中小医药企业招商的症结点

　　企业招商是一项系统的工作。从前期的产品规划、消费者调查、到品牌规划与建设;从媒体宣传、各种交易会的参加，到企业自身推介会的召开;从双方的初步合作磨合，到持久合作意向明确等工作，都是招商的重要环节。而中小企业却只注重繁华的媒体、推介会等工作，忽略了招商工作的系统完善性。虽然企业热热闹闹的完成了推介工作，但结果总是差强人意，难以达到预期效果。那么中小企业招商的症结点在哪里呢?　　

　　一、让企业产品成为万众瞩目的才俊

　　中小企业招商的第一步是“诱亲”。所谓诱亲，就是精心包装企业产品，使产品能够让人眼前一亮。无论是大人还是孩子，都喜欢漂亮的女孩，也都愿意和相貌俊朗的男孩说话。产品就是企业的孩子，你的孩子能否找到如意郎君或是美娇娘，需要看产品是否具有吸引力。产品的吸引力来源于企业如何对待自身产品的规划与包装，这也正是中小企业最容易忽略的部分。

　　例如，在白酒行业成熟度极高的市场环境中，产品无疑是招商的核心之核心。这里所说的产品，不仅仅是产品的质量与香型，更重要的是产品的诉求点、展现的文化、产品包装、瓶型、酒精度、以及与产品相关的各个细节。中小企业往往缺乏合理的产品规划和文化内涵的注入，过于急功近利，总是把招商炒作当做竞争的核心层面。殊不知，邋里邋遢的孩子是难以夺得世人欢心的。失去产品基础和文化内涵的招商如同在建设没有根基的楼盘。产品拥有华丽的外衣，成为万众瞩目的才俊，才能诱惑经销商的眼球，勾勒其对未来市场的期许。

　　二、为产品物色美娇娘

　　所谓选亲，不是海选，是有目的的选择重点招商区域。对中小企业而言，只要牢牢占据一两个重点市场区域，成为区域性“来源华夏酒报地头蛇”，就足以保证企业的生存与发展。

　　而在现实招商中，一些企业缺乏重点目标区域的规划，另一些企业在规划目标区域之后，在招商过程中禁不住目标之外市场区域代理合作的诱惑，使得既定的招商规划执行的乌七八糟。至此，招商之后的问题可想而知，窜货等诸多市场问题是“小”，企业失去市场时机和话语权是“大”。

　　三、让媳妇自投罗网

　　招商不是简单的广告、策划人就能解决的问题，而是一个充满智慧和较量的“猎捕活动”。如何让经销商这个小媳妇自投罗网，投怀送抱?需要企业的“招亲”技巧。企业的“招亲”技巧不仅在于招商政策与方式，还在于招商时机与公关推进进程的把握。

　　四、样板媳妇决定着新媳妇的质量

　　嫁姑娘，总是要先看看未来的公婆家日子过得好不好，看看未来公婆对待现有的儿媳好不好，就算只有一个儿子，也要看其对周围邻里好不好。如果家风纯正，嫁姑娘毫无担心，就算夫家穷儿一点，姑娘也是毫无怨言。而如果家风不正，就算万贯家财，姑娘也未必肯嫁。经销商相亲，同样要看企业的实力、产品的前景规划、品牌规划、企业的发展速度、企业的发展前景等等。而这些要素的首要体现载体就是已经做得像模像样的样板市场。

　　招商的过程总是磕磕绊绊的，在企业做好招商前期筹备工作之后，需快速建立样板市场。样板市场的成功是经销商实实在在摸得着、看得见的，也是直观展现企业实力的重要方式。企业在样板市场内知名度有了，销售量有了，终端销售网点成规模了，其他市场的经销商自然会认同企业，认同产品。合作，只是时机问题。

　　五、招商沟通会需要智慧投资

　　把招商沟通会说成是“定亲”，是因为精心策划的招商沟通会现场就有机会与经销商签约，形成很强的合作意向。如很多中小酒厂在糖酒会或是推介会上投入了很大的精力与财力，展位处于优势、展板富丽堂皇、人员配备更是倾囊投入，希望能够攀上高枝。结果却总是有点不尽如人意，似乎过了繁华的展示经销商就不再问津。熟不知，招商沟通会虽然看似简单，但却蕴含一种细节上的智慧与技巧。

　　在招商沟通会上，经销商想看到的不仅是产品，还有企业的态度。特别在一些成熟行业中，很少有经销商去干一锤子买卖，他们也希望寻求持久稳定的盈利项目。有些机敏的中小企业从经销商心理出发，在招商沟通会上展示企业未来发展与产品的同时，还引入知名品牌专家针对经销商进行品牌培训，让经销商在与企业接触之初就能感受到持久发展的立场和态度，取得了良好的招商效果。

　　六、合同签订并不意味着一生一世　　

　　企业与经销商合作之后，既要给予经销商推广产品的信心和勇气，更需要在招商完成之后，与经销商一起根据当地的市场情况，帮助经销商制订出强有力的区域市场推广策略和具体的方案，以巩固招商工作成果。

　　七、让经销商与企业一起过日子

　　在企业招商成功后，需要完善经销体系的建设，这是一项长久工作。

　　在招商过程中，一次性就找到理想的经销商是不切实际的，需要企业在双方合作的过程中懂得“取舍”。合作不利的经销商，难以达到企业要求，需要多方印证，反复比较，进行取舍;反观，合作如意，能够形成战略发展的经销商同样要给予更多的支持和鼓励，保证市场的快速发展。针对既有签订合同的经销商进行科学取舍，才能让企业在市场中如鱼得水。