处方药营销:细节决定输赢 |
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洛伦兹(Lorenz)在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提出:一只蝴蝶在巴西扇动翅膀,可能会使一场龙卷风在美国的德克萨斯爆发。 一只小小的蝴蝶扇动翅膀,长时间后就有可能导致一场暴风雨。依此角度剖析,目前医药销售队伍的困境,与销售的过程中,某些细节被忽视有直接的关系。这些细节制约了销售的结果。
经理或主管长期的不强调,医药代表就会将之淡化。最终的结果是:医药代表与医生之间沟通止步于第一层面,得不到及时的更新升级。医生处方该药品时就会缺少学术依据。加上医药代表长期心理积压,未能及时得到疏导,导致其带情绪工作或离职。最终,医生受到巨大影响,处方量必然受挫。
为使医药代表工作细化及更好监督医药代表的日常工作,经理或主管一般都会要求医药代表填写计划性和分析性的表格。计划性表格填写的越紧凑越完善越详细,经理或主管就会给予肯定,不会实地去监督,致使医药代表的工作从真正落实逐渐转移到表格内容的虚报上。对于分析性表格,经理或主管一般要求医药代表独立的用短时间来完成。迫于时间和理解程度的压力,医药代表很难充分理解,分析和总结出阻碍销量提升的症结。使得表格流于表面,对销售起不到推动作用。
领导的意思是带领,指导,引导。但中国文化培育出的领导,被赋予了更多的权利。做领导工作是下级员工最重要的工作。销售人员最大的客户是自己的领导。
学术是药品被用来处方的最重要依据。医药代表与医生交往随时间增长,情感及熟悉度加深加强。此时,医药代表与医生在药品学术及其他临床信息沟通上归到零位。
为能更好的把握医生处方需求,建立医生内部档案是医药代表工作内容之一。目前的档案仍停留在:联系方式、家庭住址、出生日期、兴趣爱好方面。日常与医生沟通中,表现在语言、表情、动作等许多细小的需求被医药代表忽视。这些细节细小的需求,足可以提升医生对医药代表认可程度。最终会体现在对药品的处方上。
医药代表通常的做法是:在超市或花店买份健康食品或鲜花送给医生,同时说上几句祝福的话。这其中许多被忽视的细节,降低了医生被触动的程度。要知道,一份另人感动感激的礼物,一定要有排他性,要体现出真诚。
日常礼仪是个人或企业形象的外在体现,好的形象可以提高客户对个人或企业的美誉度,加强客户的忠诚度。医药销售过程中,医生就是医药代表的客户。医药代表往往忽视自己的言行举止、着装、精神状态等。这些细节均是医生给医药代表评判分值的标准。分值低,忠诚度就低,这种低效应就会传导给处方。从而影响着销量。
结果由过程导致,过程由细节组成,像蝴蝶引起龙卷风一样,它们之间是相互关联相互影响。在竞争透明化的今天,细节成为了制胜的重点。结果不同,是因为细节的差异。处方药的销售方式比较特殊,其受制于细节的程度更深。
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