零售药店扩张之路没有终点，连锁巨头干劲十足

　　扩张，永远是连锁药店的头等大事。2022年算是我国连锁药店业扩张最有特点的一年：扩张速度明显加快，重大并购大多发生在上半年；健之佳斥20.74亿巨资吃下河北唐人医药100%股权，创造了“我国药店史上最大金额并购案”；围绕头部连锁的扩张与进退发生了很多故事，其中一些项目看点十足，个别失败案例更发人深省，而加盟模式被越来越多头部连锁奉为圭臬并成为新的扩张动向……

　　万家门店只是一个信号

　　2022年度，药店业扩张的最大看点是扩张速度明显加快。截至年底，老百姓大药房、益丰连锁以及国大药房、大参林、一心堂等门店总数已经或理应跨过了10000家门店大关……“万家门店”鹊起，是扩张加速的最明显信号。

　　2022年6月26日，老百姓第1万家门店湖南桃江太平路店正式开业，老百姓成为我国首家门店数破万的头部连锁；10月17日，益丰药房湖北武汉一线下门店张贴喜报庆祝“全国门店数突破10000家”，宣告益丰药房也加入“万家门店俱乐部”；按近期扩张速度估计，大参林、一心堂、国大药房门店总数也应于2022年底前突破1万家——我国药品零售业正式开启“万店时代”，药品零售业的打法与竞合等必将出现全新格局。

　　扩张加速的第二个特征是自建、并购、加盟多点开花，在扩张大潮里各领风骚。根据三季报，益丰药房2022年前9个月新增门店2116家，其中新开门店817家、并购门店478家、新增加盟店821家，关闭门店144家，截至2022年9月底门店总数9781家（含加盟店1753家）。漱玉平民前三季度自建门店251家，并购门店276家，关闭门店21家。截至2022年9月底拥有门店4633家（其中直营门店3098家，加盟门店1535家），其中前三季度新增加盟门店786家。从这两家上市连锁不难看出当前及今后的扩张趋势。

　　扩张加速的第三个特征，是碎片化并购扩张开始出现。一个行业的并购扩张通常要经历三个阶段：第一个阶段是试水，往往首先选择几十家门店的中小连锁下手并购，既熟悉了扩张流程，也提高了扩张成功率，为后续积累了经验。第二个阶段是优选性扩张，经过成功试水的龙头连锁通常选择符合自己要求、具备一定规模的大中连锁作为标的，以提高扩张效率。第三个阶段是碎片化扩张，在有意出手的优质标的基本被网罗一遍后，龙头连锁不再只瞄准那些大中连锁等优质标的，而是大小通吃，以加快扩张进度。具体表现，一是并购金额由选择性扩张时的亿元、数亿元直降到几千万、几百万并购额，二是扩张标的由区域连锁变成小微连锁甚至单体药店，只要对方有意并伸出橄榄枝，不管是数百家、几十家的区域龙头，还是个位数门店的小微连锁，都可以坐下来好好谈。

　　扩张加速的第四个特征是政策支持、环境给力。多地药监部门出台新政，支持连锁药店以兼并、重组、加盟等形式整合其它连锁或单体药店，支持连锁药店以兼并、重组等方式组建集团化发展。2022年4月19日广东省药监局发布新规，支持鼓励单体药店加盟连锁企业并按“七统一”规定实施管理；2022年6月30日，河北省药监局更明确提出“四个支持”，尤其是“药品零售连锁企业通过收购、兼并、重组、加盟等方式增加连锁门店的，如新纳入门店原有《药品经营许可证》在有效期内的，企业提交承诺书，可视同通过符合性检查，按《药品经营许可证》登记及许可变更程序进行办理，经营方式变为“零售（连锁）”或“零售（加盟连锁）”，办理期间可不暂停原有经营业务”新规，对加大扩张力度、处理好扩张与发展的关系是极大的助益。

　　亿元并购集中在上半年

　　2022年连锁药店并购扩张与以往多有不同：一是群雄纷纷出手，亿元以上并购案增多，其中健之佳20.735亿元收购河北唐人医药创我国药品零售业单笔并购金额最大案；二是并购标的规模逐渐向百强靠近；三是在政策与环境倒逼下，一些有实力的区域龙头主动选择退出；四是并购市盈率PE、市销率PS等迅速提升并接近2018年水平，新一轮药店并购热正在兴起。

