医药营销:把握关键客户源 |
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我们都知道,忠诚的消费者会免费向他们的朋友推荐你的产品,并且效果远比一般广告要好,而且他们永远是购买的中坚力量。医药保健品营销不在于你的广告做的有多好,关键在于你如何留住这些被广告所吸引的人们,并将他们转化成你的忠诚消费者。
著名的20/80法则(80%的销量来自20%的固定消费群)向我们证明了一点:那就是现有客户对于企业的重要意义。
我们每个人身上都有一些坏习惯,那就是不能坚持。对于医药保健品来说这尤其不是什么好消息。如果一个用户经常忘记、或是吃两天就不吃了、时吃时不吃,这样绝对不会获得好的营养效果。
情况往往是这样的:精明的消费者往往在货比三家之后终于买了某个厂家的某种保健品,带回家之后却没有按时、持续的服用,结果可想而知。他可能再也不会购买你的医药产品了;或者不会购买你再次推荐的产品(一方面可能是因为上次购买的还没吃完;另一方面可能是因为没有达到很好的效果,因为根本没有按时服用)。
像这样让客户流失的情况在医药保健品行业很普遍,但实际上,它是完全可以解决和避免的。关键在于企业与用户之间更多的交流与沟通,这恰恰是直销模式在中国取得成功的重要原因。
就像前面所说的,你要努力让现有用户变成你的忠诚消费者。如果厂家真诚的关怀用户,帮助他们改掉坏习惯,获得更好效果。那么该企业在消费者的心目中将是与众不同的、独一无二的,并很大程度上获得他们的信任。
同时,医药保健品厂商则将获得产品销量的稳定提升、品牌形象的成功,最重要的是,能争取他们成为你的忠诚客户。
很多医药企业往往愿意投入巨额的广告费做产品宣传,却不愿意真正实现和用户的沟通,了解他们的真正需求。他们忽略了最重要的一点:那就是口碑和持续性消费的价值。
罗氏,全球最大的医药保健品厂商之一,在医药保健品行业的营销中另辟蹊径,尝试全新的营销方式。从这种营销方式中,我们看到罗氏在帮助他们的用户改掉坏习惯。
他们针对购买产品的用户,免费赠送带有语音提醒功能的药盒。这样一方面既能每天提醒用户按时吃药;另一方面也是相当于一个良好的企业广告,还能获得更多的消费者信任;同时提升产品销量。 医药保健品营销需要转换思维才能获得更大成功。

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