3种组合完成医药企业招商渠道布局

　　医药招商渠道布局顾名思义就是“为完成销售目标，对销售渠道进行的合理规划和安排”。布局通常要考虑以下要素：销售量、资源占用、销售品种、销售范围、渠道功能和渠道结构等。总结和工作实际，可采用3种组合，完成企业的渠道招商布局。

　　销量组合：医药招商企业制定出明确的销售目标后，逐一评估候选渠道经销商，依据经销商的发展状况、同类品种的销售情况以及企业的支持配合，预测出目标产品在每个经销商处可能实现的潜在销量，将经销商的潜在销量加起来，进行计划目标的对比，潜在经销商销量的总和一定要高于企业的目标销量。

　　份额组合：医药招商企业预测出目标产品在经销商处可能实现的潜在销量，同时预测经销商处所有同类产品的已有总销量，通过审视目标产品的潜在销量占经销商所有同类产品销售总量的比重大小或者变化，判断渠道的成长性。

　　品种组合：医药招商企业确定经销商的品种方向，对经销商所经销的主营产品进行分类，划分出不同的产品群，摸清经销商的经营品种主要类型和最擅长的分销渠道，选择在该产品群中最具能力的经销商进行产品分销。