四大策略助企业掌控市场

　　市场秩序的混乱，价格的长期低位徘徊，销量的增长乏力，使企业难以进行有效的长期战略规划，或者有心无力，或者难以推行。如此发展，则企业的长期利益难以保障。

   　 渠道管控的目的就是要建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序；维护价值链上各级客户的合理利润空间，与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系；稳步、持续提高销售业绩和企业的赢利能力，进而提高品牌美誉度，释放品牌力。

    　渠道管控必须遵循“保证销量、循序渐进、措施完备”的原则。循序渐进式的渠道管控可能需要1－3年的不懈努力，才能逐步实现渠道管控目标。渠道管控的最终目的是提高核心竞争力，保持企业的长期竞争优势，保证企业持续、健康发展。
 

    　策略一：市场布局与渠道调整

　　首先进行市场划分，并根据市场划分配置营销资源。

    　其次根据区域市场容量、产品成熟度、渠道结构要求、经销商的覆盖能力等因素确定一级、二级（或三级）经销商的选择与布局。建立架构合理、覆盖有效的渠道网络。
 
　　策略二：合理定量与适当控货

    　定量、控货与市场布局工作密切相关，必须在合理的市场划分与渠道布局的基础上进行。合理定量－－按年度动态核定各市场的纯销量与销售指标。适当控货－－按核定的销售指标控制发货的数量与速度，减少压货，合理库存。

    　策略三：分步实施价格管理

　　不少企业由于渠道价格混乱，甚至价格倒挂，窜货现象十分严重。由于终端管理缺失，终端价格也长期在低位徘徊，甚至被一些药店恶意打压，作为招揽顾客的招牌。首先制定阶段性维价目标，逐步提高渠道价格与终端价格。其次制定超低价窜货处罚条例，根据阶段性维价目标，严厉打击超低价窜货。

　　策略四：科学设计返利政策

　　返利管理主要解决两个问题：一是返利的数量，一是返利的内涵。彻底扭转单纯以销量定返利的管理方法：逐步降低经销商返利总量；降低销量返利权重，增加管理返利权重；逐渐降低阶段性返利政策，保持营销政策的稳定性和权威性，同时也减少窜货资源。