处方药企业医药招商如何选择储备客户

　　现今医药招商竞争越来越激烈。药企是若要成功发展，不被市场抛弃，就要学会选择合适的客户。要抓住客户，除了注意一些重要的原则，也需要注重细节，学会创新的方法。

　　处方药招商企业其实就是做好两件事情：竞资格、争份额。资格的背后就是政府机构，在公司就是政府事务部，国家与地方政府事务分开操作，中央辐射地方，地方影响中央；份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是代理商，代理商的后面是潜在客户。

　　当今处方药招商行业竞争日趋激烈，处方药招商企业更是个个加紧招商环节，其实药品招商是一种独立的经济模式，它是社会高速发展，社会大分工经济形势下的必然产物。对药品招商人员来说，把药品这种产品变成商品，体现其价值就是药品招商人员的工作，想要企业不被这个快速发展的社会所淘汰，被其大鱼吃掉，就应该注意细节，从细节抓住客户，做药品招商就要巧做细节敢出新招。

　　医药招商人士了解，因为公司要有卓越的业绩，就必须要有优秀的代理商，而优秀的代理商不是一下就出来的，就是金字塔一样，优秀的代理商就是塔尖，需要从众多的潜在客户当中去选择，去谈判，缩小范围，从而在选择与谈判中寻找到最合适的客户，最后慢慢培养才会是优秀的代理商，当然在个别的市场或医院还要考靠这些大量的潜在客户来填补，同时每个产品所需要的代理商也有所不同。

　　储备客户不能什么人都要，首先要根据自己的产品定位来做初步选择，要基本符合自己产品的方向。了解储备客户实力必问的几个事项：1、个人还是商业 2、是否有临床队伍，准备多少人操作我们品种； 3、意向操作的医院几家，有没有强势医院；4、否操作过此类品种？目前是否操作？操作的医院有多少家？销量多少？

　　对于代理商的管理，医药招商人士表示，渠道设计不要特别多比较合适，处方药招商企业若要有效管理代理商，应该以两级代理比较合适，最好尽量减少三级代理。因为太多的渠道容易管理不过来，反而不利于企来把控全局。