企业OTC营销策略

　　近些年，在OTC行业工作的人都有这样的感触：终端的维护工作越来越难了，尽管投入了大量的人力、物力，做了大量的终端客情工作，但投入产出比越来越低，效果越来越差。那么终端到底发生了怎样变化导致了这种情况得出现？终端的客情关系到底如何做，才能使投入产出比回到以前的效果？

　　平滑的OTC营销手段　　

　　营销缺乏创新是OTC营销的通病。　OTC厂家在针对终端的营销中，多提供赠品促销的方式刺激销售如买四赠一，买药赠洗衣粉等，这种营销手段与药店日常的促销手法颇有雷同之处，无新意可言；而针对终端的培训也多以介绍厂家的产品知识为主，与连锁总部的战略规划和整体运营能力的提升有着不小的差距；再次，由于产品同质化现象严重，各OTC厂商营销手法雷同，造成了终端已见怪不怪了。　　

　　客情维护手段陈旧　　

　　为刺激终端的销售热情，大部分的OTC厂家采用挂金（带金）销售或有奖营销等方式，这种建立在物质利益诱惑基础上的客情关系，在一段时间比较有效，但是，一旦竞争品种也采用这种方式，价格战就在所难免，更重要的是脆弱的客情关系立即会分崩离析。　　
　　互动的店长激励机制　　

　　传统的激励机制，一般以物质奖励为基础，其弊病正像我们前面所讨论的那样，是很脆弱的。康美在这方面采用了物质奖励与精神激励相结合的方式，在每年目标药店中开展了“康美之路”户外拓展活动，“康美之旅”精英店长旅游活动。在拓展中，OTC代表与店长携手共进，共渡险关，培养了店长的团队建设精神；在旅游中，共同体验自然之秀美，感悟生活之美好，激发了店长的欲望。这些活动不但加深了与店长的关系，更重要的是，在利润不高的情况下，产品成为了其药店的首推品种。

　　以提升药店竞争能力为核心的主题培训　　

　　为配合连锁药店总部的战略规划与实施，康美提供了与竞争对手孑然相反的培训－－以侧重提升店长管理能力与店员营销技巧方面的培训。其OTC事业部总经理李汉辉亲自挂阵，其幽默的语言，夸张的动作，简洁幽默的语言使枯燥无味的培训笑声阵阵，掌声绵绵，使店长在笑声中学到了知识。

　　“互动”策划四两拨千斤　　

　　药店终端的市场竞争应该说比OTC厂商的竞争有过之而无不及，为了实现双赢的思路，康美OTC依据市场的变化制定了一些帮助药店终端增加人气的策划案例库，无偿提供给重点目标药店终端，这些策划文案基本上是花费很少见效很快的方法，药店拿来只要依据自己的情况稍加变化就可应用。

　　康美的这些互动性市场营销动作，在药店终端起到作用不言而喻，其影响力波及到与其合作的每一个层面，在后终端时代的营销中，当其他厂商还在苦苦寻找思路时，康美OTC销售额提升均以每年40%以上的速度递增着。