精细化决定营销成败!

　　现如今，专卖店已经作为企业直接面对消费者的“桥头堡”，但如何经营好专卖店却大有讲究，蓝哥智洋国际行销顾问机构认为精细化是重中之重。由于顾客大量且分散，单位产品和服务价值低，销售周期短，需要大量接触顾客，以工作的量取胜，所以专卖店特别强调营销流程的标准化和效率。专卖店要在经济市场大潮下经营的有声色，蓝哥智洋国际行销顾问机构认为他们还有很长的路要走，专卖店精细化营销就是为了达到如此目的：

　　适应市场环境

　　今天的环境：美国次贷危机、全球能源紧缺、世界经济发展放缓(有的国家甚至出现衰退)等等，全球市场面临空前的压力与残酷的竞争。我们赖以生存的顾客，这些年变化如何：顾客日益成熟，已经从产品功能、价格等上升到对服务、个人感受等要求，顾客需求对营销的影响越来越明显。因此，顾客需求的获取已经成为商业流程中的重要一环。

　　培育忠诚客户

　　精细化服务营销的一个最重要的目的就是要提高客户的满意度，通过营销与服务流程的优化，改善客户体验，从而提高客户满意度，降低客户流失率。这就需要专卖店能够真正理解客户的需要和需求，有效的对产品和服务的设计和提供过程进行分析，不仅能够识别客户的忠诚度和生命周期价值，并能通过整合的营销沟通策略来优化与客户的关系。

　　拥有更广群体

　　在目前激烈的客户竞争中，仅仅简单将营销目标定位在保留客户是远远不够的，而应当让客户将更多的消费集中于我们的产品和服务上，让客户享用专卖店更多的服务组合，让客户提高对某一产品或服务上的消费水平。现在提高忠诚客户的集中消费水平越发显得重要了，通过精细化销售来提高客户的购买水平是最直接、最见效营销方式。

    如何保证销售活动的效果?向哪些客户进行营销?怎样向他们推荐产品和服务?什么时间以什么方式进行? 怎样去管理客户资源?顾客的价值如何判断?如何基于不同顾客来选择交易方式?

　　创造高效投资回报

　　保证营销投资回报，需要理解客户的生命周期价值，根据不同的客户价值来优化并控制产品与服务的提供成本，加强营销管理能力。在此，我们应该认识到，并非所有的客户都应等同对待的，而对于那些暂时犹豫的客户提供常规性服务，通过精细化服务营销来提升客户的收益贡献水平。

　　有了清晰的认识，我们就一定要从行动上来落实。我们应重视一件件小事，精耕细作，如此方能成就大事。精细化就要从这些方面来狠下功夫：

　　遵从一切从顾客出发的原则：

　　吸引顾客，把顾客进行分类，建立“数据库”作为核心，多方面分析顾客(如购买周期、生活背景、知识层面等等)，运用多种方法(电话、函件、登门等)促使交易成功。

　　发动顾客，针对明确的、有意向的群体，组织丰富多样活动(社区文艺汇演、各种兴趣爱好小组等)来聚集顾客，用组合式服务打动他们。

　　培育顾客，无论活动如何有效，能促成立即销售的只是一部分，而其他就会成为下次的机会，这需要对顾客进行分类培育(包括：顾客来源管理、顾客线索的跟踪、成交机会的认定、对顾客多方面的关怀等)，以保障以后销售的持续增长。

　　与顾客的互动，这包括在渠道方面、客户接触点和沟通以及客户体验等。组织顾客集中举行某一主题活动，如在大卖场、社区等等地方，增加与顾客的交流，运用亲身体验等方法拉近与顾客的距离，最终达到营销的目的。