医药招商：优质代理商的培养（下）

　　前面已经分析了代理商的基本类型及优质代理商的培养原则，下面就为大家介绍一下具体培养方法：

　　1、 培养代理商的忠诚度

　　加强代理商对医药招商企业的了解，培养代理商的忠诚度，树立将代理产品做大做强的信念。在当前招商产品同质化相对严重的阶段，企业的品牌是区别于竞争者的最重要的方面，招商企业可以恰到好处地运用公司的宣传手册、产品DA、媒介报道、广告、成功的案例、成功的样板市场等坚定代理商与招商企业一同进步的信心。　

　　2、代理商对公司产品的认知和了解

　　代理商对公司产品的认知和了解，决定了其在该产品上的精力、资金、资源的分配，因此招商企业在产品培训中要突出产品给代理商带来的利益，应着重介绍公司产品技术优势、临床疗效、药物的经济性、市场定位、科室定位、医生定位等独到之处，以区别于竞争者及其产品。并客观作好竞争产品的对比分析，使经销商在销售过程中扬长避短，鼓励经销商大胆经销本公司的产品。　

　　3、将新的理念传递给代理商

　　理念融合的基础是相互的交流和利益的一致，在日益激烈的市场竞争压力下，代理商渴求学习新的方式和方法，而医药招商企业可以总结全国各地的经验，将新的理念传递给代理商。在交流营销理念的过程中，与代理商取得更多的一致与认同。

　　4、市场方案和销售政策

　　很多代理商对此的关注程度有时会高于产品本身，市场方案、销售政策是代理商运作市场的指南，代理商利益最大化的追求，要求企业在制定和培训市场方案和销售政策时，立足实际，让代理商直接地感觉到与竞争者的不同和他们可以得到的利益。在市场方案中，要明确产品的推广要点、物料齐全、有促销的规程和手段等，招商企业还要做好充分的市场摸底和对代理商预期的估计，必要时还要制订特殊的奖励政策，如超额奖、等等。

　　5、 营销支持

　　营销支持包括学术活动、区域性会议、科室会议、客户拜访、助销、公关运作等，营销服务分为企业的营销支持和营销人员两部分，营销人员包括医药招商人员、产品经理的工作经历、专业水平、训练情况、工作业绩。对人员的推介可以用故事的方式来进行，这样更容易树立营销人员在代理商心目中的地位。　

　　6、进行专业化推广的指导

　　随着国家整治商业贿赂的进一步深入，专业化学术推广将成为代理制营销的主要手段，可习惯了原有销售方式的代理商及其业务人员，在实现转变时急需得到指导和支持，招商企业要按照代理商的实际情况，对其队伍进行专业化推广的指导，可以是讲课指导，也可以是协同指导，只有采用专业化学术推广才可以路越走越远。　
　　7、进行专题讲解：

　　专题讲解通常是医药招商企业需要将信息传递到代理商的每一个人员时采用的方法。在合作初期，此种方法的采用频率较高，进行专题讲解需要得到代理商相关领导的配合，通常情况下效果决定于代理商领导对产品的重视程度，其次才是讲解的好坏，因为代理商的业务人员总会按照领导的重视度来分配自己的精力和时间。在专题讲解中，最好采用互动、问答、小礼品奖励等新颖的形式，便于听者记忆。

　　8、邀请专家到代理商公司做讲座：

　　招商企业通常每年一次代理商大会，会上招商企业会向代理商介绍当年的销售情况，下一年的打算，政策调整说明，介绍新产品，优秀的代理商经验分享等，这些都是对代理商的培训。近两年来，招商企业也在探索新的代理商大会的组织形式，在代理商大会上邀请国内知名的营销、政策专家进行专题培训成为时尚，招商企业可以通过专家之口传播企业的经营理念，使得代理商对企业理念的信服度更高；还有些医药招商企业直接邀请专家到代理商公司做讲座，使双方的融合度越来越高。