中小连锁如何与团队拼出「新竞争力」？

虞丘是K连锁药店的店长。过去两年，该店销售增长乏力。原本计划好的促销活动，因为突如其来的疫情被打乱，不断的并购。大连锁的a动作，与美团等平台有战略合作的连锁的流量竞争，一直在盈亏平衡点上，K连锁店每天只有几单。这些现状使虞丘也无良方，陷入两难境地。如果你是连锁店的负责人，你会怎么做？

在全国药店中，虽然上市连锁的份额越来越大，但中小连锁仍占据一席之地，在相对较长的一段时间内，它们仍将与大连锁保持微妙的平衡与共生。然而，在各种资本进入药房圈的大环境下，中小连锁正面临着诸多危机。

　　中小连锁的“痛”

年销售额越低，连锁企业获取供应商或制造商资源的能力越弱。况且除了实际的小折扣，很难拿到额外的返点，只能拿到合作紧密的品种和厂家或者一些物质上的支持。

对于中小型连锁店来说，另一个制约因素是管理成本高。管理费用分为两部分。一部分是由于内部管理制度不完善，“人”管理的份额大，制度发挥的作用小，导致管理内耗增加，管理过程不顺畅，出现多头管理、乱管理、乱管理等现象。直接结果就是管理效率低下。另一种是因为门店数量少，总部管理成本平均分摊到门店时，单店成本会更高。门店数量越多，总部发挥的“大脑”作用就越明显，产生的效益也就越多。

对于中小型连锁来说，客流也是一个痛点，与价格、品牌、品种、服务密切相关。品类毛利和成本之间有很多考虑。在中小连锁的实际表现中，价格、品牌、品种似乎往往成为矛盾的对立面。再加上产品线不准，品种不全，缺货等。暴露了门店产品管理能力的不足，对于大连锁来说已经理顺了。

还有O2O和B2C。中小连锁无论是代运营还是自营，都在学习。一个突出的问题就是订单量小，一味的拼“代金券”是不会长久的。其实线上运营有很多运营技巧，中小连锁需要找到自己的突破点。

此外，专业服务是一个瓶颈。如何让到店的顾客有满意的购物体验，如何提高顾客的回头率，如何让员工用自己的专业粘住顾客等等。这些不仅是行业的痛点，也是中小连锁的痛点，但有些中小连锁会更痛苦。

　　中小连锁的发力点

目前对于中小连锁来说，要想进一步发展，需要努力，在竞争中找到自己的优势。

优势领域：开店可以增加规模，但也要量力而行。每个连锁都有自己独特的区域“定位”。所以要根据自身特点选择门店选址，前期多下功夫，让开出来的门店发挥积极作用。当然，找到一个优质的门店选址并不容易，但首先要知道在城市、区、郊、镇的选址策略中，哪个是重点，你在哪里有优势。

提高管理效率：对于中小型连锁来说，管理团队的效率面临着前所未有的挑战，因为工作量大，工作变得更加复杂，更加“智能化”，部分员工基础薄弱，一时无法适应。在人员不变的前提下，我们只能快速学习，反复训练，以适应新形势下各个管理岗位的要求，学会运用新技术和更高效的工作方式，同时提高个人的自我管理，发挥管理者的人格魅力去影响他人。

优化线上运营：对于中小连锁来说，页面呈现技巧是一个学习点，比如疾病和季节，疾病和心理，疾病和线上消费者购买习惯，疾病和疾病。如果中小连锁在运营上专科能力有限，可以通过团队合作来弥补不足。比如运营专员定期和店铺的执业药师、店长一起分析页面呈现和销售曲线的变化，找出自己连锁的客户群体特征，从价格敏感型产品和数量驱动型产品中找出“优势产品”，和团队拼出新的“竞争力”。

线下是主场：对于中小连锁来说，要始终明白一点，线下是主场。所以要充分利用各种营销手段，如单品营销、品类推广、体验式营销、货架营销、情感营销、朋友圈营销、微信官方账号营销、Tik Tok营销等。而且每一次营销做的细致都会有惊喜。除了营销，还要在推出新品上下功夫，找好产品，丰富品类，强化品牌产品的效果，适当加大部分产品的降价幅度。在专业服务方面，除了积极开展线上线下培训，还需要为员工提供更多的自学书籍，并加强跟进促进员工学习。

强者心强，弱者心弱，心在哪里，人就在哪里！中小连锁要相互配合，灵活应对，才能在复合环境中脱胎换骨，不被危机所困。