药品营销：第三终端市场

　　站在政策的大背景下，新医改和基本药物制度的逐步落实，让目前的第三终端市场风云再起。仔细审视这片市场，一些想法跃然纸上。

　　1、 资源固定，如何占有

　　提起招商，我们总会说这是我们公司的客户资源，为防止泄露会要求员工签订保密协议等等。可是第三终端市场的操作，却很少有几个企业这样做。

　　这样一来，当第三终端市场的资源相对固定的情况下，企业如何在激烈的市场竞争中获得优先权，就显得至关重要。

    　通过设定完善的市场经营策略，总是能在一样的投入下比其它提升经营业绩、企业降低经营费用，获得较好的收益。

　　2、 市场操作要务实、全面 

　　从人员管理、市场经营体系构架、产品策略、费用管控、宣传投入支持、市场监控体系建立等等，都要与市场的实际相结合，并在实行过程中不断修正完善。从这几年来第三终端市场进进出出的企业来看，大多数都是因为操作不细、把控不够、没有仔细研究市场实际，而最终退出这片市场的。并没有存在操作模式上完全的领先和不切实际，关键是流程控制下的各种相关环节掌控。

  　  3、 基层用药市场扩容

　　从基本药物制度对基本用药市场的扶持，以及全民医保大框架的形成，以乡镇卫生院为核心的基层医疗单位的患者就医和用药的频率及规模的快速递增。现在，作为基础医疗机构的核心和上下连接点，不同地域、不同规模的乡镇卫生院都人满为患。人多，必然带动的是用药规模的增大，基层用药市场的现状可见一斑。 

    　4、 中小商业的机遇与挑战并存

　　而对于立足于第三终端市场的众多中小商业企业而言，目前的大环境下，可以说机遇与挑战并存。

　　挑战：新医改关于基本药物的销售、配送的问题，可能使得许多中小企业丧失市场经营主动权。无产品可卖，无法直接配送，产品零售价的“净身”，都会直接影响中小企业的存亡；

　　机遇：新医改对于基层市场的扩容、获得基本药物配送资格的市场经营、基本药物制度对于市场的重新洗牌……，都将是目前中小商业的机遇。

    关键一点是，鉴于商业企业的产品方面的天然优势，可以通过产品的市场需求化引进，并在产品经营、市场定位和操作方面进行特色化运作，立足一定区域，借助各种有利因素将工作扎扎实实的落实下去，还是大有可为的。

　　5、 操作模式的重新探讨

　  在这样一个大趋势下，企业重新定位自己的第三终端市场操作之路，势必要与市场的实际相结合！不能一想到第三终端市场开发，就是招聘大量的人自建队伍，需要投入大量的资金用于公关、必须要开大会配重礼品才能刺激销售等等。企业要因地制宜，因情而定，借鉴他人的先进经验与企业自身实际和市场实际相结合。

　　模式不一而终，需要的是参与其中的企业能不断探索，不断提升。面对广阔的第三终端市场，企业被动应战的结果是如大多数企业一样，退出市场竞争。