区域争夺战一触即发？大参林进军湖北等省市

　　日前，大参林医药集团股份有限公司发布2021年年报及2022年第一季度财报，披露相关经营情况。公告现实，大参林2021年实现营业总收入167.6亿，同比增长14.9%；实现归母净利润7.9亿，同比下降25.5%；每股收益为1元。

　　近三年主要会计数据和财务指标

　　2022年一季度公司实现营业总收入46.8亿，同比增长15.2%；归母净利润3.8亿，同比增长12.8%。

一季度主要会计数据和财务指标

　　新进四省一市

　　目前，大参林药房连锁已覆盖全国 15 个省（含直辖市、自治区）的 8193 家药店，其中含加盟店 935 家。报告期内，公司新增自建门店 903 家，加盟门店 620 家，并购门店 748 家，新进湖北、海南、四川、山东和重庆等省份，聚焦拓展长三角（环渤海）、东北地区及中部地区，覆盖广东、广西、河南、河北、江西、福建、江 苏、浙江、陕西、黑龙江、四川、山东、湖北、海南、重庆等 15 个省份。

　　报告期内，实现华南市场销售额增长 6.93%，华中市场销售额增长 54.93%，华东市场销售额增长 20.85%，东北、华北、西北及西南市场销售额增加了 96.67%。

　　大参林根据竞争格局和地区优势制定扩张计划的同时动态优化门店网络。2021 年 1-12 月，公司净增门店 2,271 家，其中：新开门店 903家，收购门店 748 家，加盟店 620 家，关闭门店 98 家。

　　2021年，大参林通过“直营+并购+加盟”三大模式拓展门店区域布局，深耕华南，布局全国，拓展方式取决于所在区域的资源与优势。

　　在优势区域，大参林更多通过自建的模式进行扩张。报告期内，大参林新增自建门店 903 家，其中华南地区 702 家，华东地区 65 家，华中地区 101 家，东北、华北、西北及西南地区 35 家。

　　近年来，加盟模式俨然成为龙头连锁“圈地”的“武器”之一。大参林则扛起“直营式加盟”的旗帜，将硬核实力转换成“直营式加盟”的业务标准，大参林积极开发存量市场，老药店转加盟的占比不断提升。报告期内，加盟业务稳步发展，新开加盟门店 620 家，累计加盟门店数量达到 935 家。老药店转加盟后对比加盟前销售、利润、客流、客单等均有较大增长。

　　针对河南、黑龙江及四川等重点地区积极开展收购计划，大参林通过收购优质连锁药店，实现快速进入新区域或快速提升弱势区域内的规模。报告期内，公司合计并表门店748家，其中华南地区71 家，华东地区 138 家，华中地区115 家，东北、华北、西北及西南地区 424家。

　　新业态板块成绩亮眼

　　截止到报告期末，大参林O2O 送药服务已覆盖全国 7240 家门店，覆盖门店上线率达到 89%。与此同时，公司也开展 B2C 业务，利用中心仓+地区仓+前置仓的发货模式，覆盖全国。报告期内，新零售业务（O2O+B2C）销售同比增长 87%。智慧药房持续创新不断延展出中药预定、中药代煎、线上问诊和远程审方等专业服务，提升患者的消费体验。推出了自助收银、扫码购、云仓等工具，赋能门店，提升经营效率。

　　2017年1月“两票制”政策实施后，促进医药分离及处方外流的政策持续出台，改变了院内外药品市场格局，公司顺应处方外流之大趋势，积极承接，措施包括：拓展院边店、DTP、门慢门特等专业化的药房，强化专业服务能力和处方药品供应体系，对接处方流转等。

　　过去一年来，“双通道”政策陆续在全国落地，国家医保谈判药品可以通过定点医疗机构和定点零售药店两个渠道满足需求，并同步纳入医保支付的机制。柯云峰观察到，“双通道”工作目前在各地执行落地比较出色，几乎每一个县、每一个行政区，都至少有一家“双通道”药店。目前大参林在响应“双通道”政策上成绩亮眼，相关资料显示，2021年全年新增“双通道”药店115家，覆盖至国内7个省份，31个地级市。

