医疗器械“浪淘沙”！企业收账、收账、滚账的方式在哪里？

高值医用耗材集中采购紧跟药品集中采购的脚步，2022年将继续作为重点工作推进。目前，国家选择价格高、用量大、技术成熟、临床可替代性高的医疗器械作为重点采购范围，开展了冠脉支架和人工关节耗材集中采购。在市场洗牌的趋势下，医疗器械企业需要重新思考未来可持续战略的发展方向。

　　深化三明改革，耗材集采常态化、制度化、多元化

起初，药品大量采购耗材是针对公立医院的采购腐败。2012年三明医改以来，药品耗材带量采购已初具规模。当时，面对医保基金“自下而上”的风险，三明市进行了“三明联盟”采购、“两票制”的前期探索，成功大幅度降低医用耗材价格，最终实现医保基金扭亏为盈。

近年来，随着人口老龄化的加剧，医保基金面临赤字压力，不少地区出现“见底”。疫情更加严重。2020年，全国社会保险基金首次入不敷出，收支缺口突破6200亿元。在这种情况下，国家不断加大集中采购力度，降低产品价格，从而缓解医保基金压力。

2021年期间，国家医保局、国务院发布了《关于开展国家组织高值医用耗材集中带量采购和使用的指导意见》、《“十四五”全民医疗保障规划》、《关于抓好深入推广福建省三明市经验 深化医药卫生体制改革实施意见落实的通知》等文件，明确了高值医用耗材集中采集的类别范围，强调每年至少开展一次医用耗材集中采集，并指出到2025年，国家和省级高值医用耗材集中采集类别将超过5个，从而推动高值医用耗材集中采集常态化、制度化，加快

今年年初，全国常委会明确了2022年集中采购工作重点，以慢性病和常见病为重点，继续推进国家层面药品集中集采。高值医用耗材集中采集紧跟药品集中采集步伐，继续作为今年重点工作推进，逐步扩大高值医用耗材集中采集覆盖面，开展骨科耗材、药气球、种植牙等集中采集。分别在国家和省两级受到群众的关注。

　　国采“一品一策”探索，地区“中央协同”互补

在国家采购层面，根据耗材特点，国家组织“一品一策”，探索合并集中采购、议价采购等适应证和功能相近的多种采购机制，选择价格高、用量大、技术成熟、临床可替代性高的医疗器械作为重点采购品种。目前已对冠脉支架和人工关节进行了两批医用耗材集中采购。2020年11月，全国冠脉支架均价从1.3万元左右“跳水”至700元左右，降幅达93%。在入选的10款产品中，最高价为798元，最低价为469元，按意向购买量估算可节省109亿元。

2021年9月，人工髋关节均价从3.5万元降至7000元左右，人工膝关节均价从3.2万元降至5000元左右，平均降价82%。业内估计，人工关节采集落地后，如果按照降价80%计算，预计相关成本将节省约160亿元。据了解，人工关节的具体采购将于2022年3月左右开始落地。

除了国家采购，很多联盟地区和省市也开展了不同频率耗材的集采作为补充，其中很多是很多品类的高值医用耗材，比如冠脉球囊

值得注意的是，安徽省医保局一如既往地延续大型医疗设备集中集采的特点，创新性地提出2021年以价换量，进一步降低大型医疗设备采购量的“水分”。据安徽省药品集中采购服务中心公告，截至2021年6月底，2020年安徽省设备采购总额达4.44亿元，较医院预算采购价格节约近1.8亿元，节约率28.8%。

但对于心脏起搏器、弹簧圈等神经介入耗材，由于进口垄断的限制，中标产品降价幅度有限。从江苏、河北等地区此前的数据来看，起搏器、弹簧圈等神经介入耗材平均降价50%左右，与冠脉支架、人工关节的大幅降价相差甚远。

目前，医疗器械的数量采购已经呈现出常态化、制度化、多样化的趋势。在集中采购和内部滚动下，整个医疗器械行业被重新洗牌。未来医疗器械市场会有哪些机遇和挑战？企业应该如何应对挑战？

　　机遇与挑战

　　化解“以药养医”，促进产业创新

本质上，集中采购可以清理市场，让公立医院回归患者治疗本身，解决多年来“以药养药”的弊病。对于整个医疗器械市场来说，行业的发展还处于“或多或少分散”的状态。厂商与公立医院终端之间存在多层次的经销商和代理商户，多层次滚动下堆积着极高的利润返利。在集采招采两票制一体化的推动下，利润返利将被彻底压缩。过去厂商和公立医院之间的经销商和代理商会被摧毁，让医疗器械回归医疗属性，在此基础上省钱，缓解医保基金压力。

其次，集中采购间接响应了国家对医疗器械产业创新和进口替代的号召。通过集中采购，国产中标产品可以快速获得巨大的市场份额，打破长期进口产品在医疗器械市场的垄断。而且，竞价企业可以直接签订购销合同，实现竞价采购一体化，降低企业竞价等费用的营销成本，为企业创造更多的利润，从而激励企业发展创新，让拥有创新产品的企业赢得更大的议价能力和市场空间，从而促使市场回归良性竞争。

