医疗器械招商精英的基本工作流程 |
医疗器械招商并不是一件简单的事情,需要招商人员自身的高素质要求,当然还要有过硬的产品,这是企业成功的最基本的东西,不容忽视。就从医疗器械招商人员来说,以下三点可以对其成功有一定的帮助。
一、初次拜访。
医疗器械招商先想方设法搞到一些目标医院的一手资料,比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为某科、某处,如医务处;南方医院则称之为某部,如行政部、采购部。114可以利用,到医院的目标科室踩点也是很重要的。
二、正式拜访。
医疗器械招商人员首次拜访的应该是使用科室,对于熟悉的医院,可以直接拜访设备科。使用科室门槛低,碰壁的可能性小。注意2点:不要让设备科知道你去过使用科室;产品介绍要精彩且适可而止,与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
三、中后期工作。
1.见院长。等啊盼啊守侯和出击;2.价格谈判。医院一旦立项,就成为采购部门的一项任务,在此过程中,院长一般不会过多参与价格谈判。所以在医疗器械招商活动中,要认真对待采购部门,只走“高层路线”,公司利益会受到损失。
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