普药地总年销售从30万飙升到1000万的4个秘诀

　　医药网7月8日讯　目前普药控销领域竞争越来越白热化，很多普药地总都会有这样的感觉：以前那种顺风顺水的日子一去不复返了，转而面临各种各样的困难——任务压力大；终端经理不好招、考核太严就不干了；促销活动费用大、终端经理不愿意开展等，很多地总在高强度的任务考核压力下纷纷放弃，要么“改旗易帜”，换个东家；要么“自贬身价”，不当地总。

　　在葵花药业，有一位叫唐玉峰的“80后”普药地总，他2009年开始操作普药，负责的是条件非常艰苦的呼伦贝尔市场，从最初担任普药一部的终端经理、年销售不足30万元起步，到2014年担任普药一部到五部的地总、年销售突破千万元，在短短的6年时间里销售额增长30倍，创造了普药销售的奇迹。他的秘诀是什么呢？

　　一、认真琢磨市场、找到适合市场的核心方法。

　　呼伦贝尔市位于内蒙古东部，总面积25万平方公里，人口255万人，是“世界上土地管辖面积最大的地区级城市”。下辖阿荣旗、鄂伦春自治旗、满洲里市、扎兰屯市等12个旗、自治旗、县级市。

　　呼伦贝尔市场还有一个特点就是：冷！冬季寒冷漫长，夏季温凉短促，春季干燥风大，秋季气温骤降霜冻早。大部分地区年平均气温在零度以下，最冷的月份平均气温在-18度到-30度之间！

　　鉴于呼伦贝尔市场的特点——地域宽广、气候寒冷、区域以及药店之间跨度大，如果按常规方式进行普药销售，以呼伦贝尔市场这么大的面积，一个月连一半市场都不能走全，往往是带货走市场，走到一两个区域货就销售完了，再回去取货往返都得用上个三四天，这样就使得地总和终端经理疲于奔命，完成任务无从谈起。

　　经历了一段时间的“奔波”状态后，唐玉峰认真对市场进行了分析，发现经过和每一家药店相处和业务往来，他和客户建立了比较深厚的客情关系，有的时候客户一个要货电话，他就可以把货给对方发过去，对方就能把货款打过来，彼此相互信任；另外，客户都很淳朴和好客，愿意在一起相互交流和往来。基于以上的分析，他萌发出开展VIP客户订单抽奖促销活动的想法——将大家召集在一起，让大家有相互交流的机会，通过抽奖促销活动加大产品的销售力度和新品的推广力度，有效打击竞品，并进一步提升我们与客户的客情关系。

　　确定好适合地区的核心操作方法后，唐玉峰把所有的终端经理召集在一起，向大家说明了活动的意义和带来的机会，最后制定出对客户有吸引力的抽奖促销活动方案，筛选出VIP客户，对每一家客户亲自拜访，告知活动方案，邀请对方参加。活动推出后，得到了客户的积极响应，从此一发不可收拾，成了呼伦贝尔市场每年的“必备节目”！

　　从2011年12月份召开第一场VIP客户答谢会，50名客户参加，每人订货12800元，产出64万元回款；到2014年召开两场VIP客户答谢会，200多名客户参加，每人订货19800元，产出超过400万元的回款！VIP客户答谢会的促销效果多年来不断发生可喜的变化，成为呼伦贝尔市场完成任务的重要保证！

　　唐玉峰找到了适合呼伦贝尔市场的核心操作方法，因此他的任务完成起来变得游刃有余！

　　其实每位地总的市场都潜力无限，最重要的是能否找到撬动市场的核心操作方法。只要找到这个方法，那么一切困难都会迎刃而解。这是得以完成任务的必要条件。

　　二、诚信对待客户、建立牢固的客情关系

　　唐玉峰的做事风格是讲诚信和为人大气。只要是他答应过别人的事，哪怕是亏钱他也会信守承诺。每次当产品调整价格时，本来他是按照新价格进货，完全可以按照新价格销售，但只要是客户之前按旧价格预订过的，哪怕他自己亏的再多，他都按照原来的价格销售给客户。每次拜访客户时，只要客户家里有个大事小情，他都会热心帮忙、表达心意。久而久之，唐玉峰赢得了客户们的广泛赞誉，成为呼伦贝尔市场当之无愧的“龙头老大”！

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