保健品推荐有道

　　许多药店为了求其发展都想在多元化经营上做文章，其中高毛利保健品销售就成为他们重点考虑的增收项目。但是顾客购买保健品的目的性和急迫性不比药品强，随意性较大，所以，保健品销售难以在量上有较大的突破。如借用药品品类管理的思想来推销保健品，会产生不同凡响的效果。

　　分清不同的适用人群

　　选择保健品时要特别注意“适应人群”，如何分清不同人群的适用品种，药店店员必须掌握以下基本常识：针对精神长期处在高度紧张状态下的亚健康人群，宜选择具有增强免疫力、缓解疲劳、提高缺氧耐受力、对辐射和化学性肝损伤危害有辅助保护功能、改善睡眠、辅助改善记忆力、缓解视疲劳等功能的营养补充剂；对易患心血管疾病、新陈代谢与内分泌失调症、骨骼与关节疾病、便秘等疾病的中老年人，建议选择功效为健脑明目，补充蛋白质，调节血压、血脂、血糖，健胃养胃，补充维生素矿物质的保健食品；对正处于生长发育期，新陈代谢旺盛，需求营养物质更多更全面的少年儿童，主张选用功效为改善生长发育、促进排铅、辅助改善记忆力、缓解视疲劳、增加骨密度、增强免疫力类保健品。

　　进行合理的顾客分类

　　在购买保健品的顾客群里，有明确购买目标的，有无明确意向的，有性格急躁的，有爱计较价格的……这都需要店员在与顾客的交流沟通中认真观察，积累顾客资料，然后进行合理的分类，制定有针对性的推销方案。如有明确购买目标的顾客，他们早已掌握了所需要的保健品的主要信息，尤其是自己认定的某种品牌产品，甚至连产品的功效、产地、规格、价格都一清二楚，这时店员就没必要亮出自己的推荐主张，只要顺其自然地做好服务就行了。

　　有的顾客走进药店时可能并不了解所要购买保健品的内在质量及作用，或事先没有形成明确的购买意向，但又显得很急躁、无耐心，这时店员就需要适时介入，表现出真诚、耐心，提出适合顾客需求的建议，帮助顾客做出选择，但施加的影响力不宜过大，防止引起顾客的反感。

　　实行有效的资源整合

　　药店应主动出击，积极谋求与保健品生产企业的经营合作，与其结成利益共同体，以设置保健食品专柜，或争取区域代理、专营资格的形式，集中有效资源，共同开发本区域市场。这样，既有利于规避产销双方的经营风险，降低经营成本，又有利于建立品牌，扩大品牌效应，取得更好的效益。最为重要的是，药店一旦与保健品厂家联手，传统流通渠道的中间环节将不复存在，没有了中间环节的层层加码让利，产品的价格优势就能充分地显现出来，其产品销售量和利润空间也将是大型商超或专营店所无法比拟的。
　　发挥独有的专业优势

　　不少消费者都有这种心理，希望能借助保健食品增强抗病能力，减轻药物毒性，而这正是药店利用自身的专业优势，创造增值服务的好机会，通过给顾客提供健康解决方案，提出一些有价值的建议，根据其需求进行有针对性的推荐。在具体的服务形式上，药店应注意售前、售中、售后三个环节的有机衔接：售前通过提供仪器检测及专家咨询诊断服务，让顾客充分了解自己的身体状况，从而有针对性地选购最适合的产品；售中进行细致全面的专业化指导，包括用法、用量及注意事项等等都要跟顾客交代清楚；售后要建立消费者档案，以电话回访、联谊活动等方式及时跟踪，争取顾客的再消费。专业服务重在执行，难在坚持，能长期细致地做好全部环节的服务工作，不但是对保健品销售的促进，更是一种品牌带动。