医药招商:优质代理商的培养(上) |
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招商企业与代理商双方合作中的影响却是相互的,从供应链管理上是上游和下游的关系,医药招商企业要主动的承担起对代理商的培养重任,通过培训逐渐达到理念的融合、思路的统一、方法的一致,成为一种和谐的一体化关系,招商企业与代理商只有长期维系这种生态的平衡,才能实现双方的共同成长和发展,这也是“精细化1+1=1招商模式”的精髓所在。
训练有素的代理商是“精细化1+1=1招商模式”的基础, 只有训练有素才可以成为优质的代理商。优质的代理商是如何炼成的呢?代理商自身的努力是内因,招商企业对代理商多种方式的培训是决定因素。 培训是双方交流和信息传递的最好方式。不同招商企业的培训,会取得不同的结果。招商企业招商的目的就是为了快速完成销售的实现,而培训也是一种销售,只是其销售的不是公司的产品,而是企业的理念、思路、想法和政策。
知己知彼 认清代理商
医药招商主要有两种方式,一是省级或市级总代,代理商直销和二级分销相结合;二是渠道下移,招商企业不设区域代理,直接面对终端客户招商。从目前代理商的背景分析,代理商主要包括以下六类人员:
1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士,后来出来自己创业的人;
2、在职的医务人员;
3、医药企业从事销售的兼职者;
4、民间游击队;
5、医务人员的亲友团;
6、其他行业的进入者。
代理商人员构成鱼龙混杂,不论其专业、学历、背景如何,每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前,招商企业一定要认清代理商的状况和问题,代理商的现状通常可以概括为以下几点:
1. 带金销售,对学术推广缺乏全面了解。
2. 圈地倾向,自己不做,也不愿意别人来做。
3. 对产品的掌握一知半解,利益第一目标,关注度最高的是产品差价。
4. 不愿意与医药招商企业共享终端资源。
5. 专业水平、市场操作水平参差不齐。
6. 对新产品和方法有渴求,希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。
7. 区域视野,信息相对闭塞,行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。
8. 对政策的判断与把握能力相对较弱,管理中困惑较多。
只有通过对代理商的培训和引导才可以达到改变现状的目的。通过培训使代理商的素质有所提高、具备产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念。
对代理商的培训不同于企业内部培训,更不同于对终端的培训。代理商培训的核心是引导和规范。需要把握如下原则:
1、 鼓励代理商发表看法和感受,交流中完成培训。
2、 忌口头讲解,最好使用幻灯片、多媒体、图表、示意图等手段。
3、 培训要注意考虑人员的接受程度,节奏适中,切忌“太快”。
4、 解决问题为主,讲解为辅,;在一个问题没有解决前,不要提及第二个问题。
5、 从实际出发,讲究效果,讲究技巧。
6、 要有针对性,内容不在多,通俗易懂;尽量少用专业术语。
7、 方式选择要因人因地而异。
8、 医药招商实战为主,切中要害;多引用案例进行剖析。
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