如何被顾客信赖? |
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建立顾客信赖感很重要,但也很艰难,企业的销售难就难在两点,第一是顾客对产品不了解,第二是顾客的不信任。如何与顾客建立信赖感,企业销售第一线的员工就成了关键。企业员工与顾客有了信赖感,顾客第一时间会想到购买您的产品。
建立顾客信赖感有很多方法:比如,倾听、问问题、真诚地赞美顾客、表扬顾客、模仿顾客讲话的速度等等。博客主石乃清认为建立顾客信赖感有九个步骤:
第一、倾听,问很好的问题;
第二、出自真诚地赞美顾客,表扬顾客;
第三、不断地认同顾客;
第四、模仿顾客讲话的速度;
第五、熟悉产品的专业知识;
第六、永远为成功而穿着,为胜利而打扮;
第七、彻底地了解顾客的背景;
第八、使用顾客的见证;
第九、要有一些大顾客的名单
《实战商业智慧》将介绍国外企业和企业的销售人员的经验,认为有四种方法:
一是星巴克的精神纽带法。星巴克是全球品牌百强。星巴克允许员工和顾客在上班时间闲聊,他们可以交流一下最近在听什么歌,也可以发发有关排队、堵车或者坏天气的牢骚。星巴克认为员工上班时间这样的闲谈也是工作的一部分,可以把员工和顾客变成朋友,而顾客只要喜欢上了这个新朋友,就会常来星巴克。这也就是为什么,星巴克可以做到每天开5家分店的原因。
二是诺德风百货的同一个员工服务法。诺德风百货商店是美国鞋业售巨头,它的顾客回头率达到87%。诺德风百货商店除了鞋子好,销售人员态度好,更重要的是凡是在诺德风买鞋的顾客都会得到一张精美的小卡片,小卡片上有一句祝福的话,员工会在抬头处签上顾客的名字,落款处签上员工自己的名字和联系电话,那么顾客下一次来诺德风百货商店购物,只要拿出小卡片就可以找到上次那个销售员,而且找同一个人买鞋还有折扣。
三是怀尔公司的定期户外活动法。这种定期户外活动的方法,可以联络员工和顾客的感情。他们公司会定期举办野餐、爬山这样的动,在大自然中员工和顾客不谈生意,只是玩儿。公司一年一度的运动会也会邀请客户参加,客户可不是来看看而已,员工会和顾客组队参加比赛,大家一起为胜利拼搏,无形中拉近了之间的距离。
第四是乔.吉拉德式的24小时服务法,让顾客随时随地能找到你。顾客也许从来不会在晚上两点打电话给你,但只要有一次他需要你的帮助,却找不到你,它对这个员工乃至这个公司的信赖感就会打折扣。乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员,他的名片上有办公室电话、家里的电话、手机号码、公司地址、助理的电话,只要客户有需要,不管是什么时候,就一定能够找到他。
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建立顾客信赖感有很多方法:比如,倾听、问问题、真诚地赞美顾客、表扬顾客、模仿顾客讲话的速度等等。博客主石乃清认为建立顾客信赖感有九个步骤:
第一、倾听,问很好的问题;
第二、出自真诚地赞美顾客,表扬顾客;
第三、不断地认同顾客;
第四、模仿顾客讲话的速度;
第五、熟悉产品的专业知识;
第六、永远为成功而穿着,为胜利而打扮;
第七、彻底地了解顾客的背景;
第八、使用顾客的见证;
第九、要有一些大顾客的名单
《实战商业智慧》将介绍国外企业和企业的销售人员的经验,认为有四种方法:
一是星巴克的精神纽带法。星巴克是全球品牌百强。星巴克允许员工和顾客在上班时间闲聊,他们可以交流一下最近在听什么歌,也可以发发有关排队、堵车或者坏天气的牢骚。星巴克认为员工上班时间这样的闲谈也是工作的一部分,可以把员工和顾客变成朋友,而顾客只要喜欢上了这个新朋友,就会常来星巴克。这也就是为什么,星巴克可以做到每天开5家分店的原因。
二是诺德风百货的同一个员工服务法。诺德风百货商店是美国鞋业售巨头,它的顾客回头率达到87%。诺德风百货商店除了鞋子好,销售人员态度好,更重要的是凡是在诺德风买鞋的顾客都会得到一张精美的小卡片,小卡片上有一句祝福的话,员工会在抬头处签上顾客的名字,落款处签上员工自己的名字和联系电话,那么顾客下一次来诺德风百货商店购物,只要拿出小卡片就可以找到上次那个销售员,而且找同一个人买鞋还有折扣。
三是怀尔公司的定期户外活动法。这种定期户外活动的方法,可以联络员工和顾客的感情。他们公司会定期举办野餐、爬山这样的动,在大自然中员工和顾客不谈生意,只是玩儿。公司一年一度的运动会也会邀请客户参加,客户可不是来看看而已,员工会和顾客组队参加比赛,大家一起为胜利拼搏,无形中拉近了之间的距离。
第四是乔.吉拉德式的24小时服务法,让顾客随时随地能找到你。顾客也许从来不会在晚上两点打电话给你,但只要有一次他需要你的帮助,却找不到你,它对这个员工乃至这个公司的信赖感就会打折扣。乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员,他的名片上有办公室电话、家里的电话、手机号码、公司地址、助理的电话,只要客户有需要,不管是什么时候,就一定能够找到他。
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