半年新增3000家！山东药店扩张战局激烈

　　2月16日，以“帮终端引流，助连锁动销”为目标的“连锁百强产业生态中国行”活动首站选择山东，在走访济南、青岛、烟台等城市百强连锁的过程中，记者发现当地药店的竞争非常激烈，大如上市连锁漱玉平民的门店几乎遍及全省，小的像各地一些区域龙头也在尝试或已向邻近区域扩张。

　　药店数量大幅度的增加导致的结果是顾客被分流，走访结果表明，如何提升门店销售的增长是药店当务之急，三四线的连锁尤其显得迫切。那么，该活动究竟怎样“落地”，解决药店的动销难题？

　　内外受压 亟需“破冰”

　　 “连锁百强产业生态中国行”活动首家连锁走访了漱玉平民，谈到山东药店的现状时，漱玉平民的董事长李文杰表示，医药政策如医保控费对药店的影响较大，医药电商对实体门店的冲击也很大，“自杀式的促销已经引起高层注意”。

　　目前山东有4万多家药店，门店数量居全国第三位，仅次于广东和四川。据了解，近几年山东市场不只是漱玉平民、立健、燕喜堂三家大连锁发力，本土的仁和堂、同方、幸福人等也在向附近区域扩张。以2020年为例，上半年相比2019年底山东新增的药店高达3063家。

　　此外，一些外来连锁也相中山东市场，如养天和、大参林等，纷纷加入战团。济宁的山东辰欣大药房连锁有限公司总经理袁虎城告诉记者，济宁有80万人口，药店有600多家，平均每店服务1300多人，药店的密度远远超过全国平均水平，“有的街道100米的距离竟有5家药店，竞争的激烈程度可以想象。”

　　和其他省份的药店一样，受疫情影响某些品类的销售下降、门店客流减少、亟需提升盈利能力等也是山东连锁药店普遍遇到的共性难题。有的药店老总问记者，有没有一些药店在这方面有较好的经验提供给他们。

　　院边店和DTP药房曾是许多连锁药店寄予厚望的销售增长突破口，但实践证明效果并不理想，前者由于医院外流的处方不多，后者的关键在于能拿到的品种资源较少。“引流”与“动销”，成为连锁药店亟需“破冰”的焦点。

　　目标精准 “专业”护航

　　与往年走访不同的是，“连锁百强产业生态中国行”除了调研百强连锁的发展现状，还用“专业”赋能，在提供米内网权威的相关数据给药店作经营参考的同时，该活动的战略合作伙伴青岛普生控股有限公司（以下简称“普生控股”）还以公益活动为药店“赋能”。

　　据普生控股联合创始人、总裁郑志伟博士介绍，普生控股已在全国多个省份开展了“为爱撑腰”的系列活动，帮助门店“引流”与“动销”，都取得了显著的效果。

　　郑志伟认为，高价的黄金单品需要专业、深入的沟通，而店员这方面的专业技能普遍欠缺，通过该活动使店员获得提升，可以跟顾客有良好的互动、沟通，会给门店带来实实在在的销售增长，且长期受益，合作过的张仲景大药房、漱玉平民等知名连锁的增长数据便是最好的证明。

　　 “连锁百强产业生态中国行”走访对象以主流连锁为主，从药店零售行业的发展趋势来看，并购整合的速度加快，而在新一轮的大“扩军”中，上市连锁与区域龙头的优势更加明显，未来连锁百强的市场份额和主导地位必然会进一步大幅度提升。

　　但是，福建惠好四海被收购的案例说明，即便是百强连锁，如果不能正确应对来自政策与市场的变化与挑战，有可能落伍甚至被淘汰。向专业回归已成为业内共识，以“专业”为连锁百强赋能，恰如一场“及时雨”。

　　广而告之 强力拉动

　　动销的前提是“引流”，没有客流“动销”无从着手，因此如何通过公益活动“引流”，成为受访连锁药店老总们都关心的重点。

　　一直以来，普生控股持续在央视和各省的卫视投放大量广告，还在爱奇艺热播的电视剧冠名等，使品牌和产品家喻户晓。对有的药店老总提出的“现在还有多少人看电视”的疑问，郑志伟解释说：“慢病患者多数是中老年人，据我们的调研结果显示，45岁以上的人群还是以看电视为主。”在最受当地观众欢迎的频道和栏目投放广告，如民生类栏目，通过广告找到特定人群，把“引流”落到合作的连锁。

　　对该活动的宗旨和开展形式，济南平嘉大药房有限公司董事长董红兵表示认可，他指出，连锁药店的采购模式普遍是以销定采，因为门店也有周转率的考核，店员的进货习惯是哪些产品在门店销售得好就进哪些产品。显然，相比高价商品，低价商品推销难度较低，但高价的商品是否就没有增长潜力了呢，当然不是。现在标点股份携手普生控股主动来为药店做这件事情，相信肯定会对门店的销售带来增长。

　　在走访过程中，这些不同区域的龙头连锁药店都对米内网的权威数据表示出浓厚的兴趣，并达成合作的意向。未来的较量是数据的比拼，了解品类的发展和竞争态势，是精准采购与营销必不可少的手段。

　　3月2日，“连锁百强产业生态中国行”启动仪式将在青岛举行，这标志着为连锁药店“赋能”的公益活动正式实施，走向全国的百强连锁。