健康产业重提三个代表 促进行业发展

　　“三个代表”的重要思想在中国大地之所以产生深远的影响，主要原因就在于其得民心。在健康产业内重提“三个代表”的重要思想，对于促进行业的良性发展与规范化经营有着重要的指导意义。健康产业营销一切以营销为核心，一切以消费者利益需求为目标，更需要得到广大消费者的拥护与支持。而一段时间以来，营销者们以企业为核心，没有真正去了解广大消费者的需求、以“创造需求，发现需求”为主导方向，凭营销者在行业内的经验进行市场开发，完全忘记了“只有深植于人民群众的海洋中才可以长久生存发展”的道理。
　　
　　消费者说好才是真的好　　
　　陕西某企业的产品技术含量非常高，产品主要成分曾经搭载航天器进行太空发酵，搭载收回之后，该企业立刻投入到了紧锣密鼓的生产之中。根据该企业负责人介绍，产品效果非常好，经过社会各界人士的体验，对一些常见的慢性疾病有立竿见影的效果，表现最突出的是迅速提高身体免疫力。
　　那么，该产品如何在市场上取得与产品效果一样的市场容量呢？经过反复讨论，上海一家策划机构将该产品定位成一种“万能产品”，其诉求方向很广，适应症从体弱多病的保健预防到肿瘤辅助治疗不等，此种诉求在传播形式上采取了高空媒体轰炸、地面强势跟进的策略，看上去很美的方案一夜之间就让企业投入了上千万元的资金，而消费者却并不认可产品。
　　新营销总裁接手该方案后，要求调整产品的市场定位，聚焦到一点进行市场突破，先占领市场，再进一步扩大市场份额。在走访调查中消费者反映，该产品最好的效果还是提高免疫力，但产品价格支撑不了市场定位，最后不得不回到病症的治疗，主打肿瘤康复。因为根据市场调查，只有这个市场才能支撑产品目前的价格，所以企业开始在全国市场进攻这一重点市场。
　　几年下来，该产品的推广非常不理想，尽管区域还在艰难运作，但如此好的产品却一直没有展示的舞台，不得不让人感慨：没有掌握消费者的根本利益，代表不了消费者需求的根本方向，再好的产品也只能是昨日黄花。
　　消费者是营销企业的利润源泉，现代市场的竞争更大程度上是对消费者资源的争夺，谁掌握了更多的消费者资源，谁就占据了市场的主动权、掌握了市场话语权、成为代表消费者的无形组织，而这一切只有以消费者利益为出发点，始终代表消费者的根本利益，才可以取信于消费者，得到广大消费者的真心拥护，并能够保持企业的良性发展方向。因此，研究消费者需求是市场营销系统工作中的一项重要任务。
　　
　　刹住惯性看方向
　　上海某企业在健康理念已经广泛深入人心的大形势下，率先提出“健商”的理念，提出了“健商走进千万家”的计划，并且联合中国保健理事会推进该计划。《人民日报》等主流媒体为此还采访了企业负责人，相关媒体也做过专题报道。
　　该企业负责人提出“以文化为引导”的推广理念，广泛召集加盟商，各地加盟商只负责宣传“健商”理论，为顾客提供健康咨询及其他系统服务。但由于企业实力相对较弱，没有较大的投入实力，更没有系统的营销指导，还缺乏有业务经验的营销人员，整个推广工作并不如想象中那么一帆风顺。
　　后来在企业负责人的努力下，全国加盟商经过考察后，大部分表示愿意将该项目和自己现有的项目结合操作。于是，健康超市的规划出台，在相当短的时间内，共有130多家个人和小企业成为加盟商。
　　但是由于没有系统完善的支持体系，加之该企业提供的产品与当时市场上销售的产品大同小异，没有营销经验的加盟商为了自己的利益，开始置总部要求于不顾，只要能快速产生销量、回笼资金，就不惜采用一切手段，令整个市场陷入混乱的局面。各地加盟商挂着“健商”的招牌却在做着自己的小生意，加盟商的工作与企业发展方向如同两条线，只在其中的一个点上相交了一次之后就分道扬镳，不仅没有促进企业的发展，反而将企业引入了一个发展的弯路。
　　没有哪家企业不愿意成为百年企业，甚至一些企业还提出了五年规划、十年规划，设定了具体目标与措施，但企业在营销方法上却根本没有考虑过，企业要向何处发展，只是幻想在完成原始积累之后，来一个优美的转身，忽略了一个最基本的原理：当惯性形成之后，加速度只能是越来越快，特别是在老板拿到了“第一桶金”之后，他会按照自己的方法继续走下去，根本不会考，一开始设定的企业发展方向，眼前利益取代了长远规划，惯性思维取代了科学系统的营销体系，本可以成为百年品牌的企业才会出现太多拔苗助长的事情。

