国采常态化，署理商选产物要做五年夜改动！

　　医药网1月22日讯　三批四轮国采共对112个种类进行带量推销，节约医保基金500多亿元。近期，第四批国采启动，将于2月3日开标。在国度集采常态化、处所集采多样化的环境下，署理商产物若何重构？

　　01、慢病转向“慢病+专科”

　　第一批“4+7”城市药品集中推销共25个种类，降血压、调血脂、降血糖、血汗管等慢病用药有9个，占36%，包含调血脂药阿托伐他汀钙片、瑞舒伐他汀钙片，降压药厄贝沙坦片、苯磺酸氨氯地平片、厄贝沙坦氢氯噻嗪片、赖诺普利片、氯沙坦钾片、马来酸依那普利片6个种类。第二批国采32个种类慢病用药有阿卡波糖等7个种类，占21%。第三批国采55个种类有维格列汀、二甲双胍、缬沙坦、匹伐他汀等8个种类。三批国采简直将罕用的慢病用药一网打尽。

　　慢病用药量年夜，一个种类全国年贩卖额少则10亿元，多的几十亿元。厂家中标后，与医保间接结算，没有了中心环节，署理商怎样办？起首，署理商要认清情势，国度政策年夜势所趋，振作精力，疾速调整产物构造。

　　其次，发扬做过慢病产物的劣势，迅速寻觅同类产物。首仿产物不时涌现，如维格列汀带量，维格列汀二甲双胍复方制剂没有带量，西格列汀二甲双胍、利格列汀二甲双胍的首仿都进去了。调血脂的他汀类药物年夜部门带量，依折麦布片首仿也进去了。只需拿到厂家产物，就可以维系原有团队。

　　第三，向专科用药转变。如儿科产物、妇产科产物、五官科产物、骨科产物等，专科产物销量没有慢病用药量年夜，绝对容易进院，带量危险较小。多做几个产物，一样可以到达原来慢病产物的销量。产物越多，抗危险才能越强，情愿10个产物年贩卖额1亿元，也不要一个产物年贩卖额1亿元。

　　02、针剂转向“针剂+口服药”

　　前三批国采，针剂种类不多。第一批“4+7”城墟市中推销目次有3个针剂种类，培美曲塞二钠、氟比洛芬酯、右美托咪定；第二批国采目次只有一个种类，即打针用紫杉醇；第三批国采有阿扎胞苷、左乙拉西坦、莫西沙星3个种类。三批国采合计只有7个种类，对病院用药份额最年夜的针剂市场而言，只是九牛一毫，份额很小。但第四批带量推销报量目次44个种类90个品规，针剂有8个种类18个品规，较前三批品规年夜年夜增多。

　　此外，5月14日，国度药监局发文要求化学药品打针剂仿造药全体进行质量和疗效一致性评估。一切针剂产物都要求过评，象征着未来针剂产物都邑进入集采。笔者相识到，三家以上临盆企业的针剂产物有456个，一旦这456个产物全体过评，必然组成充沛竞争，契合集采前提，年夜概率会全体集采。是以，做针剂产物的署理商好景不长。

　　做针剂产物的署理商都是做药的年夜佬。由于针剂产物销量年夜，如抗生素、心脑血管针剂、神经表里科针剂、抗肿瘤针剂等。一个种类在三甲病院年贩卖额超过1000万元的种类好多。以是，做针剂的署理商普通不肯做口服药，由于绝对针剂，口服药上量难，也很难做年夜。但跟着国度集采、区域同盟集采、省级集采向前推动，针剂曾经被推到了风口浪尖。署理商要迅速调整产物构造，由专做针剂产物向“针剂+口服药”转变。在稳住现有针剂产物贩卖的根底上，疾速寻觅口服产物，优化产物构造。

　　03、化药转向“化药+中成药”

　　署理商年夜多喜欢化药，这是由市场决议的，化药销量年夜，进院比拟容易，病院也比拟喜爱。而中成药销量绝对较小、进病院困难、周期长，病院控方普通先控中成药。但前三批国采112个种类全都是化药，将来还会有更多化药进入国度集采。

