第五批国采落地 署理商选优质产物机不行失！

　　医药网8月2日讯　第五批国采尘埃落定，各省也陆续发文落实中选成果。7月20日，江西省医疗保证局宣布《对于展开第五批国度组织药品集中推销相关药品挂网推销任务的关照》，要求相关中选企业在网上报告信息并确认配送关系。

　　国采从第一批推动到第五批有218个产物，能有不错的市场预期、有政策、有体量的产物第一批有几个，第2～4批不多，第5批还真有不少，每个省份可以操作的产物去失落自营的至多有15个产物。

　　这几年，署理商的压力比拟年夜，年夜部门企业也是如斯。能在国采中“过关斩将”给了产物一个不错的市场时机，企业要选择优质的单干同伴。对署理商来说，这是百年不遇的好机遇，但好多署理商仿佛热心无余，筹备不敷。

　　机遇可贵

　　1.国采+省/同盟带量+价钱联动+“红黄绿”（各省价钱分线。红线太高，不克不及进院；黄线可以用，但要重点监控；绿线不限定）  国采要有490个种类的数目预期，省/同盟带量采2020年均匀20+种类，2021年省/同盟均匀40+种类，广东年夜同盟200+，这种数目级的累积，越来越严厉的价钱“突击”死角，使年夜部门产物都难有惯例政策。

　　各类观点的带量采不论是过评的国采照样非过评的省/同盟采，都是一个光阴段内的年夜趋向，可以预感同类产物将来的命运。

　　在这一趋向下，能有优质单干机遇的产物越来越少，可是市场照旧在，署理商也没见少。面前目今的是不是机遇，不光要看当下，还要看到将来的趋向。

　　2.老药新做的光阴性  不行否定，老药新做（经典回归）能带来不少机遇，不外除了能进入充足药目次的产物，其他产物的市场机遇都具备暂时性。

　　这种暂时性可长可短，而且这些产物很难成为市场主流。尽管相比立异药，这类产物本钱低，可控性高，但有可操作性的产物越来越少，而且有些产物“玩着玩着就玩崩了”。

　　老药新做从化药到中成药，从上世纪90年月的产物挖到上世纪80年月，当初开端挖掘上世纪60、70年月的产物，再挖上来，就越过越归去了。

　　3.立异的不行及性  头部企业和立异型企业的年夜部门产物都以自营形式为主。从署理的角度看，立异产物的可得到性越来越低，究竟立异药不是想做就能做的。

　　今朝，化药种别的立异产物有署理属性的不多，每年批进去的产物即便是二类、三类，也很少有企业做署理形式，即便有，也是终端单干形式。

　　立异投入年夜、危险高、周期长、概率低，一旦有一个优质赛道，在资源方加持下，很快会酿成“红海”。从剂型、复方、给药路径、加安装等角度，层出不穷的“七十二变”也简直与小企业无缘。

　　4.中成药的难度  一些中成药换个漂亮的包装，圈一堆顺应症，罗列契合市场的劣势前提，但能翻出浪花的还真不多，更多的是沉溺在本人的“抱负国”里。

　　年夜部门中成药都是后果牛，顺应症广，临盆企业多，市场前景乐观，政策支持，西医实际充沛，而残暴的市场业绩阐明所有，数万个批文中，怀才不遇者也只是百里挑一。

　　综上，国采中标的优质单干标的相对是个好机遇，不行错过。

　　署理商百态

　　恰是由于第五批国采可优质单干的产物数目还不错，市场泛起阵阵荡漾，让一众署理商从新燃起愿望之火，百态尽显。

　　1.山君型（实力强、懂市场、有微观视线）  这类署理商往往在某个畛域（医治）成为市场的“头部经销商”，手握好多产物，年夜产物也不在少数，是好多署理制企业愿望单干的目的之一。

　　他们有丰厚的教训、弱小的事务才能、有直营步队也有分销网络、懂市场年夜趋向、会判断产物的“性命力+市场力”；对品类有粗浅懂得，思索终端合理用药、DRGs、用药指南、产物个性，而不是单单谈“我意识谁谁谁”“有若干空间”；勇于脱手，勇于开价，理解在国采机遇下，掌握优质单干产物可以带来的附加值，这不光是利润成绩，而是可带来一系列市场资本，以及某个畛域称霸的机遇；数据、资金、市场筹备充沛，诚意满满，有理有据有节。