　　短期业绩阵痛，长期有序发展

对于中标者来说，短期内将面临利润的冲击，尤其是业务类型单一的企业将遭受更大的资金风险。自国家开始带量采购冠脉支架以来，乐普、微创等全国中标单位的业绩均出现了不同程度的下滑。尤其对于微创手术，经历了冠脉支架和人工关节两轮全国洗礼，业绩连年亏损。2021年上半年微创医疗亏损扩大至1.147亿美元(2020年上半年亏损6880万美元)，其中心血管介入产品业务收入6680万美元，同比减少29.9%。

对于没有中标的企业来说，竞品价格的大幅下降使得企业不得不调整产品价格以适应市场，这对企业的盈利能力影响很大。当时业务相对简单的信和医疗冠脉支架产品在集采中未能中标，业绩遭遇“滑铁卢”。公司三季报显示，嘉汉医疗前三季度净亏损1.1亿元，净利润同比下降326.65%。不仅如此，在财报发布当天(2021年10月28日)，信和医疗股价下跌。截至当日收盘，信和医疗下跌2.46%，收盘价为7.55元，盘中股价创下7.54元的历史新低。

长期来看，随着中标产品的降价，产品的市场规模和降价幅度将同时萎缩。未来产品的市场份额主要集中在头部玩家，强势玩家会强势，一些产品和技术落后的中小企业会被淘汰出市场。此外，企业将根据自身能力优势进入产业链不同端口，领域发展逐步细分，呈现专业化、多元化发展模式。整机制造企业数量将逐步减少，CRO、物流、咨询等产业服务机构将进一步增加，区域产业类型将逐步集中，整体产业发展将由无序走向有序。比如从目前医疗器械行业比较成熟的欧美国家来看，比如美国80%的企业从事技术研发和核心零部件生产，而德国则是按照州等区域单位划分产业细分.这些模式在未来中国医疗器械行业的发展过程中很可能会出现。

　　策略与建议

　　迭代产品创新

采买不会让优秀的企业走到低谷，但停止创新会让他们止步不前。在采购博弈中，创新是赢得竞争的砝码，但这一切都归结为临床需求的价值。如前所述，中医在集采下不“任人宰割”。近期，公司推出了全球首款颅动脉药物支架等一批创新产品，赢得了众多市场竞争优势，及时实现了自救。

除了热门品类，对于心脏起搏器、神经介入等进口垄断严重的产品，医保局等相关部门会希望更多的国产创新出现，不仅能在谈判中腾出更多降价空间，还能进一步实现进口替代。从企业的角度来看，这类产品如果纳入集中采购，会得到更多的市场鼓励，快速获得更大的市场份额，实现快速扩张。

近年来，非集中化创新产品成为行业新出路，手术机器人、ECMO、人工心脏(VAD)等前沿医疗器械成为近年来资本追逐的“香椿”。此外，从临床需求来看，心衰、瓣膜病等领域患者较少，但仍有一定的患者容量。如果这类产品实现独家创新，将为企业竖起强大的竞争壁垒。

　　走出公立医院

目前，医疗美容、近视、正畸等具有消费属性的医疗器械处于医疗保险的灰色地带，夹杂着极高的产品利润(这些产品的毛利在70%以上，甚至高达90%)，吸引了众多企业跨界。比如乐普这样的头部玩家手里有大量的资本筹码，不断的收购新产品，将管道引入这些高利润的新领域，可以在成熟的渠道体系基础上实现快速盈利。在此之前，乐普已经获得了博西梅的词条隐形修正轨迹。而且乐普曾在企业业绩会上透露，企业正在利用现有的技术条件和平台，探索将业务拓展到医疗美容行业。

此外，在疫情影响下，越来越多的消费者选择通过电商平台等线上销售渠道购买医疗产品，如以家用医疗器械等零售网点为主的于越，大力推广天猫、JD.COM等线上销售，避免了集中采购带来的窘境，依然保持了亮眼的业绩增长。再者，近年来非公立医院发展规模逐年增长，受行业政策影响较小，未来将成为医疗器械市场的新亮点。

　　转变国际市场

本土医疗器械市场将呈现高科技、低价格、高壁垒的竞争模式，促使企业寻求国际化发展。然而，全球市场的转型将意味着企业将面临国际领先的竞争，这对企业的产品技术和商业化能力有着极高的要求

　　结语

医疗器械集采目前起步较慢，但进展较快。从今年全国人大确定征集种植牙来看，本次征集没有禁区，未来临床用量大、价格高的类别将纳入征集范围。通过集中采购，当地医疗器械市场将有进一步的产业集中。很快，美敦力、西门子、飞利浦等一批龙头企业将涌现，本土企业产品的市场份额将快速提升。以往海外企业在国内市场的销售模式和定价策略也需要重新调整。对于本土企业来说，集聚机遇与挑战齐头并进，对于海外企业来说，需要思考在国内市场可持续的战略方向。无论涉及到怎样的情况，未来的市场最终还是会留给那些制造出满足临床需求的产品的企业。