换汤不换药 经销商转型CSO 官方发文严打

　　医药网6月19日讯　换汤不换药的转型。

　　严厉打击CSO企业

　　近日，根据上海市药监局消息，国家市场监管总局印发《关于加强反不正当竞争执法营造公平竞争环境的通知》（下称《通知》），明确要求各地市场监管部门要提高思想认识，结合实际确定本地反不正当竞争执法重点行业和领域。

　　《通知》强调，要扎实开展医药购销和医疗服务、要素市场等重点领域反不正当竞争执法。

　　6月5日，国家卫健委医政医管局发布《2020年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》也要求，巩固医药流通领域改革成效，打击重点领域违法行为。

　　其中要求严厉打击医药企业与合同营销组织（CSO）企业串通，虚构费用套现以支付非法营销费用的违法行为。国家市场监管总局牵头，国家卫生健康委、公安部配合，要求在10月底前完成任务。

　　同是6月5日，国家税务总局云南省税务局连发50条重大税收违法失信案件的通告，其中涉及多家药械行业CSO企业虚开发票案件。

　　今年5月，国家税务总局福建省税务局连发8条公告显示，莆田宏康医疗器械有限公司等8家企业涉嫌为药械企业虚开发票。据赛柏蓝器械统计，上述企业共虚开发票545份，涉及金额超过4400万元。

　　今年4月，国家税务总局马鞍山市税务局发布的《重大税收违法案件信息公告2020年3月》显示，51家企业涉嫌虚开发票，其中24家是药械企业或相关资讯、服务企业。

　　CSO行业本无?罪?

　　不论耗材还是药品行业，虚开发票的CSO企业都是国家和各地区相关部门整治的对象，但CSO企业诞生的初衷，本是为了行业朝着销售专业化方向发展，如今却成为违法行为的高发区。

　　耗材和药品的销售工作，需要建立在临床价值和产品功效信息的传播和交流工作之上，但对于大多数中小药械企业来讲，建立庞大复杂的营销团队是一项非常艰巨的任务。

　　相关数据显示，2017年全国大约4700多家制药企业，大约600多家有自营队伍，而4000多家制药企业基本是多年采取代理模式，没有自营销售队伍。

　　因此，多数企业开始通过第三方企业进行产品销售，这些第三方企业多为CSO企业。

　　山东中医药大学曾发布论文分析，CSO营销团队和营销手段上通常能表现出完全不一样的竞争力，一般来说，CSO企业会保持适度的规模，其核心运作以及组织架构基本完全为营销的需要量身定做，不仅能为企业新产品制定和执行早期的上市计划，同样也能促进成熟产品的销售，延长产品生命周期。

　　从这个角度来讲，CSO本质上是流通领域的一次专业化分工与众包，符合共享经济核心要点。

　　但是对于生产企业来说，虽然这样的销售方式具有产品渗透快、投入风险小、灵活度高等优势，但是由于管理方式比较粗狂，同时缺少必要的合规监管以及行业存在财税问题，所以生产企业易陷入经济利益驱动销售和商业贿赂的经营风险之中。

　　NO.3

　　换汤不换药，经销商转型CSO

　　2017年1月9日，国家八部门联合发布《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》，公立医院在采购中实行的两票制，将从部分省市的试点逐步推向全国施行。

　　有业内人士分析，实行两票制之后中间流通环节将被大量压缩。原来生产企业的经销商赖以生存的信息收集、资源配对、与海量医疗机构对接的能力将无用武之地，大量传统经销商将在退出和转型之间作出抉择。

　　二级及以下经销商将面临如下局面：

　　被大型药品流通企业收购成为其子公司；

　　转型由过票销售企业成为药品销售服务提供商；

　　或是因为没有业务而最终关闭。

　　上述山东中医药大学发布的论文统计了一组数据：

　　2017年注册的医药CSO类企业共49413家，到2018年1月15日，全国注册医药CSO类企业增长至140093家，数量增长了184%。

　　值得注意的是，在140093家CSO类企业中，仅104506家企业续存，25.4%CSO企业半路失踪，其中7651家被吊销营销营业执照，10709家被注销营销执照，6840家被记为经营异常，1272家有官方行政处罚记录。

　　上述论文分析，部分药械经销商寻求转型CSO公司，但是他们仅仅是想通过成立CSO公司开票过票，套取费用，继续以经济利益驱动的形式进行销售推广。

　　这部分经销商从根本上并没有改变不合规的业务现状，也没有建立专业化的学术推广团队。在两票制、营改增等政策的推动下，这批转型后的经销商仍然存在较高风险。