医药招商要学会适应市场政策进行转型

　　现今，在新医改系列政策相继实施后，医药代理商的发展已经出现了分化。怎样把握政策，适应政策，解读政策，营销政策，将是所有医药招商企业今后相当长时间内思考的一个大课题。

　　资料显示，目前，我国4700余家制药企业中，只有六七百家自建销售队伍，其他企业几乎全部依赖代理商运作。在代理制中，最常见的是大包制。过去十几年中以底价代理为形式的大包制发展迅速，在大大加快了我国新特药品普及和流通速度的同时，也由于代理商素质良莠不齐导致市场无序混乱，大量居间人通过走票、过票完成洗钱，商业贿赂屡禁不止。

　　许多招商采购模式的推行，也给招商工作受到了影响。使得工业企业在各地代理商的数目锐减。“以前仅北京一地，企业参与的各种药品招商多达7次。药品集中招标采购后，企业参与招标次数大为减少，代理商的数量也随之减少。”由于基本药物政策的实施，工业企业更重视代理商的终端控制能力，看重代理商在各个细分市场，乃至对某些医疗机构的终端开拓能力，这就导致代理商出现两极分化。

　　药品代理人士指出，在2000年前后，国内专业CSO公司已开始起步。许多公司以处方药销售推广服务为主营业务，在国内的推广网络已覆盖30个省、市、区近6000多家医院；其销售网络已覆盖全国1000多家医院。与此同时，国际领先的运营商如NovaMed和Invida等均已进入中国市场。

　　药品价格管控模式的改变，将导致底价代理制走向消亡，并催生新的代理模式。未来代理的构建将有厂商合一、厂商合作、专业化发展3种模式。而医药工业企业的财务处理能力将决定工业企业代理规模大小，市场部、政府事务部将成为工业企业构建新招商体系的核心。“合同专业代理（CSO）将成为最具生命力的新的代理模式。”

　　如今，医药招商进行中，代理商逐步分化和监管措施趋严对药企的发展是一个挑战。医药招商要学会把握政策，适应政策，解读政策，制定出更好的营销政策。只有这样，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展的机会。