有关医药招商几个反思

　　当今，很多医药界的朋友都在高呼“招商越来越难做了” 。其实，并不是招商越来越难做，而是很多情况改变了，而自己没有很好地去把握这种改变而已，下面就来总结一下有关医药招商的几点反思：
    

　　1、销售模式正在改变：以前的销售模式很大一部分是建立在“利益”销售模式上的，而现在很大一部分人都注重一个“利益＋情感或叫忠诚度”销售，以前的话只要认为有钱赚可能是一个占了考虑范围80％以上的市场份额的东西，但是，现在可以说谁也不可能做亏本的生意，这是一个必然的，但是现在的医药招商人士会在利益的基础上寻求一个长期的稳定的合作环境。

　　2、信息产业化给我们带来的思考：现在的商业信息随着电脑网络的普及，已经有很多人并不限于单纯地厂家说什么，他们就信什么的一种比较单纯的而且容易接受厂家思想左右的信息交流过程了。相当多的医药招商人士以前并不会到国家药监局的网站上看报批的情况，而现在的人已经相当多的人会上网查报批的情况，查物价的情况，查往年同类产品的销售情况，然后再考虑到医院去了解产品是否能够在当地适用。

　　3、中间脱节论：以前很多圈子里面的朋友出现了市场两极分化的现象，上极的人走自己报批产品的路线去了，而下极的人可能退出了这个圈子了，而由于自己没有及时地将客户深挖，没有很好地把握住两极分化的一个必然道理，所以导致了中间的脱节严重，有效客户量急剧下降。

　　4、销售渠道扁平化是必然的趋势：以前医药招商人士走的是一个相当粗旷的路线，往往一大片地区或者是一整个省就这么签给一个人去做，所做的东西也是相当有限的，而在这种操作手法下，肯定会导致一个情况的出现，那就是可控性的降低，这些大的区域代理就像隔在厂家与终端商中间的海绵一样，大家可以想一下，厂家的力度打在海绵上，那会有多少的力量是到达对面的呢，而现在的市场环境根本就容不得粗旷的操作手法，因为市场竞争的激烈化是必然的，渠道的扁平化也是必然的趋势。

　　5、价格战与价格服务网络战的区别：低的价格就占有绝对的优势吗？我觉得不是，价格低也是一个相对而言的东西，放省级代理的价格，如果将这个价格稍高一点放到市级代理手里，价格会出现优势吗，肯定会，而放到市级代理也就要有市场的网络才行，这是什么，这就是加上了网络了，如果说价格无休止地下去，而因为这样导致运营费用的削减，那能够带来好的服务吗？肯定不能，为什么一些较为出名的公司或者厂家的产品通常的供货价格比较高但是还是能够在医药招商市场上占的份额较大呢，因为大家知道起码在服务上面这些厂家或公司会做得比较好，宁可贵一点也要得到一个好的服务保障，这是什么，这就是服务，所以单纯的价格战是一个误区，做好网络、做好服务是关键。

　　6、战争理论与个人感情的平衡：商业永远是一场无休止的战争，中国出色的商人基本上没有几个人没有读过“兵法”，商业是残酷的、是无情的，很多人在操作市场的时候带进了太多的个人感情，虽然现在的商业模式是“利益＋情感”，但是这种情感并不是指个人的情感，而是对厂家或总代理公司的情感，是一种服务的情感，是一种产品质量的情感，而当一个操作市场医药招商的人带进了太多的个人感情的话，很容易就会出现“三棱镜效应”，没有客观地去判断这个人是否适合操作这个产品，或者出现“晕轮效应”，大家说好就好大家说坏就坏，但是我们应该清楚的是，好的也好坏的也好，这是一场战争，没有绝对的好与坏之分，所有的一切都是我们的一个棋子，我们要知用、善用，只有摒弃了个人的感情才能将每一颗棋子用好，才能胜利。