省级医保目次3年退市 中药企业若何应对？

　　医药网11月13日讯　2019年版《国度医保目次》颁布后，依照今年的常规，各省郊区随后会推出本人的“省级医保补充目次”。每个省份均匀补充药品数目在200-300个，然则从本年开端行欠亨了。国度医保局近日规则：“各省郊区要严厉依照《2019版国度医保目次》履行，准绳上不得自行制订补充目次。且各省份必需在3年内依照‘442’准绳，对原有的‘省级医保目次’停止肃清。”（即在第1年肃清《省级医保目次》中40%的药品、第2年肃清40%、第3年肃清20%，要在3年内将原省级医保目次中一切的药品全体剔除终了，并提出假如是在帮助用药目次中的药品，必需在第1年就先行移除出去）。

　　依照常规，以前的产物假如进不了《国度医保目次》，还可以想方法进入《省级医保目次》。进入《省级医保目次》后，企业的产物还可以在该省份享用医保相干待遇停止发卖，甚至过来有的药企产物进入某个省份的医保目次后，还会宣扬庆贺一下。

　　然则，国度医保局2019年9月“省级医保目次3年内清退”政策一出，医药企业一片哗然，这个政策使得仅靠吃“省级医保目次”盈余的药企觉得严重的生活危机。从“442”政策细则来看，每年都要有20%-40%的产物从现有的省级医保目次中肃清，肃清后的产物在该省份公立医疗机构的销量能够会呈现“断崖式”降低。

　　面临“省级医保目次”3年清退的政策变更，中药企业该若何应对呢？本期“中药筹划系列谈”，笔者依据本人在中药企业打工10年的发卖积聚和在北京乱世康来中药营销筹划公司（以下简称“乱世康来”）10年办事300多家中药企业的行业经历，揭橥4点建议。

　　一、只能持续在病院市场做的，找到生活的差别点。

　　关于某些处方药来说，其产物的特色决议了无论能否在医保目次，其生活的泥土只能在病院。是以，即便被从《省级医保目次》中踢出，该产物也必需尽快在临床找到生活的差别点，才干在后续发生销量。

　　例如降压类中药产物，这类产物的特色是年夜多半由大夫依据患者病情处方，且这类产物在OTC市场很难靠宣扬和促销来拉动销量，是以，降压类中药就属于只能在病院市场持续做的产物，要想生活上去，就必需找到在临床范畴生活上去的差别点。

　　例如某降压类中药“牛黄降压丸”就是从西药的单薄点动手找赴任异点，逐步在西药如云的降压药市场占领一席之地。

　　在中国的二甲以上病院中，大夫处方降压类西药次要集中在5种：ARB（血管重要素Ⅱ受体拮抗剂）、ACEI（血管重要素转化酶克制剂）、CCB（钙离子拮抗剂）、β受体阻滞剂、利尿剂。大夫普通都请求患者终年服用。但因为西药的特色，也呈现了一些历久服药后“招致肝肾毁伤”的反作用。

　　并且，某些西药降压药历久服用后还会带来其他反作用，如心律掉常、恶心、腹痛、便秘等；中度的还有头晕、四肢浮肿、皮肤过敏等；重度的则发生肝肾毁伤、神经重要焦炙等疾病。

　　某厂家的牛黄降压丸从“西药的单薄点”动手，在临床推行中提出了“含有自然牛黄、改良反作用”动手，并联合临床大夫高度承认的《高血压医治指南》，参考每种西药降压“在反作用上”的缺乏，从中去发掘影响大夫选择中药的来由，找到了本人在临床生活的差别点，发明了很好的发卖事迹。

　　二、契合OTC市场特色的，转向OTC市场要销量。

　　好多中药企业市场部人员都有一个思想误区，仿佛产物只需是处方药批号就必需在病院内推行发卖。其实否则，在实践操作中，有以下3种情形并存：

　　（一）产物是处方药批号，只能在病院内推行发卖（院外药店仅是承接处方外流）。

　　（二）产物是处方药批号，然则具有OTC药特色，可以同时在病院和OTC市场推行发卖。例如伤风类药、胃肠类药、清热解毒类药、皮肤类药、补益类药、妇科炎症类药、掉眠安神类药等，既可以在病院发卖，也可以经过院外OTC市场发卖。

