营销，如何让客户失而复得？

　　药品营销，首先一点是坚定信念，不放弃不抛弃。常常碰到客户流失问题，这不仅影响业绩，最重要的还打击业务员自信，这时，就要分析原因，总结经验教训。

　　在药品营销中，业务人员最忌讳的就是失去客户，这不仅会影响自己的销售业绩，而且也会打击自己的销售信心，其负面影响是巨大的。但这种情况又经常发生，有时甚至是无法避免的，应该引起广大业务人员的注意。确保客户不丢失固然是可喜的，但让客户失而复得同样值得庆贺。作为企业的业务人员，在失去了客户之后，如何才能重新得到呢？

　　挽回流失的顾客是聪明的选择

　　市场调查显示一个公司平均每年约有10％？30％的顾客在流失，这是很多企业发展过程中必经的故事。很多公司常常不知道失去的是哪些顾客，什么时候失去，也不知道为什么失去，更不知道这样会给他们的销售收入和利润带来怎样的影响。他们完全不为正在流失的顾客感到担忧，反而依然按照传统做法拼命招揽新顾客。

    《挽回顾客－－如何重新抓住流失客户并使他们忠诚》的作者吉尔告诉我们，挽回顾客是一门艺术，不应该花费所有的精力来争取新客户。事实上，应该把注意力集中在另外一个群体上，那就是流失的顾客身上。花费同样的精力，只有5％的可能争取到新顾客，却有40％的可能重新挽回老顾客，因为最艰难的销售就是用新产品去征服新客户。确保老顾客可节省推销费用和时间，因为维持关系比建立关系更容易。对一个新顾客进行推销所需费用较高的主要原因是，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。

　　据美国市场营销学会AMA顾客满意度手册所列的数据显示：每100个满意的顾客会带来25个新顾客；每收到一个顾客投诉，就意味着还有20名有同感的顾客；争取一个新顾客比维护一个老顾客要多6？10倍的工作量；客户水平提高2成，营业额将提升40％。挽回老顾客，是降低销售成本的最好方法。

　　药品营销：如何让客户失而复得

　　首先，不能甘心失败，要加强与客户的沟通。失去客户是痛苦的，然而更为痛苦的是不知道如何让客户重新回归。有一些营销人员一旦失去了客户，就选择放弃，这不是正确的选择。当失去客户时，业务人员不能心灰意冷，要加强与客户的沟通，这是必要的。生意不在友情在，通过与客户交流，让他们了解自己是真想与他们长期合作，对于失去他们那样的客户非常惋惜。要有胜不骄、败不馁的精神，锲而不舍，争取给客户留下一个好的印象，为下一步的合作打下基础。

　　其次，及时了解失败的信息，找出失败的原因。吃一堑，长一智。自己虽然把客户失去了，但信息不能丢失，应该及时了解失去客户的详细信息，找出失败的原因。要了解客户为什么抛弃自己、竞争对手靠什么击败了自己，只有把这些信息搞清楚，才能找出失败的原因。常见的原因有很多，比如价格因素、同类产品的冲击、售后服务不到位、失去诚信、对手“挖墙角”等，这些都是很重要的原因。只有原因了解清楚了，才能采取有针对性的措施，击败对手，让客户回归。

　　再次，要针对失败的原因，采取相应的对策。任何一种营销对策，都必须突出重点，有的放矢，落实到位。一些不成熟的业务员一旦失去了客户，就会惊慌失措，他们不是去寻找对策，而是怨声载道，这是没有任何作用的。当客户流失时，最重要的应该是找准对策，让客户转变对自己的不良看法，从而消除误解，增进相互之间的理解，促进重新合作，这才是一名业务人员所要做的。有时，客户流失可能原因比较复杂，但不要着急，一定要综合分析失败的原因，制定出合理的对策，让客户失而复得，这才是最理想的。

　　作为一个成熟和成功的营销者，保住老客户是最基本的，而一旦失去了，要想方设法做到失而复得，这是业务人员应该有的观念。失去客户容易，让客户失而复得却很难，也许正因为如此，有的业务人员在失去客户后退缩了，放弃了，结果给了对手机会，让对手轻松地获得了自己失去的客户资源，这是市场营销的大忌。
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