　　2022年由几家上市连锁发起的并购金额过亿大项目基本都发生在上半年：①2月26日，国药一致发布公告称，董事会同意子公司国大药房以2.38亿元的价格收购迪生药业持有的国大迪生药业70%的股权。②3月1日，健之佳公告称，以20.74亿元巨资收购河北唐人医药100%股权，创下国内药品零售连锁领域单笔并购交易金额最高。唐人医药在河北及辽宁拥有659家直营门店，其中在唐山和秦皇岛两个地区营业规模第一。此次收购意味着健之佳“立足云南、深耕西南、向全国拓展”战略目标付诸实施并开启全国布局。③3月6日，老百姓宣布以16.37亿元收购湖南怀仁大健康71.96%股权。怀仁大健康在湖南及贵州拥有660余家自营药店，交易完成后老百姓在湖南14个地州市中7个地州市的门店数量排名第1，湖南门店数有望超过3000家（含加盟），坐稳湖南省域门店数老大位置。④3月，老百姓宣布子公司安徽百姓缘大药房与安徽元初药房签订《股权收购协议》，拟收购其重组后公司100%股权，涉及门店59家，收购价格为11700万元。⑤4月24日，益丰药房发布公告称，拟以2.04亿元购买湖南九芝堂医药有限公司51%的股权。湖南九芝堂拥有190家自营药店、359家加盟店，2021年营收10.44亿元；益丰同时拟以4.28亿元受让上市公司九芝堂4246.78万股份，占九芝堂总股本的5%。⑥5月17日，一心堂宣布子公司拟以1.83亿元收购一心堂思迈乐51%股权。思迈乐大药房拥有150多家门店，90%门店分布在大同市，其他在朔州市。⑦7月，益丰药房宣布子公司石家庄新兴与董军生、李军签署《收购协议》，以11900万元价格收购重组后设立的唐山市德顺堂医药连锁新公司70%股权，涉及85家门店。

　　2022年最出名的并购扩张，是一起因失败而出圈的并购案——老百姓终止并购河北华佗药房。老百姓大药房拟以自有资金14.28亿元收购河北华佗药房51%股权的公告于2021年8月25日发布，但2022年3月6日老百姓突发公告，称终止收购华佗药房51%股权，原因是对方未在约定的时间内完成目标公司资产剥离与股权交割，构成严重违约。收购河北华佗采取的是老百姓引以为豪的“二步走”星火模式，也是星火模式实施以来的最大并购项目。在标的估值高达11倍、并购模式有利于药店创始人的情况下依然失败，对正处于新一轮并购扩张热的所有连锁都是很好的警示，也是一次深刻的教训，这就是并购扩张一定要选好目标选对“人”，同时也要把握好时机。

　　扩张重心向加盟转移

　　自建新店、并购门店依然是龙头连锁对外扩张的主渠道，但在2022年已经有越来越多的龙头连锁认识到加盟模式的优越性与不可替代性，开始逐步将扩张重心转到加盟上来。老百姓、益丰药房、大参林、漱玉平民等上市连锁不仅高调喊出重点依靠加盟实现扩张，而且付诸行动并取得明显成效。

　　龙头连锁在发展前期，普遍采取“自建+并购”模式快速提升直营门店数量。其中自建是扩张门店最主要的方式。据券商数据，6家民营上市连锁的新增自建门店呈逐年上升趋势，其中一心堂每年自建门店数量最多，2017-2022年三季度自建门店总数达4955家，老百姓、益丰药房、大参林、健之佳和漱玉平民的自建门店数分别为3271家、4368家、3439家、1811家和1422家；并购方面，老百姓、益丰药房、大参林通过并购方式扩张门店较多，2017-2022年三季度新增并购门店分别为2832家、2664家、2165家，一心堂、健之佳和漱玉平民的并购门店数量分别为617家、1078家和807家。

　　加盟模式在我国药店业已经走过四个阶段，前三个阶段分别是2002-2005年快速圈地期、加盟野蛮成长期，大小连锁纷纷通过加盟抢占地盘扩大规模；2006-2008年集中剥离期，加盟店快速发展曝出各种问题让连锁药店声誉受损，不得不主动剥离加盟店；2013-2018年加盟回归期，中小药店抱团取暖。目前所处的第四阶段，也就是2019年以来加盟价值再发现期。2018下半年起，门店标的估值攀升，并购成本大涨，龙头连锁无奈放缓并购步伐，自建新店受资金投入高、盈利周期长等影响，无法满足改善短期业绩的急迫需求；加盟模式再次进入主流连锁视野，尤其是老百姓、益丰药房、大参林等高调介入加盟，通过线上直播、加盟商大会等迅速集聚大量人气，加盟迅速成为热点。老百姓在2019年年报中首次明确提出“四驾马车”的模式：“公司利用自身网络布局优势，针对中国一二线城市——三四线城市——县域乡镇的不同市场特征，构筑‘自建+并购+加盟+联盟’的‘四驾马车’立体深耕模式，内生发展和外延扩展的双轮驱动，实现老百姓大药房连锁网络快速全国扩张。”

