展会：老客户的二次开发

　　许多出展组织者不珍惜已有的客户资源，很少或基本没有展会后的服务。另一方面，他们又为结识新客户费尽心血，这种做法实不可取。其实，老客户比新客户更有价值。

　　首先，双方曾经合作，已经有了初步的了解和信任；其次，组织老客户参展成本低，风险低，老客户可以在参加本届展会时，直接预订下一届展会，使组展单位在向国外展览会订场地时更有把握。第三，通过老客户，可以结识新客户。

　　对老客户进行二次开发非常重要。首先，要对老客户实行特殊对待，可以对连续参加展会或参加过多个展览会的老客户给予优惠场地费或优先分配好的场地位置等优惠政策，使老客户发展成为忠诚客户。

　　第二，可以针对经常出国参展的公司，成立一个出国展览会员俱乐部，在参展商加入时，通过其填写的资料可以了解其产品内容、目标市场和出展需求，为今后的招展和立项工作积累参考数据。

　　定期向会员寄送《会员通讯》，提供有关展览会营销技巧、贸易实务案例、市场调研报告等信息。会员可分为普通会员和VIP会员，凡是参加过展览的老客户可自动成为VIP会员，可免费获得国外需求信息，这样可以使老客户感受到组展者“一次参展＝终生参展”的服务宗旨。

　　通过《会员通讯》这一平台，在参展商没有参加展会时，组展者也可以同他们保持紧密的联系，以便今后有合适的展览会项目要与参展商联系时，可以很轻松地重新激活双方的合作关系，在同其他展览公司的组展竞争中独占先机。

　　最后，要与参展商保持联系，必须要建立客户数据库，保证信息的有效性，经常性地对客户数据库进行信息更新和维护。

　　根据帕累托80／20效率法则，细分出优秀的高端客户，例如合作频繁、有较强参加展会的需求，公司发展前景好的客户，对其进行重点服务，抓住20％的客户，实现80％的利润。