　　当前，在国家“双通道”政策下，专业社会药房将进一步承接国家谈判等特殊疾病药品和创新药，在医院以外为各类门诊特殊慢性病和特病患者的用药供应提供保障。

　　截止报告期末，院边店达到 760 家，比去年在数量上增长 28%，其中，DTP 专业药房 133 家。公司积极探索药品和保险业务相结合的增值模式，在全国门店推广商业保险业务，进一步推 动药品特别是 DTP 品种在门店的销售的同时，拓展业务板块获得新的增长点。

　　2022这样干

　　公告中，大参林披露了 2022 年年度经营计划各项重点工作：

　　1、进一步提升规模，加盟保量提质

　　在第三个十年战略的收官之年，公司将继续贯彻落实“深耕华南，布局全国”的发展战略。根据经济发展形势、疫情防控政策等因素的变化，公司将合理利用自建、并购和直营式加盟三种模式的特点，在前期投入、资金占用、扩张速度、利润等指标间的取得平衡，进一步扩张规模的同时确保公司利润保持稳定的增长。

　　在竞争优势明显和品牌知名度较高的广东、广西和河南省，在地级市全覆盖的基础上，进一步加密门店布局，并往县级和乡级地区下沉，深挖市场潜力，提升市场份额，扩大规模优势，提高盈利能力。在其他已进入省份，以已覆盖区域为基础，向周边区域扩张，优先覆盖优质商圈，迅速提升区域内的品牌知名度和规模优势，并尽快做到地级市的全覆盖。此外，公司将继续开拓覆盖新的省份，往全国布局的战略迈进。

　　加盟版图进一步扩张，计划全面推进在弱势区域的加盟业务的开展。公司将在持续优化对加盟商的赋能，更好的帮助加盟店提升业绩。与此同时，公司将严格筛选优质加盟商，并将加盟店视同直营店一样对经营严格管控，防止加盟店的违法违规行为对公司品牌美誉度造成影响，确保公司与加盟商伙伴实现共创、共建、共享的合作目标。

　　2、发展新零售新业态，寻找新的增长点

　　公司将以全渠道一体化运营为核心，对新零售进行升级。在依靠第三方平台开展新零售业务的基础上，建设“服务+零售”的私域小程序，作为未来全渠道运营的枢纽，为会员提供更专业、精准的大健康服务。同时在跨境、无人售药、智慧远程导购等新零售项目上展开探索。

　　未来店型店态将更加丰富，既有 DTP、门慢门特、双通道等注重专业的药房，也有更专注O2O、参茸、药妆等的药房。公司将在继续做好专业化的同时，持续尝试新的业态，寻找新的增长点。

　　3、会员数智化转型，助力会员营销增效提速

　　公司目标建设全生命周期的会员营销数字化体系，通过“内容+服务”的互动活动最大程度触核心会员，为慢病会员推送用药须知、复购提醒、关联用药建议等增值服务，完善付费会员的差异化权益，最大程度提升消费者的体验感和满意度。此外，借助 AI 智能技术，加快推动全自动化的精细化会员管理，为门店会员营销工作减负增效。与此同时，公司依托会员大数据和精准营销系统，升级导购工具为门店员工加强赋能，帮助员工和顾客进行深度连接，清晰了解顾客需求，进一步提升顾客对服务体验的满意度。

　　4、积极培养发展型人才梯队

　　公司将持续深化建设发展型人才队伍，一方面科学实施人才引进、储备、盘点、培育及输出机制，优化各层级人才结构，积极带动人效提升；另一方面继续以领导力、专业力、营运力为目标，完善人才培育体系，推进在岗/新晋管理干部培养系列、新融合区人员培养、重点专项业务等培养项目，组建以业务型讲师为主的师资队伍，支撑内部人才培养落地，训战结合，打造学习型组织，以实现团队升级。

　　5、加快推进数字化建设

　　公司从“降本，增效，创收”三大底层逻辑出发，全面提升内部运作效率，落实线上及线下高效协同的数字化转型战略。2022 年公司将重点在会员营销数字化、交易数字化、门店数字化、供应链数字化、物流数字化、加盟体系化及财务共享化做优化，持续完善集团共享能力、业务协作能力、决策分析能力以及战略执行能力，用大数据指导业务经营与分析。公司将夯实业务中台的同时积极发挥数据中台赋能营运的潜力，构建营销自动化等系统为门店经营赋能，构建经营分析看板、数字大屏、管理驾驶舱等系统为经营管理赋能。