第三终端的市场方法 |
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在6月15日“实战场”刊登的《“招牌菜”需要服务力》中,可以看作是普药营销的基本套路的是D药业拉开第三终端市场的方法可以概括为五个层面。
1.产品选择:放弃同质化片剂感冒药,选消炎针剂为龙头,增大规格,适应终端;
2.终端推广和服务营销:以客情、学术推广进入终端,用药品配伍禁忌表等物料和快速答疑体系增强服务深度;
3.渠道推广:区域独家配送,厂家做终端,商业做配送,各司其职,给配送商3个点的利润,队伍管理,打击窜货;
4.降低价格:抢占份额;
5.队伍管理:“外聘人员+正式员工”的培训、管理和监督考核。
这可以概括为5个p,除了传统的4p以外,又加上了一个person(人)的要素。
在实践过程中,D药业由于准备不充分,碰到了问题,但都在团队合力下得以部分解决,值得庆贺。在中国,和D药业类似的视第三终端为机会、试图将外部机会内化为战略者并不在少数。但这些企业往往和D药业一样,缺少整体的战略筹划。现在的第三终端已经“蓝海”泛红,先发企业、实力企业、资源企业在各区域市场已经形成了领先优势。新医改后,成长中的第三终端市场仍然有大量的边缘化机会,关键要看谁的眼光准、准备足、速度快、执行好,这就不仅仅是靠“团结”就能解决的。
具体到D药业,它的营销基点应该是什么呢?
第一,分析自己的利基市场,重新分配资源。如果山东是根据地,消炎针剂在当地能调动更大的资源,那么聚焦该产品、整编队伍、强化执行、加强监管就成为打造样板的关键;
第二,如果消炎针剂确有独特性,应通过“普药新做”,通过有效的学术活动和传播,靠单品提升品牌,提升在第三终端的学术影响力,巩固地位,进而带动其余产品,形成产品群效应;
第三,《太公兵法》说:“用兵之要,在崇礼而重禄。”这是决定企业是偏安一隅还是图谋全国的要义。高层应将营销重心向渠道管理和团队管理倾斜,集中解决经销商和业务员各自的三大问题,即愿力、能力和动力。对经销商,这包括渠道布局和成员选择、价格体系、返利体系、促销手段、监督考核体系等的设定;对销售团队,则包括职业素养、产品知识、销售技能和企业文化的培训和引导
医药网新闻
1.产品选择:放弃同质化片剂感冒药,选消炎针剂为龙头,增大规格,适应终端;
2.终端推广和服务营销:以客情、学术推广进入终端,用药品配伍禁忌表等物料和快速答疑体系增强服务深度;
3.渠道推广:区域独家配送,厂家做终端,商业做配送,各司其职,给配送商3个点的利润,队伍管理,打击窜货;
4.降低价格:抢占份额;
5.队伍管理:“外聘人员+正式员工”的培训、管理和监督考核。
这可以概括为5个p,除了传统的4p以外,又加上了一个person(人)的要素。
在实践过程中,D药业由于准备不充分,碰到了问题,但都在团队合力下得以部分解决,值得庆贺。在中国,和D药业类似的视第三终端为机会、试图将外部机会内化为战略者并不在少数。但这些企业往往和D药业一样,缺少整体的战略筹划。现在的第三终端已经“蓝海”泛红,先发企业、实力企业、资源企业在各区域市场已经形成了领先优势。新医改后,成长中的第三终端市场仍然有大量的边缘化机会,关键要看谁的眼光准、准备足、速度快、执行好,这就不仅仅是靠“团结”就能解决的。
具体到D药业,它的营销基点应该是什么呢?
第一,分析自己的利基市场,重新分配资源。如果山东是根据地,消炎针剂在当地能调动更大的资源,那么聚焦该产品、整编队伍、强化执行、加强监管就成为打造样板的关键;
第二,如果消炎针剂确有独特性,应通过“普药新做”,通过有效的学术活动和传播,靠单品提升品牌,提升在第三终端的学术影响力,巩固地位,进而带动其余产品,形成产品群效应;
第三,《太公兵法》说:“用兵之要,在崇礼而重禄。”这是决定企业是偏安一隅还是图谋全国的要义。高层应将营销重心向渠道管理和团队管理倾斜,集中解决经销商和业务员各自的三大问题,即愿力、能力和动力。对经销商,这包括渠道布局和成员选择、价格体系、返利体系、促销手段、监督考核体系等的设定;对销售团队,则包括职业素养、产品知识、销售技能和企业文化的培训和引导
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