成功招商之激励经销商

　　经销商与企业之间维系着合作关系的纽带，就是对利益的追求。持续地经常性地采取激励措施，可以增强相互之间的联系与合作。所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。那么企业要想成功招商该怎样激励经销商呢？

　　了解经销商的立场
　　　　　　　　　　　

　　企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货，早回款。而对于经销商来说，它关心的是能提供多少种客户需要的产品。由于经营产品的繁多，经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠，他们不会自觉为某个单一的产品系列销售而努力。

　　经销商一般不会主动记录和提供关于产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息，有时还甚至隐瞒，激励手段的实施就是要改变这种情况。要保证激励手段的针对性和有效性，就要先了解经销商希望得到什么。

　　一般来说，经销商希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等。同时，他们还想获得企业政策性的倾斜，希望企业能够给予更多的优惠。

　　在市场竞争日趋激烈的今天，他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势，树立自己在市场中的权威地位。所以激励政策能否对症下药，是激励手段能否产生效果的关键。

　　激励尺度的把握

　　激励的方式一般有现金、产品、配赠物和提供科学的管理方法、销售方法培训等形式。
　　　　　　　　　　　
　　帮助经销商进行销售管理，提高销售绩效，是非常重要的一种手段，有利于发展长期的互利关系。比如帮助经销商建立客户档案，并对他们进行分析，划分等级以便于制定不同客户的市场措施；帮助经销商建立销量报表，便于经销商了解利润等等。

　　对于金钱和物质激励，一级分销商较喜欢长时间的持续性折扣，二级分销商因为铺货量较少，更喜欢直接的返点。为确保市场信誉，奖励的送达要准确、及时。为确保奖励的有效性，应尽量想办法将促销品与产品连为一体，防止赠品流失。

　　为了便于价格管理，要预留价格空间和备用手段，不能一让到底，缺乏回旋余地。使用阶段性的金钱或物质激励时，为避免变相降价，最好采用赠品方式，而且操作时间和线路要短，增强针对性。

　　激励手段是需要灵活运用的，它必须以理解企业、理解客户、理解市场作为基础，把握尺度的根本就是要把握市场操作的时机与程度。

　　激励手段的内容：

　　1）鼓励进货在进货达到一定数量时，提供折扣或返点。

　　2）季节促进为均衡淡旺季销售而进行激励。

　　3）回款鼓励为了尽快回款而采取奖励措施，提高资金周转率。

　　4）快速铺货为提高铺货速度和扩大铺货面而设定奖励。

　　5）价格信誉为保持价格体系的稳定而设立的奖励。

　　6）广告合作由单方或双方共同在某一个区域进行广告投放。

　　7）布置销售点就是对产品陈列、产品形象展示提供相关物品、展示器材、费用和人员。