企业个性化营销之路

　　所在的企业属于行业内的一个地方性企业，作为主要以招商为市场主导模式的企业，近几年来面对环境的变化和渠道营销管理的变革，越发觉得经营困难。企业传统运用的“广告+展会”招商模式，已经越来越被市场所不接受，投入不断上升的同时效果却日渐甚微。

　　通过几个月的市场系统化调研，在参加了大大小小数场全国和地方性展会，接触了从南到北十几家经营良好的医药招商营销企业，实地走访了医药连锁卖场和专科医院之后，针对目前市场环境的特殊性，逐渐摸索出一条借势营销的个性化营销之路。

　　一、 趋势化：论坛发力

　　目前的展会可谓是百花齐放、好不热闹。但是从这两年的国药会上和大型地方药交会上，一种新形势的出现吸引着我们的注意力？“论坛”。其组织形式灵活多变，不仅根据参会厂商的需求提供有针对性的各种服务和项目，还很好的获得企业宣传和招商的目的，获得了意想不到的收益，远远超过了普通参会各种形式的产品和企业形象宣传效果，因而越来越受到追捧。

　　但是，面对这样一种新鲜而效果不错的形式，并不是每一家企业都有这样的实力和能力可以有效组织一次高规格、有影响力的论坛的。需要我们根据各自不同情况，合理运用资源、通过成功借势实现最终的经营目标：

　　1、主题导向化

　　什么样的论坛最有吸引力？举行论坛，首先要清楚论坛所要邀请的对象是哪类人群，他们在目前的市场经营环境下最需要得到的是哪个方面的内容，确定一个导向性的论坛主题才是重中之重。
　　2、 档次合理化

　　企业的实力不同，决定了其在有限区域内的影响力。如果想借助论坛形式发力，就要合理安排所要实施论坛的档次。首先全国性的药品交易会不适合做，因为企业自身的影响力不够。而针对企业经营区域内的展会则可以根据情况进行全力参与，这样借助企业业已形成的影响力可以最大限度的提升效果，有利于实现产品招商和品牌宣传收益的最大。

　　3、组织高效化

　　应该通过将企业相关产品和形象的信息融入到本次论坛的专家讲座里面，在不知不觉中传输到参会者的脑海中，不仅可以很好的加强了记忆，提升了宣传效果，而且参会人员也容易接受。 
　　4、 提升权威性

　　目前的市场经营，单靠一家的资源是很难得到理想的效果。需要我们综合各方面优势资源，才能实现效果最大化。无论生产型企业还是经营型企业，无论企业的规模有多大，其本身在行业内的影响力都是有限的，这就是我们常说的“术业有专攻”。通过对外传播其为这次论坛的主办或者主讲，来提升本次论坛的权威性。 
    二、 优势化：战略同盟

　　其实每个企业无论其规模大小、实力强弱、网络是否齐全，其都会在某一方面有其独到的方面。因为，企业本身能在当今如此激烈的市场环境中生存下来，肯定有其过人之处。关键点是：其是否是我们企业目前主要的竞争对手，对我们企业自身造成最为直接和生存压力？如何有效利用对方的优势来提升自己的市场竞争力呢？

　　在目前的市场情况而言，真正企业渠道竞争达到生死存亡的地步主要集中在几家行业内寡头企业身上，对于占据市场主体90%以上的中小型企业来讲，是完全可以通过与其他企业实施战略同盟达到共赢的。

　　不过鉴于这种模糊化的同盟随时可能破裂变成直接竞争对手，实施同盟战略化的优势共享可以主要从以下两个方面着手：

　　1、 优势品种共享

　　在这种情况下，相关企业完全可以通过产品优势共享，有效利用客户和患者对好产品的市场渴求来最大限度的分享产品市场开发带来的相关收益。但是要注意几个原则：

　　所合作产品的为互补产品，本身不会对合作双方产生产品市场冲突；

　　所合作产品价格有较好的市场保护，可以通过联合厂家签订相关协议约束 用以制约，从而防止恶心倾销的局面出现；

　　所合作产品的销售渠道进行有效分割，以免破坏已经形成的市场体系。

　　2、 渠道资源共享

　　除了产品方面的资源共享，企业（特别是中小企业）的渠道也是可以实现资 源共享的。目前的市场渠道状况，每家企业都有其短期内无法渗透进入的渠道和区域，而这些A企业视为空白的渠道和区域往往又是B企业的优势所在，对于分别掌握不同渠道资源的双方来说，通过这些空白市场、空白渠道来交由合作同盟的优势企业开发，可以最大限度的挖掘市场潜能，提升企业的销售和品牌影响，不失为一个共赢的局面。但是，同时也应该防止市场和渠道串货等因素造成的对原有市场秩序的冲击。

　　三、 差异化：定位明确

　　给我们还在挣扎着上产品和全力开发各种渠道的中小企业一个启示：专心做好某一细分市场的产品营销，同样可以赢取巨大利润。

　　事实上，行业内一些大型企业一直都是通过深耕某一细分市场获得较大收益的。而国内大型企业这两年在第三终端的角力，也是这样一种表现形式。但是对于广大的中小型企业来讲，尚不具备那样的深挖市场配置资源的能力，所以可以从一定区域内的产品导向入手，通过定位明确的产异化特色产品经营之路，来提升自己在区域内的话语权，从而获得较好的经营收益。