　　中成药虽有不敷，但也有其劣势。中成药独家种类性命周期长，一个种类做10年乃至20年都很正常，细水长流，经久不衰。反观做化药的署理商，这几年集采损失沉重，种类少的署理商更是如斯。

　　面临集采常态化，原来专做化药或以化药为主的署理商，必需迅速调整产物构造，向“化药+中成药”转变。选择本人善于的科室，原来做骨科用药的，可以选择一些中成药骨科种类，原来做心脑血管慢病用药的，可以选择一些中成药心脑血管种类。畛域不变，科室不变，即便做中成药，上量也比拟快，由于大夫、专家都熟识。

　　笔者以为，胜利的署理商抱负的产物构造一定是是非（长线种类和短线种类）联合、中西（中成药和西药）联合、针剂口服药联合。

　　04、耗材转向“耗材+药品”

　　国度除了对药品施行集采，东西集采也吹响了军号。10月16日，国度组织高值医用耗材结合推销办公室正式宣布《国度组织冠脉支架集中带量推销文件》。11月5日，备受注目的初次国度组织的高值医用耗材带量推销在天津开标，作为推动管理高值医用耗材改造的首个产物，冠脉支架中标价钱年夜跳水，从均价1.3万元左右降低至700元左右，按动向推销量盘算，预计节约医保用度109亿元。

　　高值医用耗材如支架、钢板、钢钉、止血粉、敷料等病院耗费较多。药品“零差率”后，耗材成为病院创收的次要起源。耗材金额年夜、价钱贵、利润高，颇受署理商喜爱。做高值耗材的署理商和病院院长关系十分铁，药品署理商无奈与之比肩。这些年做耗材的署理商赚得盆满钵满。

　　冠脉支架集采开启了高值耗材国度集采的先河。医用钢板、钢钉、止血粉等将紧随厥后，耗材国度集采也会成为常态。这类署理商的产物构造若何从新规划？向“耗材+药品”转变。做高值耗材的署理商普通看不上药品，以为药品太廉价，就像吃惯了鲍鱼人参，吃小菜不习气一样。但当初情势产生变动，要是不优化产物构造，将来能够不光鲍鱼人参没得吃，乃至小菜也没得吃了。

　　署理商要充沛发扬在病院的人脉劣势，迅速导入一些雷同科室的药品，使产物构造更为合理。院长、临床科室是雷同的，只是耗材在设备科，药品在药剂科，分担副院长能够分歧。但有临床科室、一把手院长的支持，这些成绩都邑迎刃而解。

　　05、医保转向“医保+公费”产物

　　无论是药品照样耗材，绝年夜多半署理商都钟情于医保产物，由于医保产物绝对容易进院，销量较年夜。但跟着药品、耗材集采常态化，医保控费越来越严厉，医保产物将越来越难做。为此，署理商要实时调整产物构造，由医保产物向“医保+公费”产物转变。

　　公费产物由患者买单，不占用医保基金，集采危险小，价钱自立性较年夜。公费产物怎样做？一是正式进入病院。通过药事会或东西会进院，临床大夫处方。公费产物不占用医保份额，年夜部门病院比拟容易承受。同时，公费产物自立订价，病院也有一定利润空间。

　　二是进入病院邻近的药店。由大夫处方给患者，患者到药店拿药（或耗材）。这种形式今朝比拟广泛。

　　三是DTP药房。今朝DTP药房旭日东升，发达倒退。DTP药房与普通药房的区别在于：第一，是否寻求三方单干，服务是否降级。第二，是否交融市场，是否紧跟政策。第三，是否细化治理，执行是否下沉。降级是对服务、立异的降级，交融是与市场、政策的交融，下沉是治理执行下沉。三者相反相成，互为依托，打造新型的主体化医药服务平台。

　　四是第三终端。第三终端成为许多企业抢夺的紧张终端渠道，市场后劲微小，公费药在第三终端年夜有可为。

　　对署理商来说，国度集采是一次涅槃，若何调整产物构造，顺应国度政策，是当上面临的严峻课题。物竞天择，适者生活。只有凤凰浴火，方能涅槃新生。