经销商应如何定位

 　　身为经销商，面临生存环境的变化，应该积极响应生存环境变化，走出店堂做行商，构建终端销售网络并提升自身管理素质，内部深挖潜力，外部寻找商机。面对新的市场模式，经销商应转换思路重塑市场定位。出路何在、机遇何在，其实市场已经指明。

    1、终端建设

    密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路，产品终端表现将是各厂家以后的长期竞争焦点。厂家将不再需要经销商做大区代理，而更多的希望寄托在广设经销户、密集分销、强化终端管理、争夺终端市场空间（铺货、陈列）的方向上。经销商靠垄断经营、走大户、吃差价的生存方式已成历史，而对终端市场的直接掌控能力，将成为经销商和制造商谈判的必备筹码。经销商欲在明天的市场上不被厂家抛弃，不被同行淘汰，自身终端网销建设是必经之路。

    终端建设，从开发到管理到形成固定的网络需要很大的投入和较长的时间，这个过程中也许经济效益不佳，但这是对企业未来核心竞争力提升的一种投资，是一个必然经历的过程，在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理智和决心？？因为这是市场环境发展的要求，无法回避。

    2、前向发展与后向发展

    前向发展：走郎酒、金利来等品牌的道路，经销商自己创立品牌（贴牌生产）淡化制造商的功能使其降格为生产加工车间。（注：需注意的是此举有一定的投资风险和实力要求，无充分把握不可轻为。）

    后向发展：建立自己的终端销售店，（如：乳品经销商设奶站、售奶亭；消费品大批商开超市）是一个不错的想法，但这种做法势必分散你的注意力，而且会带来新的经营管理难度，执行要点是首先要摆正主副关系，其二要在自己的确有余力的情况下实施。

    市场风浪之中能未雨绸缪，及时调整竞争方向顺应市场潮流的方为赢家，在流通领域内成为积极适应市场变化，不断革新、不断进步的“搬运公司”、“搬运企业”，当为新一代批发商的市场定位！强化终端网络，扩大销售覆盖区域，增强自己在超市渠道的竞争力，考虑可否前/后发展，当为新一代批发商在生存环境巨变之时的战略方向！

    商场变化多端，身为商人，因循守旧就会坐以待毙。闻风而动，自我剖析，努力改进才是精明之举。批发商面对生存环境的变化，动比不动好，早动比晚动好，主动比被动好.
    3、超市渠道的竞争力

    超市将成为重要的零售业态，国外市场和国内的发达城市已经验证了这一规律。能否在超市渠道拥有自己稳定强大的客户网络，良好客情关系和有力的业务部队，对于经销商以后的销售成长会产生深远影响。

    4、正视周边市场的开发

    经销商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周边市场理解为找几个大户做下线。厂方是在奉行深度分销政策，但能够全面精耕市场，在所有二三级城市、农村市场都执行深度分销，广开经销户，甚至设直营办事处、分公司的企业毕竟不多，大多数厂家还是需要经销商来覆盖农村市场。所不同的是厂家现在要求的已经不仅是销量，更多的是终端表现！所以，对周边市场的开拓，要做到：寻找当地的合作伙伴做固定的下线分销商，帮自己管理市场；自己的业务人员对该市场形成固定拜访；对该市/县各渠道重点客户熟悉；能协助该下线分销商管理市场，掌握终端。真能做到这几点你才算掌握了周边商场。


    那经销商在新型厂商关系中能得到什么？

    随着新型的厂商关系的确立，经销商与厂家不能再简单的归结于一种单一的关系，在不同的行业，不同的品牌，不同的区域，不同的阶段等等一些具体的情况下，经销商与厂家的关系表现出不同的形式和特点。那么在这种新型关系中，经销商能从厂家身上得到什么呢？

    经销商能从制造商身上得到的第一件东西是销售网络。

    网络的形成也要靠经销商对网点详细背景资料的充分熟悉，靠纯熟的销售管理技术，靠良好的信誉和服务创造的客户忠诚度。在合作过程中，出于自身的利益要求，有实力的厂家会不遗余力帮你建立终端销售网络：厂方业代替你拜访零店拿订单、和你合作开发酒店超市客户并作促销、合作搞批发户进货奖励、厂方业代和你的业务人员一起开拓周边空白市场，乃至提供资金支持（赊销）等等。　厂家往往是经销商构建自己销售网络最有力的支持者。

    经销商能从制造商身上得到的第二件东西是销售管理经验。

    不管怎么讲，制造商在规模、销售能力、人力资源、管理能力各方面优于经销商是一个事实。大多数经销商在物流、资金管理、销售队伍建设上是凭直觉做事，由于所付薪资有限，各位员工的专业素质也有待提升。自己有这个能力更好。否则，最好求助于厂家的工作人员。不少厂家现在把“给客户做专业顾问”作为一项客户服务内容提出来，这又是一个机会。请厂家的销售主管给你的员工培训不同渠道的客户开发管理技巧。请厂家的销售经理帮你建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等，当然，厂家的经验可能未必完全适用于经销商，还需经销商自己慢慢摸索、校正。

    经销商从制造商身上得到的第三件东西是不同产品不同收益。

    经销商都知道，产品分为两种：知名品牌销量大，利润薄；不知名品牌销量相对小，但利润高。

    知名品牌带给批发商的是什么？

    1、资信度：你代理了可口可乐和宝洁的产品，你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你谈合作事宜。

    2、客源：对于旺销品牌，如可口可乐几乎家家批发点、零售店都在卖，做这些产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大，而这个网络中的你可以销售的产品却不只是可口可乐。

    3、强大的市场支持，安全感：知名品牌不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区代理，但他有强大的市场推广力量和良好的信誉。经销这种产品你不但可以从中学习更多的市场经验，而且风险不大，不会出现积压几百箱货过期的结果。

    客源、资信度、风险小、知名品牌带给销售的都是间接利益。

    不知名品牌带给你的是什么？

    1、利润：知名度不是很高的品牌一般都有较高的单位利润，只是在市场上影响较小，流速较慢。经销商在接手这个产品之前应该了解他的产品特性、品牌个性、价格、包装等要素。并和同类产品做到对比，看是否有机会在当地市场立足。根据自己的市场分析(必要时可请专业人员协助讨论)找出它可能在本地市场成功的理由、细构上市方案，真能做起来，利润自然可观。

    2、支持：实力越小的厂家越要仰仗经销商的力量来开发市场，知名企业对经销商的支持多为广告投入、售点助陈物投放，陈列买位费等市场推广费用。而不知名厂家对经销商的支持会更多的是二批订货会、进货奖励、高额折扣、赊销、铺底等。对经销商而言，与小企业合作弊在于产品知名度不高，推广难度较大，但一旦产品选择合适，推广得当往往可获得可观的短期利益，而在产品推广过程中，厂方的大力支持对经销商自身在财力、物力的上短缺大有裨益，同时这种可以短期见效的生意也是经销商带动下线一起赚钱“回报客户”的好机会。
医药网新闻