医药招商之现实市场

　　在医药招商的过程中，现实市场对代理商的说服力是最大的，这也是与代理商首要的疑虑是“产品是否能够卖出去“有很大的关联。这里所说的现实市场，是可以供意向代理商参观、评价的现形市场，这种现实市场可以划分为“自然性市场”和“样板市场”两种。

　　一、自然性市场

　　自然性市场，是已经形成的温热型市场，而且这种现形市场大多数都是代理商们已经运作开来的市场，并不是厂家刻意“做给意向代理商们看”的市场，从某种程度上看，也是已经在全国范围内呈现“半热状态”的市场。

　　一般情况下，这样的市场都是厂家医药招商运作成功的中后期阶段，或者是厂家自己开发了一部分市场。已经有大量的市场运作进行了实践证明，这个产品在市场实际运作过程中，各种优劣情况也水落石出。在这个阶段中，成功成熟的自然性市场对意向代理商们的促进作用是首当其冲的。 

　　早在2000年时，珍奥核酸征募专卖店加盟商，先是从东北招起的。东北加盟商面对厂家苛刻的医药招商条件并不为所动。后来厂家自己运作了所在地市场及周边市场，并且获得了成功。东北区域的代理商纷纷加盟，并且都赢取了可观的利润和业绩，这些代理商纷纷南下争取新地区的代理权。

　　而珍奥核酸招商的成功，重要的因素就取决于现实市场对意向代理商的说服作用。代理商在选择、决策产品代理时，最大的疑虑就是动销问题，现实市场可以直观的解决好代理商的疑虑，从而达到成功招商的作用。

　　二、样板市场

　　样板市场，一般情况下都是厂家为了配合招商，在医药招商运作之前建立的样板市场。这类市场存在着一定的水分程度。主要因素有三个，“利润可能性”、“执行可能性”、“地区差异性”。

　　“利润可能性”

　　很多厂家在打造样板市场时是不计投入产出比的，因为厂家的利润来源不单纯是依赖样板市场的产品销售，其主要的目的是在重磅投入下，烘托出样板市场的热销氛围来，而且这种氛围还是集中在招商运动的高峰期，一旦招商运动接近后期，厂家一般都会急遽的缩减样板市场的投入。

　　在整个医药招商方案中，样板市场的投入成本是被招商利润摊派进去的。在这种情况下，厂家的样板市场展示给意向代理商的只是热销氛围，而不会对意向代理商公开真实的财务收支数据。所以，样板市场的第一个问题是，“热闹的动销背后，是否有盈利可能”，这是代理商没有顾及到的问题点。 

　　“执行可能性”

　　很多厂家在打造样板市场时，采用的不是高密集的媒体宣传攻势，就是高密度的人海拦截战术。从厂家与代理商的的实力对比方面，我们相信即使是样板市场是盈利的，但是否与代理商的资源、实力相吻合，厂家有能力执行并承担风险，但是这些策略及战术的执行，多半是代理商们做不到的。

　　很多代理商考虑不到自身资源符合度的因素，只看到这样的方法去操作这样的产品会成功。

　　“地区差异性”

　　目前的样板市场大多数的手段都集中在媒体宣传方面，终端促销拦截及会议营销模式的样板市场并不多见，我们仅从广告模式的角度上看待地区差异性的问题。同样是厂家的样板市场获得成功了，但是挪到其他地区时，媒体价格、主管部门关系、药店扣率、媒体选择、消费群体差异、消费习惯、购买动机、消费者理性程度等都是很大的问题。

　　往往很多在样板市场上成功的产品及方案，拿到另外的城市市场上去，反而死掉了。原因就是国内市场上存在着南北差异、关内关外差异、城市大小差异、地区治疗保健意识差异等等因素。

　　总的来说，一个温热的市场可以促进代理商认识医药招商产品及运作方案，达成代理商进货。而样板市场上必须对代理商解决好，代理商对样板市场“利润可能性”、“执行可能性”、“地区差异性”这三个疑虑因素，才能进一步更大程度上的促使代理商选择厂家的产品。