如何在医药招商工作中远程管理招商人员

　　现在的医药招商工作中，再用以往的粗放式管理就落伍了。药企管理者需要学会微观管理，让一切工作进展了然于胸。虽然因企业不同，有不同的管理方式和特点。但微观管理的几个方面是有共通性的。

　　微观管理，怎么管理招商人员。可能的住外的人有经验，不忠诚。没经验、忠诚的，又上不了量。他可能在做你的产品的时候，也在做其他厂家的产品。远程管理招商人员，怎么来管？第一，组织构架、定岗定编与薪酬设计。第二，量化指标管理。第三，日常行为KPI。第四，代理商分销平台管理。第五，会议与培训管理。第六，员工的考评与激励。第七，信息化的运用。第八，定期检查与监督。提成是阶梯性的，你在完成你任务百分之百是多少，百分之百到130可能翻倍，再以上可能更翻倍。在强有力的管控的基础上再有重赏，业绩是一定能起来的。还有一个激励，很多公司也在想，我年底来评一些优秀员工、优秀团队。但很多人评的时候也是有一定主观的判断，需要注意这一点。

　　微观管理的代理商怎么管。第一，流向管理。口服制剂的一定要管好流向。第二，协议管理。不管是有法人、有医药销售资格的人签的也是代理合同。有法人，没有医药销售资格的公司也是签的个人。这种风险还是比较大的。后面在上市怎么只有一种，你是有法人，但是没有医药资格的科技公司、咨询公司想代理也行，个人也行，你必须找一个给你背书的医药公司来签。规避上市的风险。如果我们将来考虑的更全面，可以成立三种合同：第一，代理合同。第二，有法人资格，但是没有医药经营资格的企业。比如说科技公司、咨询公司的，签推广合同。第三，个代将来签佣金制合同。

　　CRM的分级管理。医药招商企业对于代理商一定是要分级的。采取了分级管理之后，80%的合适的代理商资源都在公司手上。所以分级管理非常重要。不然，你不敢管代理商，也不敢管业务员。一管就跑了。考核代理商、定量、定性指标都要有要求。第一是年度进货额考核。第二是医院开发率。第三，看经销商月或季度销售额情况。代理商的服务与激励：新产品、产品资格、后勤服务。每一年参加公司组织的行业高峰论坛。定期培训代理商以及医药代表。学术、回厂参观或旅游。不定期的激励代理商。

　　微观的管理的储备客户的立体开发。潜在客户到储备客户到初步合作客户到优质客户，金字塔倒金字塔尖的过程。确定客户储备原则。建立目标数据库有针对性的进行开发。根据目标数据库，制订开发计划。平常操作中分四个步骤：第一，制订一个储备客户的筛选标准。第二，储备客户如何寻找及对象。第三，储备客户的拜访要求。第四，储备客户的市场人员日常要监督检查。

　　对全国的医院要有一个梳理，对每一个省的医院也要做一个梳理。而且梳理都是按三级、二级、乡镇卫生院。这里面特殊的医院有多少。我们每一年在制订产品总任务量的时候，不但要分要有总的开发数，还要按照每一个产品，每一个产品还要分三级、二级，如果是基药或者是基药增补的，我们还要制订一级，就是乡镇卫生院的开发数量。医院分销平台的数据录入与分析运用。动态的管理医院开发指标，定期跟踪检查与调整。

　　医药招商整体工作做的好是跟每个方面都有联系的。如果药企管理者可以管理好住外的招商人员，也可以管理好代理商，并且做好储备客户的开发工作。全方位的进展都好，工作的结果也不会让人失望。