药企营销模式大相径庭

　　中国医药集团每年都要举行三次全国性的药品交易会，然而一个奇怪的现象却让国内医药圈人士大感尴尬，无论是特大型的国有医药集团还是充满运营特色的民营医药企业让药交会风光无限，但始终无法掩盖多数外企与这类药品交易会绝缘的事实。

　　可以说国外医药企业已经在中国市场占据了举足轻重的地位，它们在消费者这个层面树立了众多脍炙人口的品牌，而且多数企业每年都有上十亿的销售规模，历年来都是中国医药工业百强榜的常客。那么缘和这些外企基本不参加如此隆重、工商一体的全国性交易会呢？

　　首先我们要分析药品交易会在医药圈内行使着何种功能。参观交易会的人群主要以医药批发公司、医药代理公司、医药代理自然人等为主，这类人群通过短暂的交易会以最快捷的速度收集各种目标产品信息，从而为公司或者个人的业务更好的发展提供保障。

    而在交易会上独具匠心地布置展台的参展企业，一方面希望树立良好的品牌形象，另外一方面则希望与医药渠道成员之间建立最直接的联系，同时抢夺渠道下游资源。由此可见，全国性的药品交易会为医药价值链中的上下游单位提供了一个互动交流平台。

　　既然交易会具有这么有价值的功能作用，在国内企业挤破脑袋要抢夺展会最好位置的时候，而外企却是不闻不问，这两种截然不同的态度后面蕴藏了两个基本因素。

　　第一个因素：外企营销具有不可复制性。国外医药企业从上个世纪九十年代开始，就引领中国医药营销的革命，从医药代表的专业推广到OTC代表的零售终端维护，从临床医师的学术推广到消费者心灵深处的品牌教育，牢牢地将医药价值链中的末端掌握在手，这正是这类企业的营销策略，中间渠道基本无法左右外企产品的大模样营销。
　　第二个因素：外企产品具有不可替代性。国际上研发一个新药，往往是新的化学结构或者新的化学组合，一个新药至少经历长达5年以上的研发历程，动用的研发资金也要高达1亿美元以上，当然，这样的结果就是一个新药往往就是一个重磅炸弹，因此，研发周期相当长，投入大，回报高，产品往往会成为临床首选用药，相比国内医药企业学术含量低的药品而言，外企产品具有不可替代性。

　　正是因为具备以上两个不可或缺的因素，国外医药企业鲜有参加这类功利性较强的药品交易会，因为它们的企业形象和产品形象不会因为参会而获得理想地提升，它们的销售业绩也不会因为参会而获得意外的突破。这类型的企业更愿意将几十万的展会费用应用到消费者教育和学术推广方面获取既定的投资回报。

　　反观国内医药企业，景象则大相径庭。

　　中国药品研发时间相对较短，研发资金绝对不过千万人民币，研发时间不能超过3年，这种基本不涉及新药效成分的新药含金量当然是比较低的，最终产品的年销售能够过亿元人民币企业就要烧高香了！

　　从营销模式来看，大多数企业由于缺乏具有产品力的药品，也没有足够的营销资源可以用于大品牌的建设以及在消费者层面树立不可替代的形象，更多的企业也只能充分整合社会资源，利用渠道和终端的力量抢夺消费者。

　　然而这样的局面如果长期不能得到改善，如今已是国外企业大肆进驻国内分割市场的时代，留给国内医药企业的时间可以说是越来越短，因此，在利用药品交易会抢夺市场份额的同时，我们不要忘了企业产品线的拓展和更新，不要忘了营销模式的与时俱进，在全球经济一体化的今天，未雨绸缪方能基业常青！