　　要秩序，要规范，更要诚信
　　实践“三个代表”就是实践中国营销的秩序化。秩序又称有序，与混乱、无序相对应。秩序总是与一致性、连续性和确定性等特征相联系，表现为有序的状态。社会秩序是指人们在长期社会交往过程中形成相对稳定的关系模式、结构和状态。而中国医药保健品营销更多的时间是在内耗，主要原因在于企业没有形成自己的核心追求，没有建立起“三个代表”的重要体系，没有长远的规划，只有中国营销企业都在实践“三个代表”的重要思想才可以让整个市场进入到一个秩序化的层面，而只有秩序化才能让营销企业成为真正的受益者。
　　实践“三个代表”就是实践中国营销的规范化。看奥运比赛，总能让人感到规则的魅力。这个大规则竞技场之所以能掀起一阵阵欢腾的巨浪，原因就在于规则。奥运文化之所以能传遍世界，原因就在于规则的魅力。不分贵贱，只讲规则。规则就是要打破一切权力定势和暗箱操作，运动员和裁判员都在观众的眼皮底下，绝不会出现既当运动员又当裁判员的权力游戏。
　　规范化是指一个企业从筹建、运行到分立、撤并，从运行中的物质供应、生产制造到产品销售，每个环节、每个步骤、每个流程、每个岗位都有一定的规矩和标准，这就是规范性。只有规范才可以将营销企业从恶性竞争中托出来，建立起一个营销新环境，才可以成为企业健康发展的良性土壤，所有这些都离不开“三个代表”的指导思想。
　　实践“三个代表”就是实践中国营销的诚信化。诚，就是要实事求是，不扩大，不缩小；信，就是要一言九鼎，说到做到，不朝秦暮楚，不朝令夕改。诚信是立业之本，是做人的准则，是企业和个人的第二张身份证,其中道理不言而喻。一个企业、一个部门甚至于一个人，如果张口就谎话连天，如果说话不算数、不守信义，谁还会相信他。
　　“无诚则有失，无信则招祸”。那些践踏诚信的人也许能得利于一时，但终将作茧自缚、自食其果；那些制假售假者或专靠欺蒙诈骗者则往往在得手一两次后，便会陷入绝境，导致人财两空，有些甚至锒铛入狱。在现代经济社会，一个企业即使拥有雄厚的资本实力和现代化的机器设备，有誉满全球的品牌优势，建立了很好的采购和销售网络，并有一支高素质的员工队伍和高学历的管理者队伍，但若丢掉了信用资本，所有物力资本和人力资本就会失去其意义，企业必然会陷入困境，并最终在市场中消失。

　　当“上帝”见怪不怪　　
　　随着会议营销、电话营销、公益营销等各种名义的营销不断出现，到底哪种营销形式最适合企业，没人能给出正确答案。目前备受各方关注的会议营销一度成为市场开拓的利器，由于市场竞争激烈，一些企业在会议营销方法上不断推陈出新，从开始最简单的“召集-讲座-检测-咨询-销售”，一直演变到后来的病例发言、表演、抽奖、餐饮、旅游、洗浴，花样不断翻新，销售额却一直徘徊不前。
　　企业一直在思考：“那么大的投入为什么没有产生质的突破？”饭也吃了，演出也看了，奖也抽了，也旅游了，甚至已经一起洗过温泉了，消费者也从一开始的不好意思、象征性地购买一点，到后来的见怪不怪、任你如何百般殷勤，管你千方百计就是不买单。主要原因就在于，企业以销售产品的名义做了许多与产品销售根本不沾边的事，一方面分散了消费者的注意力，同时更让消费者体会到了做上帝的感觉，也就更加明白“购买不是强迫的”。
　　北京某公司请顾客到九华山庄洗温泉，连吃带住带洗，用组织者的话说：“都把衣服脱了，一起洗澡了，再不能形成销售那就是没有业务能力了。”企业投资不小，一场会议下来，所有人都累得精疲力竭。顾客一路上一直在赞扬九华山庄的设施，对于会议组织者的安排却避而不谈，尽管也有人非常感动，但只是一瞬即逝的事，因为销售而忘记了销售，赔了夫人又折兵。
　　营销人以销售产品为使命，只有销售了产品才可以代表营销人存在的价值，营销人经常以自己身后创造了多少亿的销售额为荣，但是在营销过程中，我们却经常发现这样的问题：许多营销活动偏离了营销的本质，成了市场过程中的一种点缀，给企业带来了损失，同时更影响了营销活动的健康有序开展。在某媒体工作的朋友讲过这样一句话：“中国医药保健品营销经过了30年的风雨，还玩产品是不是过时了。”其实他所讲的“过时”并不是要我们离开产品运作产品，而是讲再围绕产品做一些所谓概念、创造一些所谓理论，已经不能满足市场营销工作的需要了。这句话说得在理，只有跳出营销做营销，才能将营销手段运用自如。医药网新闻