医药招商的伊始：建立客户满意度（下）

　　医药招商企业的关键点有两个方面：产品与客户。其中，产品是招商企业经营的根本条件，这个层面上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的招商企业，都在同一个竞争层面，大家手里都有少则几个多则成百上千个品种。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由于客户规模、经营渠道不同、客户数量等不同，招商企业的三六九等自然就分明了。

　　二、要给自己脸上贴金 

　
　　医药招商企业的品牌化之路，不妨从产品的采购、渠道的定位、高效服务来展示，往往可以起到很好的效果。如河南医保药业有限公司的“特色产品营销之路”就是定位于独家、医保、农保、重要保护品种等方面的特色中成药产品，而走出一条品牌化经营之路。 

　　1、集中展示 

品牌的集中展示是个大战略，需要更方面的整合管理。针对中小招商企业来讲，或许觉得高不可攀。其实，大可不必悲观。集中品牌展示可以通过行业展会、每一次媒体的利用、企业内部资源的整合匹配，保持企业同一种风格和形象，并在工作当中落实就可以起到不错的效果。 

　　2、持之以恒 

　　品牌打造是一门系统化、长期性的工作，要求与之相配套的战略规划已保持一个持久性。如果只为了追求短期效果，而寄希望花重金来打造企业的品牌效应，往往是得不偿失的。 

　　3、正面推介 

　　企业应该抓住每一次与客户接触的机会，通过每年固定的经销商大会，一方面可以向经销商推介新品种，另一方面也是企业向全国客户展示自己的好机会。通过行之有效的企业品牌形象引导，企业发展规划和经营战略演讲，都是很好的展现企业品牌形象的大好机会。 

　　三、用心生活到白头 

　　在前面两个战略的基础上，我们去改善与客户接触过程中的细节，才能真正建立于客户的长久合作关系。这又涉及到战略问题，每个公司的资源总是有限的，不可能改善所有的方面，这就需要优化资源配置的战略。 

　　1、 建立客户信息体系 

　　目前很多企业都建立了客户信息库，只是希望通过这个信息库的建立，熟悉自己的对客户的管辖权和数量满意度。其实，这样的客户信息库建立没有什么实质性的意义。因为客户的经营情况在随着市场不停的变化，唯有动态的客户信息才有助于我们根据客户的情况对症下药。

　　2、 建立客情维护机制 

　　通过上门拜访、定期的生日、节假日等短信祝福、逢年过节的礼物赠送、优秀经销商的集中表彰展示等手段，让客户感受到公司对其的关怀，可以极大增强客户与公司的向心力。同时，及时关注客户的经营变化，在其经营困境中雪中送炭，给予资金、人力、无力方面的支持，则可以将一个客户长久的保留。当然，这是建立在客户资信较好，值得投入的基础上的。企业千万不能盲目，不分情况胡乱支持，增加自己的资金风险。

　　3、 定期沟通互访 

　　在日常客情维护的基础上，建立与相关客户的定期沟通互访机制，也可以提升客户的满意度。可以是季度、年度经销商会议、也可以是针对某一医药行业情况召开的专门论坛、当然也可以是新产品推介会等。通过这种的形式，可以针对客户进行满意度调查，摸清客户对企业满意的方面和不满意的方面。满意的方面需要不断强化提升，客户不满意的地方，则可以成为企业下一步经营整改的重心。 
 

　　4、 个性化的服务 

　　此外，对于医药招商企业而言，还要摆脱“招而不管”的情况。针对某一类型相同的客户，提供实际操作性很强的市场经营指导方案。甚至针对一些大客户和潜力客户，还可以派出专业的经营团队帮助其进行产品的营销、策划、管理等依据当地实际情况的经营指导。要知道，帮助客户赚钱，加快公司产品在客户渠道中的流通速度，才能最终让公司盈利。  
 
　　对医药招商企业来说，根据战略配置资源，使得产品和服务更好地满足客户的需求、让客户盈利，这才是提高客户满意度的根本之道。