中小药企医药招商需注重招商人员的培训

　　现在医药招商越来越不容易，这是与大环境分不开的。药品销售也已经由暴利走向微利，代理商的利润也大受影响，运作产品的积极性下降，而政府医疗政策的变化也导致传统医药购销模式不断转化，代理商打开医院和OTC市场的难度增加，利润空间缩小，因而代理商选择品种非常谨慎。

　　在2002~2006年间，国家开始大力整顿医药行业。一系列新医疗制度出台与实施。6000家药厂，严重同质化竞争，同类品种大打价格战，药厂给代理商的底价越来越低，自己的利润却越来越薄，许多药厂已步履维艰，有的药厂甚至已经亏损、倒闭。

　　从上世纪90年代开始的10年时间里，中国医药行业高速发展。许多中小制药企业由于缺少资金和人才，不约而同地选择了招商代理制并得到迅速发展。然而，花不能常开，现在的医药招商市场没有那么容易就能得到高利。

　　
　　医药招商企业如何提升销售业绩呢？答案是提升业务员的销售能力。招商企业以往对业务员缺乏明确认识，采用放羊式管理，过于注重业务员的人际关系能力，对其专业能力（包括专业知识和销售技能）不够重视。业务员往往像撞彩一样，撞到有实力的代理商就一切OK，撞不上就耽误市场。

　　业务员不但要具有人际关系能力，还要有独立分析、市场策划、培训和管理能力，既能开发客户、建立市场网络，又能维护客户、管理好代理商，实现销售业绩持续增长。因此，企业针对业务员的培训应该侧重于三个方面：1.销售技巧（包括开发和维护代理商技巧）；2.销售业绩提升方法；3.代理商管理方法。

　　医药行业发展的新形势对医药招商企业的业务员提出了更高的要求，但一个好的业务员给企业带来的利润是可观的。中小药企要想招商成功除了依靠产品的效力，也要注重人的能力。