打破传统的医药招商 |
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伴随着新医改的逐渐落实,从不同层面都预示着对现有医药体系会产生一系列的冲击。对于依靠招商模式生存的各级企业,如何应对这种新局面,显得尤为重要。
特别是以产品代理为核心的经营型招商企业,所面临的市场竞争格局更加激烈。如何在新一轮市场变革中保持良好的发展形态,不断提升自身的市场竞争力,需要我们从市场和渠道发展的根本着手,顺应时代变迁进行变革。新时代下,必须走“新招商”之路!
一、经营模式转变
对目前医药商业企业而言,受到产品因素限制还是相当明显的,而产品在招商企业中的重要作用不言而喻。招商企业要保持发展,除了合理打造几个明星产品外,还需要及时对现有产品进行适当的调整和完善。
同时,现有的厂家,为了更多将产品销售到市场的每一个角落,已经逐渐脱离以往的全国大包模式,改为区域代理、渠道代理、规格代理等模式。这样做对厂家而言可以最大限度的提升销量,但是对依靠产品代理招商的商业企业确是一个严峻的挑战。
二、合作对象转变
传统的医药招商企业,特别是经营企业,其所招的代理商以自然人为主。这样的合作对象构成,就会对企业的经营产生一定的风险。由于国家一直严格禁止个人药品经营行为,并不断出台相关政策法规来规范这一块,自然人的经营会受到很多影响,极不稳定。
所以,新形势下,以招商为主要模式的商业企业,要建立在市场实际为基础上,逐渐调整企业的合作对象,逐渐规避风险,提升发展速度。
三、操作模式转变
而招商模式的发展,也总是在不断的创新过程中出现一些新的模式。当然,这些是建立市场发展基础上,逐渐摆脱现有的“低价直供、招而不管”情况,向着专业精准招商的方向迈进。
1、“共同代理模式”的一体化医药招商
共同代理就是招商企业在产品引进前,经过与市场的充分沟通协调,将一些无法短期迅速上量的市场寻求地区总代理实现销售。可以通过与这些地区代理商签订销售合同,再加上招商企业本身的招商网络和实力,可以与生产厂家通过提升代理产品的销售额,获得较低的价格和较高的收益。
2、基于“药店同盟”类的精准医药招商
这些同盟往往有一个或者几个商业公司或连锁药店公司成立,摸清这些联盟的实际情况,拿出有针对性的产品配合有针对性的政策,将品种打入类似这样的联盟,会极大提升产品的销量。
3、 基于“终端协作体”的精准医药招商
通过全方位的合作实现精准招商,也是招商企业一个很好的选择对象。不仅可以有效的降低招商企业每年用于招商的宣传费用,还可以实现不同渠道、不同区域、不同规模客户的精准招商,值得尝试。
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