招商走进死胡同？医药厂家或可参考“456静态招商体系”

我家在北方、就职于南方，元旦回北方时，与一群同是“药贩子”（操盘手）的小伙伴相约吃饭。席间，有个兄弟曾在厦门药交会上与某代理商大打出手，并就此作了一番慷慨激昂的陈述。看着他微醉通红的眼和因激愤稍稍扭曲的脸，听着不时飘来的附和声和哄笑声，思绪开始放送自己曾经历经的那些“招商岁月”，感触良多亦收获颇多……
招商模式众生相
举个例子说，全国7000多家药厂，在河南有销售人员驻守的企业不足10%，那就意味着90%的生产企业产品在河南的销售都是通过招商来实现的。于是乎，医药行业招商大模式推进中就上演了一出出让人啼笑皆非的闹剧。
在博弈大于协同的招商双方关系中，大体呈现出如下三种情况：
第一种情况：甲方强乙方弱
现象：厂家强、代理商弱，厂家玩弄代理商于股掌之间，做得不好天天威胁取消乙方、做的好就不断增加任务（协议如同儿戏），乙方稍有不满，甲方就暴跳如雷。
结果：甲方把乙方搞废，把自己搞死。
第二种情况：甲方弱乙方强
现象：厂家弱、代理商强，厂家被商家玩弄于股掌之间，喋喋不休的指责甲方不作为，即便甲方已经最大化让利，乙方仍然贪得无厌。甚至“绑架企业”，左右甲方的人事任命和决策。甲方为了销量不得不忍气吞声，却悄悄做好了更换准备，时机一到便反戈一击。
结果：甲方忍无可忍与乙方一拍两散——甲方艰难选择代理商，代理商满大街像孙子一样去找产品。
第三种情况：甲乙双方基本匹配
现象：厂家和代理商实力基本匹配，相处和谐，有两种走向：1、正向向上的，基于市场，不断建立新目标，双方协同作战，共同发展；2、负向向下的，没有大理想，得过且过，相互默契。
结果：正向的，双方一起壮大；反向的，二者被市场一起淘汰。
笔者就招商中的总结，归纳出以上乱象的基本原因：
甲方的伤：被代理商欺骗，取得代理权；代理商根本无法履约，更换代理商增加开发难度；代理商诋毁厂家，造成厂家的名誉扫地；窜货、低价销售，让厂家，尤其是小厂家，根本无法掌控市场。
乙方的痛：不断的被厂家威胁，根本无法建立长线战略；无任何支持，尤其是对产品的解读不深入；答应的事情经常不兑现，十分疲惫，后防经常失火；不论怎么做，厂家依然横挑鼻子竖挑眼，根本没有荣誉感和归属感。
看看各类药交会的“一地鸡毛”和经常出现的因债务纠纷大打出手的场景，更不要说什么背信弃义、率部起义、利益勾结、尔虞我诈、挖墙脚、“黑吃黑”等等，就知道招商模式是如何凑成一场中国式闹剧的了。而这，也是构成医药江湖生态不可分割的一部分。
为什么会出现如此场景呢？事实上，是招商体系自身出现了问题。不过，究竟是招商体系中的哪个环节出了问题呢？看看下面的内容，就能找到答案了。
招商模式的解读
招商模式与自营模式一起，构成了医药行业两大基准模式。招商，顾名思义就是选择代理商。因为常在，所以重要。尽管有人曾预言说，招商模式将要走到尽头。但由来已久的招商模式，至今仍是“年销售超过5000万的生产企业不足30%”的医药市场的主导模式之一。
为什么要选择代理商呢？无外乎以下目的：厂家实力不够，无法（或者不想）组建销售队伍，却又想快速的形成销售网络。
然而，厂家凭什么让别人做你的代理商呢？招商的营销体系就是为了解决这个问题，其中，静态的招商体系就是很重要的基础体系。
招商模式的静态体系
什么叫招商静态体系
在解释这个概念之前，首先要回答之前提出的问题——你凭什么让别人做你的代理商？
可能的回答是：1、我的企业很牛或者很有前景；2、我的产品很好，市场很大；3、我的方法很拽，能够轻易的赚到钱；4、我们的企业人很好，可以让代理商长期稳妥的赚钱；5、我们的团队很专业，能提供一站式服务，归根结底就是一句话——“高收益、低风险”。
那么，整个招商准备就是把以上五点内容整理出来，用不同形式传递给所有潜在的代理商，而且说到做到就可以了。因此，整个招商体系就是：整理出来，传递出去。前者叫静态招商体系，后者叫动态招商体系。

招商静态体系如何打造
沿袭以上的解读，实际上就是：你对招商是怎么想的？如何表现你的想法？通过什么途径如何展示你的想法？也就是：

为更直接的描述招商静态体系打造，笔者就以所在职企业作为例子，来进一步阐述：
理念系统

展示系统
先看系统构成。展示系统和展示系统的操作就是招商动态系统的构成，动态和静态是相对概念，无法完全区分，事实上是：静态设计的时候已经考虑了动态的实施；动态实施的时候也在不断完善静态的描述，大体涵盖以下“五个关于”所涉及的内容：
再看展示的复合性。在整个静态系统构建中，要综合考虑招商的动态系统，做到“四到六觉”：
四到：不仅仅是“口上生花、笔走龙蛇”，而必须是“四到”——想到、写到、说到、做到，缺一不可。想不到，就不全面；写不到，就无法演绎和传播；说不到，传播缺失，而且不生动；做不到，等于骗人。
六觉：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉和感觉。视觉，就是看到，比如各类媒体和印刷品；听觉，就是产品、企业的VCR和电视广告、广播广告、网络视频广告等；嗅觉，就是产品的味道；触觉，部分产品可以摸一摸，形成直观的质感；味觉，就是产品的口感；而有了以上的五觉，感觉自然就好多了。
结束语
事实上，静态招商体系本身是个复杂的准备系统，概括的讲就是：“4个到、5个关于、6种感觉”，此处简称“456静态招商体系”。虽然有“管中窥豹”的嫌疑，但笔者意在抛砖引玉，想必同行们自会明了苦心。希望能够为你出色的经营锦上添花！
医药网新闻