中药企业“赶考”:小组赛 名额采购！

过去的平安夜，很多中成药企业和相关联盟意外收到了特殊的“礼物”:12月24日是湖北牵头的19个省级联盟中成药采购拟中标结果公布的截止日期。据悉，部分企业在截止日期前就拟中标结果提交了投诉，投诉的共同点是A组和B组相同产品价格相差太大。当天，广东联盟中成药集中带量采购文件、采购清单、医疗机构和零售药店报量等6份文件正式发布。与征求意见稿相比，联盟内省份数量、征集产品数量、独家品种构成及分组、中成药区域联盟数量采购等方面均有新变化，影响供应链敏感神经。

年底，另一个惊喜再次来自中药板块的涨潮。沈龙荣发、金龙制药等。而其复方丹参片刚刚被纳入广东联盟采购名单的沈龙融发，上周累计涨幅达91.53%。同仁堂、太极集团、仁和药业、众信药业等。收获颇丰。据不完全统计，2021年有13家中药上市公司公布股权激励方案，相关企业和资本市场对中药板块的信心增强。

2022年，中成药行业分化演进的趋势将越来越明显，一条追赶考试的新路将悄然展开。

　　格局：价差分化“考生”，AB单元孰优？

按照湖北联盟和广东联盟的规则，公立医疗机构销量排名靠前的中成药，大部分被纳入集中集采范畴。根据米内网的数据，公立医院呼吸系统口服中成药TOP20品种中，有近一半被收录。2020年销售额超过10亿的心脑血管产品(不含注射剂)中，纳入集采的产品有5个；妇科销售排名前5的产品中，有2款被纳入。临床中药大品种将陆续进入联盟集采。

2021年第一季度疾病重点城市公立医院中成药产品TOP10

前两个尝试的联盟以A、B竞赛单元的形式收集。湖北联盟集中采购开标，97家企业111个产品入选，中标率达到62%，中标价格平均下降42%，比化学药品集中采购略温和。而且有些产品是涨而不是跌，比如10ml丹香注射液的中标价格上涨了1737.5%。

原因是中成药受很多因素的影响，但行业的反馈也是价格。根据湖北联盟规则，降幅前70%的企业(A组)直接有资格获得拟中标。比如注射用灯盏花素的滴加量高达41%，而灯盏花素的滴加量仅为1%，但就有效成分而言，前者的价格仍是后者的几倍。A组中，银杏酮酯和舒血宁竞争激烈。B组产品市场份额不高，入选企业不仅数量多，而且价格也高于A组拟入选产品，如双黄连、益心舒、银杏等。相同规格的丹参注射液，A组厂家中标价格为8.38元，B组中标价格分别高达54.99元和138元。

再看尚未开标的广东联盟，竞争场景大致相似：最典型的是Tasly独家产品27mg复方丹参滴丸，购买期第一年预购金额达到10位数10亿(片/片/袋/棒)，同时还有近百个品牌竞争复方丹参片等非独家产品，广西十万药的0.32g复方丹参片

此外，采购数量的定额也加剧了竞争的形成。以湖北联盟为例，将同一竞赛单元中跌幅最高的入选产品，按照约定的采购量分配到相应的　机构；其他入选产品按约定采购金额的90%分配至相应医疗机构。说白了，所有入选的产品，除了跌幅最高的那款，都获得了100%的市场，医药其他入选的产品只能获得90%的原有市场。拟分配采购量为其他入选企业市场量和未中标企业市场份额的10%，由医疗机构按顺序分配：要么30%分配给同一产品组中降幅最高的入选企业；或者剩余70%待分配由医疗机构从所选企业的全部产品中自主选择。

再者，从省份来看，以上两个联盟在山西、河南、海南、宁夏重叠，也有重叠的品种如血塞通、银杏叶等。政策衔接和公司战略协调仍值得关注。但就AB产品而言，头部品牌优于中小品牌。

企业

中成药竞争进入新轨道。分析人士表示，“中成药企业的特点是两头大，中间小。头部企业数量少，市场份额大，而尾部企业数量多，市场份额小。这种产业结构不利于充分的市场竞争，难以通过市场竞争形成价格。集团化竞争不仅为头部企业做强提供了空间，也为尾部企业留下了活力。归根结底，还是要争夺综合实力。”

从集中采购的文件中也可以看出，不同企业获得的报量差异很大：比如广东六省联盟公立医疗机构，益母草颗粒3g/15g规格的报量，采购期第一年的最低预购量只有20个(片/片/袋/棒)，对应的企业分别是成都一号药业和江西普正药业，而科伦15g规格获得的采购量为590，729个(片/片/袋/棒)再比如大活络丸第一年，吉林正黄辉药业只采购了20个(片/片/袋/棒)，青海宝健堂国药采购了14.016万个(片/片/袋/棒)。

如何在新赛道脱颖而出？学术研究走向前沿，终端覆盖向基层扩散。

这是对两大联盟包含的品种分析得出的结论：以仙灵骨宝0.5g胶囊/0.3g片剂为例，作为通经堂(贵州)药业有限公司的独家产品，第一年的采购量分别为61614114/93410(片剂/丸剂/袋剂/支)。近年来，随着基层空间的不断深入，乡镇卫生院占比上升至34.8%成为最大市场，策略：学术研究与渠道覆盖，谁先行？市区公立医院和县级公立医院占比均超过20%。

而上海和记药业有限公司的22.5mg麝香保心丸，在粤盟第一年在医院拿到了203，214，578(片/片/袋/棒)，达到9位数的购买量。对该产品的分析，通过对冠心素合丸、速冰滴丸和人参素合丸的长期开发，成功优化确定了现有麝香保心丸的7种成分和含量，并采用了独特的颗粒丸工艺，使素合丸最终重生为麝香保心丸。麝香保心丸循证医学研究特别注重全国县级医院和乡镇卫生院的学术交流。米内网数据库显示，麝香保心丸的销售额从2015年的略高于10亿元增长到2019年的超过18亿元，即使在疫情下，2020年上半年仍保持16.62%的同比增长。

2015-2020年上半年中国公立医疗机构麝香保心丸销售额(单位：万元)

此外，陕西步长制药的