湖北中成药收藏影响深远 这五点需要企业重视！

湖北省19省联盟中成药集中采购招标结果已公示。跨省联盟集中采购中成药对中成药企业影响较大，将对未来跨省联盟集中采购中成药产生深远影响，也给中成药企业带来诸多思考。

　　01、降幅为何超过业界预期

此次，采购共有97家企业、111个入选产品，入选产品平均价格下降42.27%，最大降幅达82.63%，尤其是中成药注射剂平均降幅达44.1%，最大降幅达70.32%。在银杏集团，由于充分竞争，平均降幅超过53%，本轮集采单芯片最高降幅和最低价格诞生。

四川森科30片银杏叶包装从每盒24元降至4.17元，降幅达81.4%。24包云南植物以3.72元中标，跌幅81.4%。海口七里和河北天成药厂的银杏叶价格只有8分，历史最高。此次降价超出此前行业预期，与前六批国药仅相差10个点左右。

湖北集中开采的规定引起了业内的广泛猜测。同意平均降价幅度在30%左右，最高降价幅度不超过60%。结果大大出乎意料。作者认为造成这种情况的原因有几个：

一是湖北联盟省份多，购买量大。企业不会轻易放弃这块“蛋糕”。在这19个省份中，市场表现好的企业当然不愿意放弃现有的市场份额。做得不好的企业，尤其是“赤脚”企业，认为这是一个难得的分一杯羹的机会。

第二，自新冠肺炎疫情以来，由于医院推广受阻等因素，企业生存困难。对于一些市场份额小、品种不占优势的企业来说，本轮国矿确实是一个机会。比如沈阳东信肾衰宁片在19个省份市场份额很少。这次选择了24片的包装价格为7.20元每盒，将同品种最低价定为0.30元每片，但为公司赢得了市场份额。

第三，经验不足。对于中成药企业来说，这样大规模的采集还是第一次，企业没有报价、学习规则、使用规则的经验。

　　02、独家品种能否独善其身

中成药有很多独家品种，有独家品种的企业认为：“仿制药名称独家或者剂型独家都没问题。”不过从本次集采的情况来看，独家品种降价幅度也比较大。

北京双鹿药业有限公司凌星滴丸从40.93元降至11.36元，降价72.25%。广西梧州制药的注射用血栓通从336.8元降至135.00元，降价59.92%。江西姬敏可信金水宝片从61.08元降至35.98元，降价41.09%。杭州中美华东制药有限公司白令片从79.8元降至34.2元，降价57.14%。以上厂家要么是独家剂型，要么是独家品种，但降价幅度已经超过30%。这意味着中成药的独家品种也在降价的通道中。

　　03、如何读懂和用好集采规则

湖北省几家企业很好地利用了规则，取得了意想不到的效果。比如智灵胶囊第一组(0.25g60粒)中标从21.61元降到21.31元，只降了0.3元钱，降幅只有1.4%。原因是同组三家合并厂商的日处理成本最低。此外，山西振东太盛的舒血宁注射液以16.80元中标，降价0。

此外，还有相对涨价中标的品种，如神威药业集团有限公司的血塞通滴丸45mg210丸，其投标价格为40.32元/盒(甘肃n

从上面的选择来看，他们中的一些人以0的下降赢得了投标，而另一些人以小的下降赢得了投标。更何况加价79.64%中标。在目前透明开放的大数据环境下，不可能在关系中暗箱操作、中标。这些企业之所以中标，是因为他们很好地掌握和运用了规则。集购是每个企业的新课题。我们必须从中学习，熟悉它，这样才能更好地为企业服务。

招标　　04

对于湖北联盟征集的中成药降价幅度，笔者认为降价容易，但“涨难”。为了暂时中标，我们会毫不犹豫地让价格大幅下降。原因是企业必须在我们面前生存，所以必须中标，保持现有的市场份额。

然而，我们不得不思考另一个问题：明天我们该做什么？中成药开发新药相当困难。一方面，投资金额长，不可控。2021年，国家美国食品药品监督管理局共批准中成药1类新药7个，3.1类新药3个(治疗新冠肺炎的药物)。2021年国家医保目录中成药新品种仅有3个，仅占医保目录新品种的4%。可见，中成药新药研发难度大，进入医保难度大。老的自费药品审批几乎不可能进入国家医保。现在成熟的产品一旦变成仿制药，利润很少甚至几乎微薄，企业生存非常困难。

因此，企业在大幅降价时，一定要考虑眼前与长远的辩证关系，谨慎决策：第一，如果品种是公司的主流品种，是利润来源的权重品种，需要三思。随着国家集中采购批次和品种的增多，医院保证“量”的难度越来越大，这是必须面对和考虑的问题。降价后，临床团队势必解散。销量能保证吗？其次，如果品种不是企业的主流品种，以价换量是个好主意。

、如何兼顾当前与长远　　05

集中挖掘的常态化将是未来很长一段时间的基本格式。企业如何适应中药营销常态化？目前，DRG/DIP正在全国范围内逐步推开，覆盖的医院将越来越多，医院住院部使用的药品将发生革命性的变化。、集采常态化如何开展市场营销的治疗价值已经成为医生用药的首选。中医药品如何在不花钱或少花钱的情况下开出医生的处方？越来越多的企业拿着自己的产品，用学术营销封锁企业的竞争“赛道”，我们怎么能笑到最后呢？

学术营销会成为更多企业的选择，但学术营销该怎么办？首先，学术营销必须放在合规的框架内，如访问行动和形式、专家教育和项目合作。二是必须掌握医院药品准入的变化，找到相应的策略，比如评估医院基本药物的占比，这就意味着基本药物产品对于准入的重要性。第三，必须洞察影响学术营销的多维变量。如何理解政策，把握市场，看趋势？第四，必须调整企业的渠道战略和产品战略，减少营销人员，减轻公司负担，增加研发；d费用，并为了企业的未来开发新产品。

湖北19省联盟中成药征集评选的深远成果已经揭晓，但给中药企业带来的思考和震撼才刚刚开始。我们拭目以待，广东六省联盟的中成药征集结果又会如何公布。