招商企业如何做学术营销

　　单纯的带金销售已不能适应现阶段医药市场的发展或不足以刺激大夫的处方。大夫需要对所处方产品有一清晰的认识，而不仅仅限于说明书、省检等基本资料手续等，需要业务不断的同临床大夫进行信息的沟通，增强临床大夫的信心，用循证医学的证据来指导大夫合理的处方！鉴于一些招商企业多为厂家品种的大包商或OEM类型的单位，处于上下游中间，要想深入的开展学术营销工作，需要取得上、下游的支持和认可！

　　上游厂家的支持　

　　虽然和上游厂家签署的有代理协议，但协议多仅提到代理期限、年度销售额和回款数额、市场冲串货的控制、货物的及时供应、相关手续的全部配置等等，对于学术支持等软件服务方面多是一笔带过或空有其名抑或根本就没有这一条款。

　　因此我们作为下游代理商，不仅要自己重视产品的学术推广也要让上游生产企业感知到我们的努力，并不遗余力地支持我们，做到“除却巫山不是云”，建立战略合作关系，不用担心市场开发成功或在市场推进的进程中被厂家替换掉，确保后院不起火。

　　下游代理商认可

　　由于代理商的教育背景和从业经验不同，每个代理商都有自己的临床上量经验，代理商不希望上游企业介入到自己的网络资源中来，担心上游企业抢夺自己的市场和客户资源，对厂家的学术推广并不认同。

　　因此学术推广前期必须消除代理商的顾虑，摆明态度我们不是为了抢市场和撬客户；费用共摊可仅限于业务增长的部分，不增加代理商的推广费用，以增加代理商的信心。

　　有针对性的解决问题

　　俗话说”学以致用”,学术推广是为了临床上量，为了解决推广中的问题。禁忌为了做学术而做学术，我们应根据临床上所遇到的问题给与针对性的解决。比如药品的配伍禁忌、治疗方案的组合、适宜的人群、毒副作用和不良反应等信息的反馈，上级兄弟医院和一些前沿用药研究报告和数据的提供、厂家公益活动和品牌推广的具体措施。

　　中游业务经理的认同

　　虽然学术化专业推广提得多，但真正持续做下去并取得良好的推广效果的却为数不多，究其原因各有各的问题；其中业务经理对待学术推广的态度占据很重要的因素。因为整个学术推广的过程需要当地业务经理的全程参与，如果业务经理不用心，单靠临床推广部运作很难取得长足的进步。

　　业务经理不认同究其原因有1、业务经理不专业，仍然认为招商主要是拼价格和凭关系，学术推广意义不大；2、学术推广临床见效慢，并不会带来市场销量大幅度的提升3、招商经理更看重推广费用，希望把推广费用移用为招待公关费4、学术费用计入到业务经理的绩效考核，增加了销售费用，影响了业务经理的费用考核。