国采进入第五批，一线署理商选品五年夜变动！

　　医药网6月28日讯　6月23日，上海阳光医药推销网颁布第五批62个国采种类竞标的拟中选成果：拟中选种类共61个波及148家企业，均匀贬价幅度56%。此中，齐鲁制药的利伐沙班（10mg）以98%的贬价胜利击败原研药厂拜耳，成为本轮国采种类的最高降幅。

　　集采配景下，许多厂家感慨：“招署理商越来越难了。”近年来，“两票制”“零差率”、带量集采、DRGs付费改造等医改政策一再出招，种类越来越难做，一线署理商选择产物的存眷重点也变为产物的临床代价、市场代价、准入资历，以及厂家的返款和推行战略。

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　　疗效和平安第一

　　以后，产物的临床代价是署理商存眷的首要因素。药品是救死扶伤的特别商品，其代价终极通过临床使用这个终端环节体现。详细而言，药品的临床代价次要表示为：疗效若何、是医治性药物照样辅助性药物、平安性若何、反作用年夜不年夜、是新药照样普药。

　　2019年，卫健委颁布了20个重点存眷的辅助用药目次。10年前，这些产物都是署理商争抢的种类，但当初这类短少临床代价或许临床代价不高的产物，没有署理商抢了。药品必需回归救死扶伤这一实质，疗效欠好或不确实，经不起市场测验，就得不到患者的认可。以是，署理商选择产物，起首思索产物疗效，辅助性药物空间再好，也不会是优选项。

　　除了疗效，反作用也是存眷重点。有些产物疗效不错，但反作用年夜，平安性不高，大夫不会使用，患者也胆怯使用，署理商自然也不会选择。

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　　既有价又有量

　　产物的市场代价次要包括三个方面：一是销量，临床使用是否普遍。有些产物临床疗效很好，但顺应症窄，不起量。如许的种类，病院开辟、上量本钱很年夜，销量太少，署理商发出本钱的光阴就会缩短，乃至能够收不回本钱。

　　二是价钱必需适中。价钱太高，医保会节制，病院不承受，患者不称心。价钱太低，署理商无钱可挣，厂家也没无利润。一般的慢病用口服药日均用度以15～30元为佳，针剂按每次打针剂量来定，日均用度以100～200元为佳，住院用药的价钱可恰当贵一些。抗肿瘤药、心脑血管用药除外。

　　三是利润。署理商要预算产物的投入产出，投入若干资金，有若干产出。既要盘算产物的单盒（支）利润，也要核算产物的规模利润。单盒（支）利润高，但做不出贩卖规模，没有规模效益，种类代价也不年夜。既有单元利润又有规模效益的产物，才值得年夜量投入。

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　　厂家返款实时

　　 “两票制”后，署理商从厂家拿佣金。有些厂家3个月不给署理商返款，有些半年，浮夸的一年。这些厂家的产物再好，署理商也不会做，由于做得越年夜，亏得越多。这些年，署理商选择产物时，都邑从各方面相识厂家书誉度、返款实时性环境。

　　此外，返款的单子要注意合规，要能提供单子和证据链，厂家对公打款。

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　　是否医保/基药/独家

　　产物的准入资历次要包含以下几个方面：

　　第一，是否医保。医保产物销量年夜，容易进院。非医保产物销量小，进院难。署理商当然首选医保产物，个体有特点、临床和市场代价都较高的公费产物除外。

　　第二，医保有无“后缀”。医保目次共收录快要3000个种类，此中500多个种类有“后缀”，有的限二级以上病院、有的限顺应症、有的限病种等。一些种类看下来实用范畴很广，但限定后用质变得很小。

　　第三，是否基药。国度政策提倡“1+X”用药形式，基药的紧张性凸显。是以，基药身份也是署理商选择种类的紧张尺度。基药品种，一二三级病院都可以做，终端渠道广。非基药种类只能做二级以上病院，终审察对较小，开辟难度年夜。

　　第四，临盆厂家若干。西药种类是否首仿，有几个厂家临盆。厂家少，竞争小，厂家多，竞争年夜。中药种类是否独家，首选独家通用名，次选独家剂型。多个厂家临盆的产物，普通不选，次要是价钱和市场竞争成绩。

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　　厂家协同推行

　　厂家的推行战略年夜体分为三类：第一类是低压式。厂家给署理商规则年开辟工作、贩卖工作，完不造诣扣保障金，乃至勾销署理资历，复杂粗犷，署理商压力山年夜。笔者同伙署理某个厂家的一个独家基药产物，保障金400万元，工作压得十分紧，每月按量提货，整年完不成工作，就从保障金里扣。

　　第二类，学术型。厂家比拟看重学术营销，规则了学术投入，比方每年有召开科会、圆桌会、省级专家会的工作，有的乃至规则学术投入金额。厂家合营署理商做勤学术推行、产物推行，这种形式绝对较好。

　　第三类，放羊型。这类厂家协定签完后，根本不论，平时打打德律风。一年开一次会，有的乃至会也不开。

　　上述三类厂家，署理商更喜欢第二类和第三类。第一类复杂粗犷，厂家强势。第二类今朝较多见，厂家与署理商协同，尽力做勤学术，为病院开辟和上量赋能。第三类厂家，署理商压力不年夜。