　　与前三个阶段不同，目前普遍采用的是“直营式加盟”，即在特许经营模式的基础上，加盟方按连锁药店的业务管理要求进行经营活动，连锁药店为加盟方提供“七统一”服务，实现充分赋能，达到互利双赢。

　　目前除一心堂、健之佳未大量涉及加盟外，老百姓、益丰药房、大参林、漱玉平民分别于2016年、2017年、2019年、2020年开始通过加盟实现扩张。大参林及时将“自建+并购”扩张策略调整为“自建+并购+加盟并重”，在稳步并购的基础上迅速发展直营式加盟业务，2022年通过加盟新进4省23个城市，前三季度发展加盟店792家，加盟门店数较年初增长85%，加盟及分销业务收入同比增长55%。以往动辄大笔并购的老百姓坦言：“相较于重资产方式的并购，公司未来更倾向于轻资产的加盟、联盟模式。”截至2022年9月底，老百姓、益丰药房、大参林、漱玉平民的加盟店分别为2965家、1753家、1376家、1535家，分别占当时各家门店总数的28.71%、17.92%、15.47%、33.13%。在2021年底时，这四个占比分别是26.62%、11.93%、11.41%、22.42%，显然不到一年时间提高非常明显。

　　药店加盟有多火，看看加盟直播有多热就知道了。2022年12月16日晚老百姓大药房年度最后一场加盟直播峰会，90分钟直播时间里在线粉丝超550万，签约成功近500家，更引得母婴、餐饮等跨行品牌加入。老百姓此前“3.18加盟直播节”、“7.16线上创业联盟直播”则分别签约700余家、600余家新店。

　　发力加盟的四家上市连锁在加盟战略上也有不同。老百姓始终采取“自建、并购、加盟、联盟”四驾马车并驾齐驱，精细化深耕下沉市场，实现快速精准扩张；重点聚焦16个省份即“9+7”拓展战略，其中9个省份策略为自建、并购、加盟、联盟门店共同密集布点，7个省份策略为已有门店加强线上销售，轻资产模式加盟、联盟密集布点。老百姓还单独推出了加盟业务品牌“老百姓健康药房”，突出“总部管理专家”、“药店经营管家”定位，重点是经营赋能提收益、品类挖掘促增长、资源开发增渠道。大参林重点发展“直营式加盟”，漱玉平民采取的则是直营式管理与品牌授权相结合的加盟模式。

　　加盟业务有望成为药品零售业第二增长曲线。据券商研报，2017-2021年老百姓、大参林、益丰药房、漱玉平民的批发板块（加盟收入一般计入批发板块）收入年均复合增速分别为32%、89%、65%、94%，2022年第三季度老百姓、大参林、益丰药房批发业务占营收比重提升至15%、9%、6%，加盟收入与占比高速增长，未来有望担纲连锁药店业第二增长曲线。

　　除了规模，还有业务创新型扩张

　　近几年头部连锁规模扩张凶猛，但完成快速扩张后，后劲乏力的问题也浮出水面。据券商数据，2017-2021年6家民营上市连锁门店扩张的复合年均增长率（CAGR）平均值为27%，远超整个行业复合增速8%，行业占比由3%提升至12%；横向对比，营收增速最快的益丰药房2017-2021年门店扩张CAGR达40%；门店数量最多的老百姓门店扩张CAGR达32%，大参林、一心堂、健之佳、漱玉平民分别为29%、14%、26%、28%。在这种情况下，业务创新型扩张就悄然兴起。如果说老百姓、益丰药房、大参林等是门店规模扩张的主导者，那么一心堂、健之佳则是新业务新模式积极扩张的引领者。

