销售战术就是心理战术

　　在日常的销售工作中，往往会遇到有好多客户并不认同我们的档次和品质，下面来说一个销售例子，希望能从中得到一定的启示：

　　一天上午11：30分左右，有一个业务员敲门进了某经理的办公室，很诚恳的说：“你好经理!不好意思，打扰你，快下班了不会耽误你多少，给您说点私事!”，这位经理想反正也快下班了就听他们说说也无妨，另外他说的是私事，还好奇。所以就说“你说吧，什么事?”这个业务员就开始从包里拿出来一个比火柴盒大一倍的方块东西说“这是我们公司的推出的一个保健按摩器，非常的实用，你看一下”;由于好奇经理看了看说“这么小的东西会按摩，不会吧?”对方说“那我给做个试验，你体验一下”，由于我也有好奇心就说“好呀”

　　这时业务员又拿出了一条线，两个小圆片，让这位经理把领口打开，并且把圆片和线、小方块的机器连在了一起，把机器启动以后，两个小贴片贴在这位经理的肩背上，分别体验了垂背、按摩、捏拿三种体会，感觉还真是舒服，可以轻轻按摩，还可以调节加重按摩的力度，立马让这位经理体会到自己的媳妇也没有给自己这样的一种享受，心里上本已感觉到这是一个好东西，机器小但科技的含量还不小呀!对方这时候在连续不段的说：“这个产品是高科技而且很实用，是采用电脉冲原理，二节七号的电池每天用二个小时可以用三十天，像你经常看电脑，脖子累了可以按摩，你爱人在家作饭的时候也可按摩，家里有了长辈了也可以按摩，你看这是你们这栋楼上的其它客户购买我们产品的资料，**公司的***买了二台，**公司的***买了……”

　　这位经理问“这东西是多少钱呀?”，对方说“这个产品我们公司统一的销售价是198元/台”，这位经理在犹豫说：“这么小的东西，这么贵”，其实心理上感觉是稍微偏贵了一点点，对方接着说“不过没关系，我们最近在搞活动，打五折，现在是100元/台”，对方接着又打开一包装十分精致的盒子，里面有2个这样的机器，这个人接着说“我还没说完，其实我们现在是买一台送一台”这让这位经理心里上感觉到实惠的惊人，也想过怕上当，但真的又很想用，就说“这样吧，我先买一台，我先试一段时间，如果好我可以再买一台”，对方说：“你准备好50元钱，我可以特殊的先卖给你一台，如果用的好了你要帮我们宣传一下”,我很顺利的拿出来50元钱，让对方给我填好了单据和保修单，很快的完成了这笔交易。

　　作为营销人，事后总结对方这次的推销过程，这个销售员分别在选择时间、唤起兴趣、实物体验、产品介绍、打折促销、心理战，最终完成了这笔销售，而且没有让我感觉到任何的怀疑和不满意，反过来想如果当时对方直接说这台机器50元钱，我一定连试都不试，我一定想50元能有什么好东西，但是经过这个销售人员的话术加工，就很顺利的完成这笔交易，而且在我心目中建立起了这个产品的初期档次，这也是对方采取最高明的心理战术，这正是这个推销员给我们的启示。

　　作为谈判的过程控制，价格一直是最敏感的问题，如果报的价格低了，使对方认为我们的产品质量档次低，如果高了对方又不能接受，确实是一个很难处理的一个问题，但经过这个业务员的启示以后，更加确认了我们做销售工作者的正确心理战术思路，那就是产品报价必须要从高到中再到低这么一个过程，最终会使我们的谈判效果更加主动。