医药招商企业该怎样激励经销商? |
持续地经常性地采取激励措施,可以增强医药招商企业与经销商相互之间的联系与合作。所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。那么企业要想成功招商该怎样激励经销商呢? (www. )
一、从经销商的立场出发 (www. )
医药招商企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货,早回款。而对于经销商来说,它关心的是能提供多少种客户需要的产品。由于经营产品的繁多,经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠,他们不会自觉为某个单一的产品系列销售而努力。(www. )
一般经销商不会主动记录和提供关于医药招商产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息,有时还甚至隐瞒,激励手段的实施就是要改变这种情况。要保证激励手段的针对性和有效性,就要先了解经销商希望得到什么。
一、经销商希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等。同时,他们还想获得企业政策性的倾斜,希望企业能够给予更多的优惠。(www. )
市场竞争日趋激烈的今天,他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势,树立自己在市场中的权威地位。所以医药招商企业的激励政策能否对症下药,是激励手段能否产生效果的关键。
二、把握激励的尺度 (www. )
一般激励的方式一般有现金、产品、配赠物和提供科学的管理方法、销售方法培训等形式。(www. )
可以帮助经销商进行销售管理,提高销售绩效,是非常重要的一种手段,有利于发展长期的互利关系。比如帮助经销商建立客户档案,并对他们进行分析,划分等级以便于制定不同客户的市场措施;帮助经销商建立销量报表,便于经销商了解利润等等。
金钱和物质激励,一级分销商较喜欢长时间的持续性折扣,二级分销商因为铺货量较少,更喜欢直接的返点。为确保市场信誉,奖励的送达要准确、及时。为确保奖励的有效性,应尽量想办法将促销品与医药招商产品连为一体,防止赠品流失。
为了便于价格管理,要预留价格空间和备用手段,不能一让到底,缺乏回旋余地。使用阶段性的金钱或物质激励时,为避免变相降价,最好采用赠品方式,而且操作时间和线路要短,增强针对性。
经销商激励手段是需要灵活运用的,它必须以理解企业、理解客户、理解市场作为基础,把握尺度的根本就是要把握市场操作的时机与程度。
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