　　龙头连锁业务创新型扩张主要有以下方向：一是产品扩张，主要是大力扩充“非药”品类，提升门店客流同时拉动增长。快消品、日用百货、保健食品等非药品的毛利率均在35%以上，高于中西成药毛利率至少7个百分点。非药销售不仅能增加客流，也能助力零售药店增厚利润。二是产业扩张，即挖掘当地优势产业，实施基于专业服务的有限多元化。一心堂总部所处云南地道药材资源丰富，就积极进入中药配方颗粒市场并初步完成中药全产业链布局，已取得609个配方颗粒项目批文，具备了全产业链成本优势，中药销售占比明显提升，增长质量随之提高。三是服务新领域扩张。一心堂除了以药品零售业务为主，还拥有个体美妆产品、商保、彩票等业务。个护美妆业务是一心堂发力的创新业务之一，2022年上半年个护美妆产品销售涉及产品层次36种，在云南省内20个分部推广并设置专柜657个，半年销售额就突破亿元；第三方保险业务实现销售额3.71亿元，同比增长33.11%，占销售额比重达5.78%；彩票业务方面，一心堂在云南、广西、山西等近500家门店开通体彩福彩销售点。四是向线上扩张，推进线上线下一体化。重点是进一步完善线上布局，优化线上业务运营，包括大数据收集分析整理，构建顾客消费模型、完善优化O2O配送体系等，做到O2O、B2C两翼齐飞，尽快做大规模实现上量，突破量的瓶颈后线上毛利润率就非常可观。2022年上半年，一心堂电商总销售额为2.62亿元，同比增长62.64%，其中O2O业务、B2C业务分别同比增长77.59%、8.61%，占电商业务总销售额的比重为85.53%、14.47%。五是多业态协同，向打造“医+药+养”全生命周期大健康产业扩张。健之佳探索专业药房、中医诊所、社区诊所和体检中心等多业态，非药销售占比已占27%；一心堂、漱玉平民、老百姓积极探索“药店+中医诊所”模式，打造“医+药+养”大健康闭环生态，除了显著增厚利润，还可衔接医馆与医生资源，将服务从单纯治病扩展至“医+药+养”模式，着力构建以民众健康为中心、覆盖全生命周期的大健康产业。

　　业务创新型扩张的最终结果就是业务多元化，多元化是未来药店高质量发展的必由之路。我国已经将多元化作为“十四五”推动药店转型升级的方向之一，部分龙头连锁在业务模式、业务领域等扩张方面开始尝到甜头。

　　未来扩张或将更快

　　近年来我国龙头连锁市占率逐年提升，TOP10连锁的市占率从2015年13.56%提升至2020年的26.97%，TOP50连锁的市占率从26.87%提升至41.24%。但与美日等成熟市场相比，美国药店业连锁化率从1990年不到40%增至2021年90%，TOP3连锁门店数量占全美药店数量的近37%……显然我国药店业连锁率仍处于较低水平，尚有非常大的发展空间。

　　未来龙头连锁的扩张将更积极主动，进展更快。根据商务部《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》，到2025年要培育5-10家超500亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业，药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上；药品零售连锁率接近70%。对照当前上市连锁的业绩预估，若要达到500亿销售目标，门店总数预估在2万家左右。显然，上市连锁药店积极对外扩张、布局全国市场是必然的。在这方面，上市连锁各有重点。大参林坚持“深耕华南，布局全国”的核心发展战略，持续下沉渗透华南地区，聚焦拓展长三角（环渤海）、东北地区及中部地区，巩固连锁品牌的区域壁垒优势，实现各区域连锁规模的经营效率稳步提升。益丰在“区域聚焦，稳健扩张”总体战略规划下，通过“新开+并购+加盟”扩张模式，持续推进和提升门店网络覆盖的深度和广度。漱玉平民坚持“立足江北，择机走向全国”战略，以门店“自建、并购、加盟、联盟”多种方式，通过现有渠道扩张、平台创新和人才梯队搭建等实现业务目标。

　　未来几年，行业并购与积极扩张是我国连锁药店业的主基调，尤其是在步入“万店时代”，行业新政策新目标新任务新竞争背景下，各连锁纷纷制定实施下一步扩张计划，“2万家门店”料已成为部分头部连锁的宏伟目标，医药物流类上市公司九州通更喊出“三年建成三万家门店”。

　　在“十四五”大背景下，以“万家门店”为新起点，以“加入500亿俱乐部”为新目标，进一步加速并优化扩张步伐，我国连锁药店业今后几年注定是你方唱罢我登场、各领风骚数年，整个药品零售业将在这种持续扩张、优化扩张、扩张升级进程中迎来大变革、新格局和高质量发展。

　　资料来源：上市公司年报、公告等