要学会善待促销品

　　促销是为了促进产品销售快速上量并保持良性循环的一种营销策略。促销的表现形式多种多样，有直接将产品当赠品的，也有直接给现金的，亦有送特制促销礼品的；有针对商业批发公司的订货奖励，也有针对终端门店的订货奖励，亦有针对消费者的直接诱惑。　

　　每年各大企业都会按照一定费用额度制作促销品。通常根据企业的经营性质不同，该费用额度也有不同，一般在总营销费用的2％？10％不等。事实上，促销品对于工业、商业、终端都是利润增幅的润滑剂，正确使用促销品将有助于企业获取更大的利润，那么浪费或非正确使用促销品则是对企业利润的不负责。

　　对待促销品，终端态度不同、方式有异

　　终端对促销品的使用方式和态度各有差异，有珍惜如宝者，亦有抛之弃之者。出现这种不和谐现象的原因大概有以下几种：

　　促销品缺乏关联性：有部分企业在制作促销品的时候粗枝大叶，促销品与产品或企业缺乏一定的关联性，无法行使品牌提示或关联的作用。久而久之，企业销售人员、药店店员、甚至消费者都将其忽视或者遗忘。如一个外用类OTC药品非得选择一个杯子做促销品，其关联度就非常微弱。

　　促销品缺乏吸引力：在OTC市场竞争惨烈的环境下，成千上万种药品任意横行，最终导致促销品层出不穷，当药店店员和消费者陷入促销品的汪洋大海之时，创新性和吸引力就显得额外重要。如两个产品互相竞争，各自以产品作为促销品，此时只有品牌力强的一个产品可以胜出，而另外一个产品由于促销品没有足够的吸引力，与促销品相当价值的营销费用就无法发挥作用。药店店员自然不会重视这类缺乏吸引力的促销品。

　　促销品用之不尽：假如连锁药店总部能够从供应商处获得大量促销品，就会让店员感觉资源并无可贵之处，浪费一些或者贪污一些无足轻重；消费者也会养成促销品依赖症，当有一天促销品没有的时候，销售可能就会出现下滑。

　　促销品缺乏价值感：消费者在购买任何商品的时候都渴望获得更大的价值利益，如果促销品无法给予消费者价值感则是无效的促销品。那么店员也会将其弃之于一角。 

　　促销品不计费用：用营销费用制作的促销品往往被药店（连锁）故意忽略，只认可现金做为市场推广支持，供应商的销售人员由于企业总部管理疏忽，并未将促销品计入片区市场推广费用，因此，销售人员也没有和药店方面就促销品算一个明细帐。不用钱就能获取的东西谁又会珍惜呢？

　　要明确制作原则和使用方式 　　

　　制药工业方面：

　　制作关联性强的促销品：促销品是营销费用的一种表现形式，可以等同于现金，因此促销品是为产品利润负责的，从制作的第一步起，就应该认真构思。事实上，促销品与产品的关联性越强展示效果越佳。如外用型药油类药品，可以制作与运动有关的促销品；儿科类药品，可以制作与儿童生活、娱乐、教育相关的促销品。

　　制作共鸣性强的促销品：促销品除了应具备关联性外，还应具有较强的共鸣性，只有这样才能使消费者具有额外价值的满足感，从而吸引客户购买更多的产品。如销售儿童类OTC药品，制作一些迪斯尼的授权促销品会发挥巨大的促销效果。

　　片区促销品记入推广费：为了促进促销品的合理化使用，将片区领取的促销品按照成本折算为营销费用，并计算投入产出比，由此可迫使一线销售人员高度重视促销品的使用。

　　促销品限量限时供应：药店永远都希望获得永无止境的促销品以利于销售，销售人员则应在恰当的时候提供促销品，以便发挥最大的促销效果，同时迫使药店方面珍惜促销品。

　　药店（连锁）方面：

　　培育店员树立正确态度：药店管理部门应该培训一线店员对于促销品的正确认识，每一个促销品将为药店带来一份额外的利润，树立善待促销品就是对药店利润负责的态度。

　　建立促销品使用监控制度：对于促销品应设专人负责管理，建立促销品使用流程，要求促销品的投入产出最大化。

　　建立促销品需求信息流：与供应商建立通畅的促销品需求信息流，利用药店平台收集消费者对促销品的评价和心理需求，造就自下而上的信息沟通渠道，这样可以将促销品的作用最大化，营销费用投入产出最大化。