医药招商：优质代理商的培养（上）

　　招商企业与代理商双方合作中的影响却是相互的，从供应链管理上是上游和下游的关系，医药招商企业要主动的承担起对代理商的培养重任，通过培训逐渐达到理念的融合、思路的统一、方法的一致，成为一种和谐的一体化关系，招商企业与代理商只有长期维系这种生态的平衡，才能实现双方的共同成长和发展，这也是“精细化1+1=1招商模式”的精髓所在。

　　训练有素的代理商是“精细化1+1=1招商模式”的基础, 只有训练有素才可以成为优质的代理商。优质的代理商是如何炼成的呢？代理商自身的努力是内因，招商企业对代理商多种方式的培训是决定因素。 培训是双方交流和信息传递的最好方式。不同招商企业的培训，会取得不同的结果。招商企业招商的目的就是为了快速完成销售的实现，而培训也是一种销售，只是其销售的不是公司的产品，而是企业的理念、思路、想法和政策。　　

　　知己知彼 认清代理商　　

　　医药招商主要有两种方式，一是省级或市级总代，代理商直销和二级分销相结合；二是渠道下移，招商企业不设区域代理，直接面对终端客户招商。从目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六类人员：

　　1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人；

　　2、在职的医务人员；

　　3、医药企业从事销售的兼职者；

　　4、民间游击队；

　　5、医务人员的亲友团；

　　6、其他行业的进入者。
　　代理商人员构成鱼龙混杂，不论其专业、学历、背景如何，每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前，招商企业一定要认清代理商的状况和问题，代理商的现状通常可以概括为以下几点：

　　1. 带金销售，对学术推广缺乏全面了解。

　　2. 圈地倾向，自己不做，也不愿意别人来做。

　　3. 对产品的掌握一知半解，利益第一目标，关注度最高的是产品差价。

　　4. 不愿意与医药招商企业共享终端资源。

　　5. 专业水平、市场操作水平参差不齐。

　　6. 对新产品和方法有渴求，希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。

　　7. 区域视野，信息相对闭塞，行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。

　　8. 对政策的判断与把握能力相对较弱，管理中困惑较多。

　　只有通过对代理商的培训和引导才可以达到改变现状的目的。通过培训使代理商的素质有所提高、具备产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念。　　

　　对代理商的培训不同于企业内部培训，更不同于对终端的培训。代理商培训的核心是引导和规范。需要把握如下原则：
　　1、 鼓励代理商发表看法和感受，交流中完成培训。

　　2、 忌口头讲解，最好使用幻灯片、多媒体、图表、示意图等手段。

　　3、 培训要注意考虑人员的接受程度，节奏适中，切忌“太快”。

　　4、 解决问题为主，讲解为辅，；在一个问题没有解决前，不要提及第二个问题。
　　5、 从实际出发，讲究效果，讲究技巧。

　　6、 要有针对性，内容不在多，通俗易懂；尽量少用专业术语。

　　7、 方式选择要因人因地而异。

　　8、 医药招商实战为主，切中要害；多引用案例进行剖析。