　　2.黑熊型  这类署理商有一定或很强的实力，然则活在过来，还没有从“温馨圈”走进去。

　　他们的脑中一直环抱4倍空间、5倍空间，你和他谈3倍空间，他的神采中就表露出以下意思：“就这点空间，你还敢和我谈生意？你不晓得我非4倍年夜种类不做？非过亿种类不接？”

　　你和他谈年夜趋向、国度政策、终端用药、产物特色、同类格式，他就一句话：“低空间可以压倒所有。”

　　厂家刚要说国采是什么环境，他就和你说：“我晓得，国谈产物我接了不少，空间也不错，然后，终端并不像你想象那样，高倍数的都不睬想，你这不可啊。”

　　他们要钱有钱，要人也有些人，只是没方法和你在一个频道谈，有些事一定要阅历过、深化过、体验过，吃过亏能力三观一致。这类署理商典型的“蛰伏期”太长，有些山君型署理商曾经占了地皮，从市场年夜趋向来看，他还没有醒来。

　　3.摸鱼型  这类署理商本着“有枣没枣打一杆子”，遇到对市场不相识的，一顿狂轰滥炸，把小司理说得五迷三道，根本就胜利了。

　　他们对产物短少微观认知，对市场缺乏深度懂得，问及产物能在某个市场做多年夜，他说：“很年夜，不少。”谈新情势下的合理用药、DRGs、产物个性、同类比照，他说：“谁家的产物挂得不错，卖得不错。”

　　这类署理商对市场、对产物、对趋向都懂一些，然则在生理和筹备上没有充沛看重。

　　4.孔雀型  这类署理商喜欢展现“羽毛”。江湖年夜佬都有辉煌汗青，提及过往都能起死回生，蓬荜生辉。而今市场信息根本通明，能够存在部门信息纰谬称，但不存在信息问不到，山君历来不会被说成猎犬，雄鹰历来不会被误以为是乳鸽。漂亮背地是真正的实力，而不是汗青。

　　5.野狼型  这类署理商普通拿部门区域，或许拿部门终端，跟得紧，咬得死，有诚意，在区域内有实力，具备省级署理的视线。

　　究竟年夜部门署理商都是区域型署理，省代也分级别，年贩卖额超过10亿元规模的一档，年贩卖额超过3亿元规模的一档，总体规模不外亿的省代只能叫总代。

　　不外，在年贩卖规模1亿元的省代中，重生代（90后和部门80后）相对有劲头，他们有对医药江湖的向往，也有对财产自在的盼望，这也是好多企业选择署理时更喜欢和重生代多谈谈的起因。

　　时不我待

　　带量采下，微利期间曾经来了好几年。从2019年开端，500年夜目次还有若干种类没被归入集采？广东年夜同盟机制下（剂型、规格归并），B组还有若干生活空间？国采下还有若干有参比制剂的产物仍有低空间政策？无参比、不外评的产物，性命周期还有多久？市场照样谁人市场，产物照样谁人产物，但机遇已不再是原来的机遇。

　　磷霉素钠、苯唑西林、美唑西林等种类曾经在疾速突起，头孢米诺、头孢噻肟等市场都在疾速反馈，但还有几个产物不被归入国采，即便不在第五批目次，第六批、第七批仍能够被归入，量年夜了，处所、同盟带量采依然会归入，“不破局者，起初者依然存在”（垄断不被冲破，之后依然会有企业进入垄断场合排场）。

　　现阶段，署理一个非独家产物，要是能笼罩超过40%的终端，就算是署理商的仙人级人物了。对国采产物而言，要是有50%的报量免开辟，能有30%的新开户就到达极限了。一些专科产物、科室性强的产物根本能有70%～90%以上的报量（免开辟），署理商要做的无非是增量。两两比拟，哪一个更容易？

　　可以这么懂得，国采产物给到署理商的政策假设有10%的空间，相称于惯例环境下空间给到20%；国采政策给20%的空间，相称于惯例下35%～40%空间。对年夜部门中选产物而言，中选光阴再加一倍的逻辑预计要有，尤其是参标时有6家以上企业竞标的产物。