您的位置:医药网首页 > 医药资讯 > 医药新闻 > 应对医药代表备案新规 一些药企已经悄然部署对策

应对医药代表备案新规 一些药企已经悄然部署对策

  医药网1月10日讯 今天继续和大家聊下医药圈热议的话题——医药代表备案,很多朋友关心哪些企业已经有了新的变化,尤其在应对“医药代表不得承担药品销售任务”方面。

  因为医药代表备案管理办法目前还处于向社会征求意见阶段,按照各省进度要求,今年3月底之前各省办法会在总局的文件基础上发布,真正执行下来估计最早也要在Q2了,所以大部分企业并没有明显的应对迹象,一些企业的今年的销售指标都已经下来了,有的还在逐级分解中,大部分企业要求增长还挺明显的。

  在政策未落地之前,企业运营自然谁也不敢轻率的做太大的调整,但并不能说没有把这项事情考虑在内,很多企业应该已经在悄然部署对策了。

  能够看到的一些变化主要有以下四个方面:

  1、取消指标

  自元旦之前已有某外企子公司宣布2018年取消医药代表销售任务,代表对此倒反响不大,更关心的是取消任务后还需要这么多代表吗?

  而对于内企代表来说,取消销售任务还显得遥不可及,不过原有的推广模式是应该逐步转变了,而且自去年底已经有两三家大型内企在这方面内部通知要改变,已经做好销量下滑的准备,对于这些大型内企,能否在推广上转型成为“会跳舞的大象”,面对的挑战的确很大。

  2、指标改成推广效果

  药企对备案制度里“销售任务”这个词的称呼不一,内企和自然人一般简称为“任务”,大部分企业不会对拜访行为和举办会议等做数量和质量上的考核,而直接要求销量,奖金也是直接和销量对应,而外企则习惯称之为“指标”,虽然销量仍是考核指标之一,但只占整体绩效考核指标的一部分。

  目前的形式下,一些外企已经将销售指标进一步弱化,比如某外企今年奖金政策中以“推广效果”暂时取代,而另一家小型外企在上周把销售部改成学术推广部,这两种举措明显看出是新规下无奈之举,不过也算基本符合要求了。

  这应该会成为当前形势下绝大多数企业的选择。

  3、消减销量所占考核比例

  逐步降低销量相关指标(达成、增长)的考核比重,增加行为考核所占比重,是外企近年来规避合规风险的一个通行的办法,因为正确的推广行为很大程度上自然会带来销量的增长,而目前为了实现“医药代表不承担销售任务”的目标,一些外企也采用了这种办法。

  这种形式在企业一些负责老品种推广的BU可以看到,比如某外企某BU今年奖金政策中达成奖仅占20%了,算是非常低了,而对举办会议、拜访、产品知识等考核比重大大提高,也有的企业部分BU可能会取消增长奖,从而避免推广中的销售导向。

  4、普药、特药分设推广队伍

  考虑到市场准入和医保支付,未来国内市场普药和特药可能会走两种不同的模式,当然这里的普药不同于以往意义的纯粹走市场走渠道的普药,而是一些慢病药品、市场比较成熟的老品种。

  考虑到巨大的研发和上市成本,以及在不同产品生命周期下的销量特点,特药依然会要求高达成高增长。

  上周五默沙东和武田制药均对业务架构进行大调整,分为普药和特药两个部门,这是基于每个公司环境以及国内市场环境方面的因素,不过推测也应该有一些代表新规这方面的考虑的。

  以上是可以看到的四种变化,对于有心的代表来说,公司悄然发生的变化有挑战,更多的是机遇,你是不是匹配未来企业的需求,或者你的特质是适合做普药还是做特药?甚至转型商务、市场或医学部,都需要及早考虑了。

  当然,我说的也是包括内企代表的,很多内企创新药、首仿药也在不断上市中,通过一致性评价的药物也会逐渐增加,你适合进入那个团队吗?或者你虽然目前就在这些团队,但是匹配公司未来的要求吗?目前仍在做辅助用药、一致性评价仍未通过的药品的代表,也要知道自己产品在自己区域的市场空间一级未来前景,总之,无论推广什么药品,了解一下类似的问题,然后给自己一个职业上的定位和规划,未雨绸缪,才不至于在可能的变化来临之时影响到自己。

医药网新闻
返回顶部】【打印】【关闭
扫描100医药网微信二维码
视频新闻
图片新闻
医药网免责声明:
  • 本公司对医药网上刊登之所有信息不声明或保证其内容之正确性或可靠性;您于此接受并承认信赖任何信息所生之风险应自行承担。本公司,有权但无此义务,改善或更正所刊登信息任何部分之错误或疏失。
  • 凡本网注明"来源:XXX(非医药网)"的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。本网转载其他媒体之稿件,意在为公众提供免费服务。如稿件版权单位或个人不想在本网发布,可与本网联系,本网视情况可立即将其撤除。联系QQ:896150040