　　（三）产物是处方药批号，然则竞争近况不具有在病院发卖的前提，在OTC市场可以充沛让花费者承受。如许的产物就可以在OTC渠道博得市场。

　　面临上述情形，企业要对产物停止梳理和诊断，假如具有上述的OTC市场特色，就要积极转向OTC市场，向OTC市场要销量。

　　例如乱世康来已经协助天津乐仁堂制药厂征询筹划过的医治血汗管疾病的中成药“通脉养心丸”，其组方采取国医年夜师阮士怡传授首创的“益气养阴”理念，针对体质衰弱型的“历久冠芥蒂患者”心慌、气短、胸闷、憋气等症状，改良特殊分明，上市多年来，获得了大夫和患者的分歧好评。

　　乱世康来在协助其产物停止筹划初期，发明该产物在临床市场的竞争压力特殊年夜，由于在天津本地的病院市场中就有天津当地的两个“年夜鳄级”竞争敌手（复方丹参滴丸、速效救心丸）。乱世康来在指点通脉养心丸的营销计谋时，采用《孙子兵书》中“以正合、以奇胜”办法，除了在病院推行中采用差别化的推行手段外，还侧重在OTC终端开启“患者教导”的方法。

　　因通脉养心丸是以西医经典名方“生脉散+炙甘草汤”加减而成，而医学研讨发明，“炙甘草汤”历久服用有医治心律掉常的感化，所以，乱世康来把通脉养心丸在OTC市场拔取“差别化人群”定位为冲破口，以“多年冠芥蒂+伴有心律掉常”患者为重点，积极向患者宣扬“按疗程服用后果好”卖点，并辅以其他推行手腕，同时积极合营伙计引诱患者“按疗程购置”。按疗程购置的患者服药后症状获得了改良，杰出的疗效添加了患者复购的决心，通脉养心丸昔时也很快获得了上亿元发卖额的事迹。

　　三、契合“县乡诊所”应用特色的，积极向诊所渠道转型。

　　当产物被《省级医保目次》踢出当前，信任好多本来以年夜病院为主的第一终端市场越来越难做。而跟着全国城镇化成长，乡村生齿向县城和乡镇集中，好多医药企业和署理商开端规划以“县乡诊所”为代表的诊所渠道，例如修改、仁和、汇仁、人福、好大夫、朗致、葵花等企业，很早就规划以县乡诊所为渠道的发卖通路，获得了宏大的发卖事迹。

　　中药企业在进入县乡诊所终端的时分，应当选择一些“特点型”种类，并且可以采用多种类组合形状，数目最好在10个阁下。如许就轻易构成范围效应，种类太少的话无法承当营销本钱，由于“县乡诊所”终端患者的支出程度决议了照样以中低价特点药、普药花费为主，依据产物特色找到感动县乡诊所发卖的症结点。

　　四、临时找不到前途的，也尽量不要保持产物。

　　笔者从国度医保局相干政策解读来看，2020年当前的国度医保目次将进入“静态调剂”形态，中药企业在产物这一次被踢出省级医保目次后，万万不要泄气沮丧，除了积极依照笔者的建议寻觅办法（OTC渠道、县乡诊所渠道）以外，其实还有“私立病院渠道、DTP渠道”等其他办法，别的，企业还要为产物持续做一些上市后科研任务，争夺让产物多进入一些临床指南和共鸣，为产物未来进入国度医保目次做好预备。

　　小结：

　　易中天教师在《百家讲坛》点评三国晚期穷困潦倒的刘备时，描述其是“出路光亮看不见，路途弯曲走不完”，然则刘备深信“留得青山在，不怕没柴烧”，终于在47岁时三顾茅庐请出了其时只要26岁的诸葛亮，才开启了后来的“开挂”人生。

　　在今朝政策多变的年夜情势下，中药企业只需对本人的产物有决心，只需产物还在我们手里，积极尽力开动头脑想方法，就必定可以走出窘境、重塑光辉！