备战第五批国采，企业必需搜集的九年夜谍报！

　　医药网4月20日讯　第五批国采曾经进入报量阶段，关于药企而言，曾经到了备战的紧要时期。

　　2021年1月28日宣布的重磅文件《国务院办公厅对于推进药品集中带量推销任务常态化轨制化展开的意见》，终结了一切对于“是否要贬价”的争执。关于备战新一轮国度集采，医药人必需面临系列事实成绩：哪些种类（年夜类）要降？何时降？降到什么水平？本人的种类若何能中选？

　　此前几批国度集采种类，以化学药品为主，迄今操作曾经绝对成熟，企业的应答战略也较为了了。而当下企业颇为存眷的集采热门有两个：一是集采到期种类的续约成绩，二是中成药、生物相似药的集采规定及应答战略。但从业内流出的第五批国采报量目次来看，生物药与中成药均未波及，这两类药物进入国度层面的带量推销或者尚待时日。

　　本文不间接探讨集采的应答战略，而是浅谈暗藏在价钱战前面的谍报战，供企业家参考。

　　企业无论采用何种应答战略，其根底在于获取精确的谍报，特殊是做出决议计划必不行少的信息。要是缺乏正确的信息，即便战略正确，依然会失败。例如某企业的应答战略因此最高价中选获取最年夜的市场份额，依据已有信息判断本人的某药品本钱最低，报价比本钱价略高。然则，该企业不晓得某竞争敌手因先进的工艺而本钱更低，采用异样的应答战略，异样的加价比例。终极该企业不免筹划失。

　　当今是信息众多的期间，若何获守信息，哪些信息是有代价的信息，值得探求。笔者鄙见，要做好集采任务，至多要从以下三个方面进行谍报收集。

　　地下谍报

　　地下谍报是从谍报起源界说的，最年夜的利益是正当合规，若应用适合，可得到极低价值的信息。

　　权势巨子政策信息

　　当局地下信息读懂了吗？

　　或者是习气使然，国人老是热衷于“大道新闻”，而对地下信息的研讨和看重不敷。跟着当局政务地下任务的推动，当局地下信息越来越多，越来越紧张。换言之，读懂了政策，企业本人就可以做出诸多判断，不必被市场上的各类沙龙、研究会牵着鼻子走。

　　企业地下信息

　　地下收费“企业谍报站”用起来

　　简直每家企业都有地下信息，如企业网站、微信"大众号等，尤其是上市企业，企业的招股书、年报、财政申报等，堪称地下而收费的“企业谍报站”。透过某产物的贩卖价钱及毛利率，年夜致可以推测其制作本钱。

　　媒体地下报道

　　寻觅媒体信息里的“天机”

　　媒体信息中有时会有“天机”。例如企业CEO的营销策略及理念，关于判断其竞争战略就极具代价。要是竞争敌手有“价钱屠夫”之类的名号，你就要小心了。和如许的敌手打价钱战，胜算不高。

　　本钱及产能谍报

　　若何精确测算本钱？

　　打药品集采价钱战，比拼的焦点是价钱，即报告价钱。然则，决议报告价钱的根底是本钱价钱。精确地测算产物本钱价钱，即便是企业外部也不是一件容易的事。绝对而言，化学药品的本钱测算比拟容易。

　　“保密”与“反保密”

　　孙子兵书云：知彼知己，百战不殆。不仅要精确地测算本人产物的本钱及产能，更紧张的是摸清竞争敌手的“底牌”，这是制胜的症结。

　　阛阓上的“保密”与“反保密”之战，能够始终在悄无声气地演出。

　　市场预测谍报

　　但凡过来的、曾经产生的市场状况，属于汗青谍报，获取绝对容易。汗青数据有收费的，包含集采布告中的汗青数据；也有免费的，服务商颇多。

　　而依据市场汗青数据，联合各类参考变量，预测将来市场环境，取决于多种扑朔迷离的因素，有些可预测，有些则不行预测，实属不易。

　　用药人群及其变动趋向

　　高血压、糖尿病等慢病用药，其将来市场后劲依然微小。由于慢病的用药人群基数微小，而疾病的患病率、知晓率、医治率还将持续回升。诸多因素决议了这类药品的用药人群数目将在将来较永劫间内坚持增长态势。这匆匆使企业有更强的志愿思索长线倒退慢病用药。是以，慢病药品的仿造药品牌数目也较多。

　　与此相反，一些常见病用药则因为市场的局限性，出现显明的新药及仿造药供应不敷。

　　种类间竞争趋向

　　因为立异药研起事度较年夜，药品的更新换代速率绝对较慢，远远不迭电子消费品（如手机、电脑等）。然则，不扫除在某些医治畛域呈现一些破例。例如，医治丙肝的DAA（direct-acting antiviral agents，间接抗病毒药物），从“吉一代”的索华迪（索非布韦）到“吉四代”（VOSEVI），在美国只用了五年光阴。在中国市场，2017年11月“吉一代”索华迪上市，2018年5月“吉三代”丙通沙上市。是以，要是仿造“吉一代”DAA药物，能够面对“出道即极峰”的困境。

　　换言之，有些种类因为市场竞争的关系，处于被新种类或其他同类种类代替的晦气场合排场，曾经进入市场阑珊期。关于如许的种类，立项开辟需郑重，带量推销也难以改动其命运。

　　价量联系关系度

　　价量联系关系度，即药品价钱与贩卖数目的联系关系度。实际上，二者之间有强联系关系、弱联系关系乃至负联系关系之分。波及的成绩是：当药品价钱降低，能带来多年夜的贩卖数目增长？增幅多年夜？其实是评价“以价换量”后，可否带来贩卖金额的增长。

　　以阿达木单抗为例，网上信息显示已经有7900元一支的低价。2019年通过医保会商，确定全国同一的付出尺度为1290元，已于2020年1月1日起正式执行。这个价钱，象征着年夜量已经付出才能不敷的患者在贬价后具有付出才能，药品销量有能够呈现暴发式增长。这种环境显然是“强联系关系”。

　　与之相较，此前有药品中选价钱低至每片2分乃至几厘，也呈现不少质疑其质量靠得住性的声响。要是以此价钱在自在市场上买卖，很有能够便是“负联系关系”。

　　市场成熟度

　　带量推销虽有“量”的保障，但“量”会逐年变动，此中一个紧张因素是市场成熟度。市场成熟度即市场（大夫及患者）对该种类的认知水平和认可水平。

　　必要注意的是，药品的汗青销量年夜，并不象征着市场成熟度高。有相称多种类曾依靠带金贩卖得到高销量，但这种销量的驱能源来自“回扣”而非“医治代价”。一旦回扣消逝，驱能源也会失去。

　　结语

　　药品集采表示为价钱战，但要是没有各方面谍报信息的支持，企业决议计划者很难做出正确或精确的选择。即便其应答战略看似浑然一体，依然会由于信息的禁绝确而招致功败垂成。