保健品做渠道需遵循的三大原则

　　目前，保健品市场种类繁多，那么不同的保健品种该如何做好渠道呢？总结一下，保健品做渠道应遵循以下三大原则。

　一、降低重心

　　对于现在的绝大多数保健品企业而言，以省级总经销的方式运作，其成功的可能性几乎没有。按传统渠道建设思路，由企业抓住总经销，再由总经销商抓二批，由二批到零售，再设立合理的层级利润凝固网络，似乎即能迅速建立起庞大的渠道网络。但这种织网的策略，只适合于有实力、大品牌的保健品企业，更要有大规模的广告投放来支撑。

　　对中小型保健品企业而言，即便能找到有实力的总经销商，但是一旦战线拉长，广告投入、市场维护等无法跟上，产品“动销率”差，对二批管控能力下降，市场“冲货”盛行，整个渠道网络将难逃崩溃恶运。

　　二．抓大放小

　　保健品属于中高价位的特殊消费品，消费者购买的理性程度高。特别是近年来，保健品的消费态势有了很大转变，有向卖场、大型药房等重点零售终端集中的趋势。在一些便利店、小型连锁超市等，其购买和消费过程几乎不可能发生。

　　同时，非强势品牌指望在此类终端出样，以达到广告效应，也是一厢情愿的想法。“铺货率”不等于“上柜率”，由于受限于企业资源，缺少日常维护与跟踪，这类品牌往往只是实现了仓库转移，或是放在货架下面看不见的地方，根本达不到应有效果，反而起到负面提示的作用。

　　为此，要做好渠道需打破原有保健品销售通路求大、求全的格局，以“抓大放小”为原则，“铺货率”与“上柜率”、“出货率”并重，避免资源浪费，集中优势兵力打歼灭战。

　　三．动销第一

　　在铺货网点的开发上，不但要重视铺货数量，更要重视铺货质量，要树立“网点质量比数量更重要”的观念。

　　目前，保健品市场已全面进入买方市场，消费者理性消费的程度相当高，各保健品企业在终端争夺得异常激烈，对非强势的新品牌而言，由于缺乏消费者忠诚与老客户群基础，没有强势的广告拉力，因此其在终端自然走量的可能非常低。

　　因此我们必须采取以拉动终端消费的方式来向经销商和零售商推销产品。在终端铺货基本到位后，需加强产品的日常理货工作，时刻注意争取最佳的陈列位置，保持保健品清洁无缺陷，让产品始终以诱人的魅力展现在消费者面前；产品动销好，将进一步引起终端兴趣，刺激经销商和零售商的进货意愿，变企业被动铺货为商家主动要货，从而形成良性循环。